新人培训创业签约班课程10准客户开拓及约访含备注课件.ppt

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2、拓的重要性准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程寿险销售的受众就是客户准客户开拓是销售流程中重要的环节万事开头难准客户开拓的重要性客户向下动态的“漏”直到成交10%能成交40%成交100%成交25%能成交漏斗原理---潜在客户越多，能成交的客户也越多目录准客户开拓的重要性1客户开拓的方法2约访的介绍3约访逻辑演练4准客户开拓三部曲收集名单整理名单维护及更新名单>>>>收集名单整理名单维护及更新名单缘故客户开拓的重要性朋友陌生人如果同时看到前面两个人的袋子破了，你会第一时间先提醒谁？易于接近，便于成交缘故客户开拓的重要性缘故客户

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5、法”在手机通讯录中快速做筛选），填写客户100表。要求：每人至少填写30个名单时间：10分钟目录准客户开拓的重要性1客户开拓的方法2约访的介绍3约访逻辑演练4回顾专业化销售流程与客户联系，取得见面机会的关键准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程约访的目的约访的准备及步骤约访的准备找一个合适的时间找一个安静的地方找一个轻松的心情找一个见面的理由约访的步骤礼貌问候并自我介绍道明来意“二择一”法确定见面时间异议处理，要求见面明确会面的日期、时间、地点约访的准备及步骤约访的要领缘故客户的约访——不知道自己做保险使用“是……还是……”二

6、择一的封闭式提问，让客户选择见面时间，而不是决定见面还是不见面。约访的要领并非刻意为之，减轻客户压力约访的要领缘故客户的约访——知道自己做保险放低姿态寻求帮助约访的要领赞美电话里不多做交流，借助工具、强势要求见面约访的要领约访的要领约访的要领寻找轻松见面借口，减轻客户压力赞美对方，减少对方拒绝借口适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面电话里不多做细节沟通，见面才是目的二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间约访的要领其他类型客户的约访逻辑陌生客户的约访其他类型客户的约访逻辑转介绍客户的约访其他类型客户的约访逻辑其他类型客户的约访逻辑公司资

7、源名单客户的约访其他类型客户的约访逻辑其他类型客户的约访逻辑目录准客户开拓的重要性1客户开拓的方法2约访的介绍3约访逻辑演练4演练说明演练方式：一对一演练演练要求按照逻辑演练，认真投入观察者对演练过程进行点评每轮10分钟，角色互换演练注意事项严格按电话约访的步骤进行准客户给予适当拒绝可以调整改进逻辑示范说明缘故客户的约访——不知道自己做保险示范说明示范说明缘故客户的约访——知道自己做保险约访的要领约访的要领约访的要领示范说明一对一演练演练点评课程回顾缘故客户开拓的方法缘故客户约访的逻辑新人育成——创业签约班方法逻辑用的妙目标客户身边绕