新人培训《缘故客户约访与面谈》.ppt

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1、缘故客户约访与面谈课程传承要求1课程目的帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念能成功约见所有缘故客户能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程2课程意义通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人3课程重要性五项关键技能之一缘故关是新人的第一关过关的意义越做越快乐有成就感更快转正与成长更能获得缘故支持过不了关的影响不开心，压力大挫败感易半途而废得不到缘故的尊重4课程关键点事前准备1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟2、教学辅助工具：白板、白板笔3、学员研讨工具：整理好

2、的名单、学员手册及演练内容附件5课程关键点演练操作及原则1、两个研讨发表内容：客户的两种反应、支持与反对调研操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表引导学员识别“真支持”与“假支持”帮助学员调整心态，直面“正常现象”6课程关键点演练操作及原则2、电话约访演练内容：缘故客户的电话约访操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练，再做再评。电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接约见，约定见面的时间与地点7课程关键点演练操作及原则3、面谈异议处理公式演练内容：熟练运用异议处理公式操作点：我讲你听，学员对练

3、，你做我评，再次对练考核点：能自然地从家常话切入到保险话题、能照顾到客户的情绪，轻松化解8重要讲解的投影片中应该诠释的内容以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。对比陌生与缘故的拒绝。得出“眼泪”会全部来自于缘故。引出新人过“缘故关”的意义9重要讲解的投影片中应该诠释的内容引发学员思考为什么对陌生人什么都敢讲，对熟人就什么都不敢讲？用案例诠释业务员的“想当然”和自我设限。帮助学员走出误区。10重要讲解的投影片中应该诠释的内容引发学员思考为什么会“伤害”，为什么会“受伤”。以“打是亲，骂是爱”的原理来解释缘故的“伤害”

4、。让学员产生条件反射，一听到缘故的反对声就告诉自己——这是关心爱护和有误解。11重要讲解的投影片中应该诠释的内容逐条分析新人惧怕心理重点剖析“怕讲不好”，是怕什么讲不好。打消新人怕求人和赚朋友钱的错误思想。12重要讲解的投影片中应该诠释的内容逐条分析新人的急切心态用错误的做法和失败的教训来给新人打“预防针”。重点讲解“为什么不要急”。13重要讲解的投影片中应该诠释的内容重点讲“认同”与“认输”、“认错”的不同对比错误的认同语言与正确的认同语言诠释“认同”在面谈中的重要作用。14课程过渡本课程与其它课程之间如何过渡大

5、家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。15课程过渡本课程投影片之间如何过渡我们将进行四个小时三节课的学习，课程分为三个部分……通过学习，我们将掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为你寿险生涯中的贵人！16课程过渡刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请10个人

6、回答）无非两种反应……为什么支持又叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气。你感觉一下，打电话希望听到哪边？17课程过渡刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（请10个学员回答）有10个人都支持吗？有10个人都反对的吗？其实，最好的结果……当然，我们都希望缘故客户支持我们，但是寿险业流传着这样一句话：……18课程过渡那我们就思考一下，缘故客户为什么会伤害你呢？我换一个问题来问大家，你们伤害过最多的人是谁？你们动手打过人吗？……所以所有的伤害都源于“关心和爱护和误解”。如何把这些转化为缘

7、故的理解与支持呢？专业化、陌生化。19课程过渡我们看什么是专业的缘故拜访……所以我们往往走入一个误区，就是把面子跟需求等同起来。是不是觉得他会因为我的面子而买保险？所以请大家不要高估自己的面子……（第一节课下课）20课程过渡现在开始第二部分，缘故客户的约访与面谈。上节课我们讲了缘故客户的重要性。大家认为缘故客户对我们的寿险生涯重要吗？很多人一做保险就不会与原来的亲朋打交道了。其实一切如故就好。你可以把缘故分为两类……21课程过渡对于缘故约访是最没有技巧的，很多人说缘故约访有很大的障碍，其实全部来自于自己。……如果你

8、定好了，我今天一定要见他，那一定见得到。所以到底是一定要见他，还是只是想一想而已。接下来我给大家安排一个演练的内容……22课程过渡请每个小组第一排的伙伴把椅子转一下，与第二排的伙伴两两相对，最后一排的伙伴把椅子转成45度角，与你旁边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。要求语言自然……（演练五步骤）既然约见面了，那么我们应该准备一些什么东西去？23课程过