客户的约访技巧.ppt

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1、8/14/2021客户约访技巧山东名嘉集团8/14/2021培训目的了解并掌握客户邀约的目的及主要行式，增强客户邀约的准确性，提高置业顾问的邀约成功率。8/14/2021课程大纲客户约访的目的客户约访的方法与步骤邀约话说实景演练一一二三四8/14/2021客户约访的目的：取得面谈机会！时间地点8/14/2021客户约访的好处：节省时间建立形象增加成交机会8/14/2021约访的方法：电话面对面信件电子8/14/2021电话约访前准备：1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面4、合适的时间5、选择安静及舒适的地方6、注意态度8/14/2021寒暄致意表明身份（提出介绍人）确

2、认约会2再次提出要求345拒绝处理拜访来由赞美肯定对方16提出要求电话约访接触步骤：8/14/2021电话约访步骤分析步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人）关键：有礼貌目的：建立个人专业形象例：请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问****是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗?8/14/2021步骤二：拜访理由，赞美肯定对方关键：做到讨喜目的：表现出友善，给人安全感例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您交个朋友。8/14/2021步骤三：提出要求关键：真诚目的：第一次邀约试探例：您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个

3、面。8/14/2021步骤四：拒绝处理关键：yes

4、but目的：引导客户思维例：抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学习一下？8/14/2021步骤五：再次提出要求关键：语气自然、和缓目的：达成共识，完成邀约例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？8/14/2021步骤六：确认约会关键：挂机前再次确认目的：加深客户对时间、地点的记忆例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。8/14/2021电话约访—陌生客户脚本项目话术1、自我介绍请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问

5、****昨天我们见过面的2、目的：递送邀请函，增加见面机会是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？3、典型异议处理我那一天没时间参加你们的说明会.我对你们的项目不感兴趣。（1）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和您联系吧。（2）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过去？客户：下午吧。

6、4、确定时间和地点这样吧，李先生，明天下午5点，我给您把邀请函送到店里。8/14/2021电话约访—转介绍脚本项目话术1、寒暄致意，表明身份（提出介绍人）请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问****是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗?2、拜访理由，赞美肯定对方黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您交个朋友。3、提出要求您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。4、拒绝处理抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您还是您到我这边来。5、再次提出要求您明天上

7、午或是下午，哪个时间比较方便？6、确认约会李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。8/14/2021电话约访—异议处理话术项目参考话术1、你可以寄资料给我吗？好的，没有问题。请告诉我邮寄地址....李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。2、你是不是要卖房子？我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。3、有什么内容电话上先谈一谈？我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。4、留下电话有需要的打给你A、行，不过改天还是我打给您吧！B、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理

8、解。（自信）我相信我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？5、我没有兴趣，or你找错人了or那只会浪费你的时间......（反问）李先生，您的意思是“您不感兴趣吗？”我能够理解你的想法，不过有趣的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。6、我已经没有能力再投资了or我负担不起A、(反问)李先生，您是指“您已经购置了很多房产吗？”（停顿）既然您已经花了很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明