约访-陌生客户约访逻辑课件.ppt

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1、约访—陌生客户约访逻辑新人育成——新人职训A专业化销售流程的五大步骤准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程环环相扣、缺一不可课程目标通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。目录陌生客户约访的目的1约访的步骤和逻辑2注意事项3演练及点评4ü纯陌生客户刚刚相识微信来源问卷开拓缘故转介绍亲友介绍同学介绍老客户介绍熟人介绍公司资源孤单客户靶向客户（一）常见陌生客户分类（二）约访陌生客户的目的见面见面见面世上本没有客户，电话打的多了，便成了客户

2、！重要的事说三遍！我没说过目录陌生客户约访的目的1约访的步骤和逻辑2注意事项3演练及点评4ü万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（一）约见陌生客户的顾虑如何解决不要去想象还未遇到的事有随时激励自己的方法，建立心锚。利用深呼吸舒缓情绪体会拒绝背后的心理故事不好情绪发泄，适当转移他对你不熟悉，拒绝很正常现在拒绝你，并不代表永远拒绝你下一个电话才是更精彩（概率决定论）所有的客户都在等着我去帮助，我要赶快打电话把他们挖出来（积极的正能量）常用方法心理暗示（二）约访陌生客户前的准备理解客户的拒绝放松、微笑《电话邀约记录表》约访逻辑尽量安静的环境心

3、理准备物资准备环境准备完善的准备工作就是成功的开始信心来自对电话约访技巧的掌握、来自对拒绝的理解心态及时将了解的客户信息进行记录，提前熟练掌握逻辑并演练选择安静舒适的环境，保证注意力集中、沟通顺畅约访时间客户姓名性别电话认识途径客户类型其他信息约访结果记录备注陌生客户约访记录表注：约访结果一定要详尽记录：1、成功件：记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等；2、缓和件：记录客户缓和的理由和时间点，下次再约，如出差回来等；3、拒绝件：记录客户异议的问题，及时总结提升。步骤一：自我介绍步骤二：道明来意步骤三：“二择一”法确定见面时间步骤四：异议处理步骤五：（结束语）最后重

4、申见面的日期、时间、地点（三）电话约访的步骤电话约访纯陌生客户之新相识的客户自我介绍业：陈先生，您好，我是中国人寿的小张。道明来意业：还记得我吗？上周五在您店铺里，和您聊得很高兴，感谢您对我工作的支持。明天我刚好到您店铺附近送保单，想顺路来看看您。二择一法确定见面时间及地点业：您看明天上午还是下午在店铺里呢？异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我刚好要到您店铺附近办事，不会打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢？结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快，再见！新相识的客户消费购物（小店）运动休闲（

5、广场舞）社交活动（车友会）……要点：强调顺路，最好选择第一次认识的地点见面！自我介绍业：陈先生，您好，我就是上次跟您微信聊过的中国人寿的小张。道明来意业：一直以来跟您还是很投缘的，也看得出您是一个很有责任心的人，您上次关于保险的一些问题提的非常好！很希望能与您面见交谈，我想请您喝个茶。二择一法确定见面时间及地点业：您看明天下午还是晚上有空呢？异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我们住的这么近也是一种缘分，就当交个朋友吧。您看是明天下午还是晚上方便呢？结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点吧。业：那好，明天下午3点就到咱们小区门口的幸会茶室，不见不散！电话

6、约访纯陌生客户之微信来源的客户通过微信附近的人加的好友微信来源的客户电话约访纯陌生客户之问卷调查开拓的客户(1/2)自我介绍业：王女士，您好，我是中国人寿的小张。道明来意业：恭喜您喜得贵子！上个月在妇幼您填写了健康宝宝问卷，希望获得对宝宝美好未来规划的资讯，正好我们公司目前对新生宝宝有祝福活动，每个妈妈可以免费获得一份精美的宝宝成长计划，帮您为可爱的孩子规划美好的未来，相信一定对您非常实用。二择一法确定见面时间及地点业：您看明天我能为您送上这份计划吗？是约您家门口茶室还是到您家比较方便？问卷调查开拓的客户妇幼（母婴问卷）商场（消费问卷）学校（家长问卷）……电话约访纯陌生客户之

7、问卷调查开拓的客户(2/2)异议处理客：什么计划啊？我有用吗？业：很多妈妈都非常认同我们的计划，宝宝们美好的未来也需要规划。明天见面后只要5分钟我可以为您做个讲解，就在您方便的地方。结束：重申见面的日期、时间、地点客：那好吧，明天下午3点左右你到百合小区，到了再打我电话吧！业：好的，明天下午3点我会准时到达并致电。祝您生活愉快，再见！问卷调查开拓的客户妇幼（母婴问卷）商场（消费问卷）学校（家长问卷）……要点：问卷拓客，直接切入对方需求！重点在见面地点的确定。电话约访转介绍陌生客户自我介绍业：您好，是陈x