高端客户开拓课件.ppt

《高端客户开拓课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

山登绝顶我为峰——献给帝尊的精英们 中高端客户开拓周仕林 想的是不想要的！！谈论的是讨厌的问题！谈论的是已经发生而无法改变的事情！谈论的是过去！！他的声音不断吸引的是不想要的！！！不成功的人们：请只和客户谈论他想要的！！不要谈论他不想要的！！ *最顶尖的10%高手是怎样思考的？他们想的是什么？他们所要的是什么？如何得到他们多想要的！！他们永远在想客户要什么？ 高收入客户与普通客户特征比较高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对投资理财的需求是收益与风险的平衡他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通,他的娱乐其实很简单普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对投资理财的要求偏重于保守中高端客户目标市场及特征 资产收益（注重收益与风险的均衡）主业利润率逐年降低但又不忍放弃理财项目简单资本与资产的分离与转换婚变带来的财产风险需要高水准的专业服务规避税收和债务的需求高端客户的理财需求 人的需求都一样：——四要素健康的身体美好的人际关系事业顺利人生自由我们需要做的——帮客户找到目标与方法去实现需求 中高端客户的目标市场1、私营企业主2、个体户（老板娘）3、高层管理者(政府或企业)4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）5、退休高管或者高层干部 目标市场的特征及注意要点：1、私营企业主：特征：1）注重利益，注重人际交往，也好面子2）有投资意识和风险意识，但比较自负3）没时间关心孩子的教育问题（部分人文化程度不高）4）主业经营精神压力大,没时间关注自己的身体5）很多小事情没精力去对付6）内心深处渴望真诚而单纯的朋友安全问题很担忧注意要点：1）谈客户行业有关或他感兴趣的话题（边缘知识十分重要）2）善于问，用心听，赞美他的任何成果3）注意处理好每一个细节4）真诚是最好的润滑剂 2、个体户（老板娘）：特征：1）对持续性收入无把握，对未来有担忧2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）买东西喜欢计算划不划算5）从众心理注意要点有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量本金及健康的身体去赚明天的钱 3、高层管理人员（白领）：特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性，注重投资安全3）通常不会比较产品，注重品牌和业务员品质4）注重售后服务5）注重面子，注重人际交往注意要点：1）可从其工作成就和生活爱好做切入口。2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的销售员，喜欢专业、自信的销售员。3)销售员本身已买并且金额较大的话，会更具有说服力4）给其足够理由与诱惑 4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静、喜欢自己做主4）注重服务5）对销售员的专业水平要求较高注意要点：1）忌用强势推销2）注重赚钱的能力容易忽视理财3）注重分析说明4）找准感性按钮 5、退休高管或者高干特征：在位时风光，退位后清闲心里落差导致对生活的视觉偏差关注弱势群体，同情弱势群体关注养生关注健康关注生活质量注意点：关注其活动意向与场所（养生馆、骑游队、旅行社、协会、老年大学等）赞美他曾经的辉煌，崇拜他关心他所关心的的人和事 结识是关键（选对池塘钓大鱼）高端客户在哪里—— 高端客户在哪里活动？自己的客户档案里高尔夫球场中小企业家协会高档健身馆、游泳馆高尚住宅区售车行其他行业客户档案高级美容院高档会所汽车4S店高档服装店高阶培训班、兴趣班高档写字楼各种行业协会通讯录…… 中高端客户开拓的方法一、缘故法1、充分挖掘自己拥有的资源2、缘故市场陌生化（专业）3、揣摩客户心理更细致微妙 二、如何使中高端客户愿意做转介绍？A、投其所好B、经常帮助客户解决问题C、经常同客户保持联系D、做好售后服务E、和客户成为可信任的朋友F、与客户分享你在公司的成绩和成长转介绍 三、陌生开拓方法：①、随机开拓法（坐电梯、吃饭、喝咖啡、停车场、做美容、参加聚会、宴会、购物、坐车……） ②、影响力中心（保险人员、律师行、售房中心、售车行、4S店、高档服装店、高档会所……） ③、参加高阶培训班和兴趣班（理财短训班、总裁培训班、EMBA培训、宗教相关班、插花艺术班、国学班……） ④、参加社会团体协会（区域性商会、个体协会、车友会（含自行车、赛摩）、瘦身俱乐部、中小企业家协会、羽毛球协会……） ⑤、创意行销（参加会展、加油站、洗车场派发车上小装饰品、小区摆咨询……） 高尔夫球场高级游泳馆汽车修配场高档美容院其他行业的客户档案各种行业协会通讯录当地专业市场（如售车行、律师行、高档专卖店等）高档住宅高档会所汽车修配厂高阶培训班与不相识的人打交道思考：别的方法……陌生拜访变无缘无故为有缘有故 高收入客户与一般客户经营差异接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长，销售员良好的心态接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人经营“三动” 高端客户开拓小结：只有融入高端客户的交际圈，把握任何一次让别人认识你的机会：第一步:让他们认识你第二步:让他们接受你第三步：成为他们的朋友第四步：信任及服务带来转介绍 确定你的中高端客户经营目标1、分析你自己所拥有的中高端客户2、自我分析，找出目标客户群3、我经营中高端客户的思路——让对方尊重你 中高端主顾开拓接触形象要求 成功形象专业呈现 中高端形象礼仪要求1.常保笑容让人感觉亲切和容易接近2.一双干净、温暖的手，推销的很多动作靠它来完成3.头发简洁、整齐，发型不宜太过前卫，男士剃净胡须4.品质低劣的服饰通常被看作不太成功的象征，但太花哨与时髦的装扮同样会削弱专业性5.避免吸烟或嚼口香糖，当然不能有口气高端形象礼仪要求 高端形象礼仪要求6.注意眼角、嘴角的分泌物和耳、鼻孔和整洁7.光亮的皮鞋配以深色的袜子，优质的公文包、笔记本与笔，这都能极大地提升专业形象8.尽量防止一些不良习惯，如小动作、口头禅等9.学会使用日常礼貌用语，口齿清晰，语调委婉而坚定，不能喋喋不休10.让自己看上去精神奕奕，充满健康与活力 谢谢大家