太平洋保险手写信函开拓高端客户.ppt

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1、手写信函开拓高端客户青岛分公司黄金二区2009年7月9日过去开拓高端客户的困惑：客户忙，邀约难见面成本高，收效差短信交流，无法透彻沟通2我的思考：“匹配”专题培训——王苯灿自我反思、静心思考：我是谁？我的市场在哪里？哪些是适合我的人？我适合的方式是哪些？3经营高端客户的新方法：手写信函4手写信函的好处手写，拉近距离，亲切给客户留下深刻印象，真诚专业探路观念沟通提前激发需求消除直接面对客户的紧张5信函结构第一步：赞美对方“张总，短暂一面，相信我们彼此都留下了美好的印象。您企业经营的如此成功，希望有机会能向您学习交

2、流。”6第二步：简单介绍公司、个人荣誉“1929年成立，80华诞，中国太平保险集团”“从业近五年，在寿险业取得了一定的成绩”(附荣誉证书复印件、照片)信函结构7第三步：一二三四讲寿险信函结构一：一条线，三阶段目的：引发客户对卓越人生产品的潜在需求（附卓越人生计划书）80岁25岁65岁学习阶段养老阶段牛马之年人生分为3个阶段，其中2个阶段不赚钱，只有1个阶段赚钱；9第三步：一二三四讲寿险二：两个三角形目的：激发客户了解家庭财富配置及配比原则信函结构10理债理财理税财富管理财富配比理财２０－３０%衣食住行４０－６０

3、%风险控制７－１０%11三：一个中心，三个基本点第三步：一二三四讲寿险信函结构目的：强调现阶段客户的财务管理方式（附福寿连连/一诺千金计划书）120岁25岁65岁35岁45岁挣钱护钱赚钱（人赚钱，钱赚钱）一个中心——管钱三个基本点——挣钱、赚钱、护钱（人）13第三步：一二三四讲寿险信函结构四：四大帐户目的：导入促成14建立四大账户，抵御人生风险人身意外保障账户长期投资理财账户重大疾病保障账户养老金领取账户准备养老金的原则：确保的、现金的、持续稳定的、增长的、不可挪用的。在事业巅峰期把晚年生活提前安排好，让60岁

4、以后的养老金雷打不动防范由重大疾病导致收入减少或中断、巨额费用的增加一笔专款专用，终身呵护健康，以小博大的急用现金防范由意外或残疾导致家庭收入减少中断、巨额费用的增加进入这个账户的资金会在24小时内立刻膨胀500倍投资铁律：1、保住本金；2、长线是金在资金安全的基础上，保值增值，抵御通胀，有效保全资产太太孩子太太孩子孩子太太先生先生先生孩子太太先生15第四步：结尾，诚恳表达自己的想法，邀约（一周后见面）“我们都在为自己的事业努力工作着，六月份是我们总公司高峰会，我还想赢得高峰会荣誉，您看后思考一下，下周六或周日

5、那天方便我们见面探讨一下，时间您来定”信函结构16手写信函开发高端客户动作一：深度整理名单：筛选20个重点客户标准：私营企业主，年收入15万以上；大专以上学历；见过面，聊过保险，再次邀约难17手写信函开发高端客户动作二：亲自送信函，不预先告知，留下信函就离开如果客户在“太好了，您正好在这，我觉得您很忙，所以事先给您写了一封信，晚上睡觉时看看吧”客户不在，留下信，马上发短信告知客户“张总，因为您很忙，我给您写了一封信，我刚才送过去，抽空您看一下”18一周后约客户，如果不能见面，送第二封信函注意：１、确认客户在的时

6、候再送２、简单、明了内容：1.询问是否看过前一封信2.再次强调四大帐户，通过三择一确认需求，3.导入促成：“您是觉得需要理财、健康保障还是补充养老？”手写信函开发高端客户动作三：19成功案例张总，男，39岁，国内知名室内装饰设计公司，已有健康、养老等商业保险保障第一封信函：请客户参加了邓丽君音乐会，同时送上预先写好的信函送给客户一本书第二封信函，隔天顺利签单。20现在的结果：久攻不下的客户终于突破，签得13.61万元大单，入围总公司“今日之星”。21感悟匹配致胜22谢谢！课件采访与整理：青岛分公司毛贺民23