中高端客户开拓ppt课件.ppt

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1、中高端客户开拓1中高端客户在哪里中高端客户在我们身边中高端客户在客户名单里中高端客户在目标市场里2什么是中高端客户，有哪些特性？想一想……3在目标市场里何谓个人目标市场目标市场的条件4何谓个人目标市场？根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。5目标市场的条件类似背景或相似需求可被接近已有一定数量该类型客户有一定成交的经验跟自己有共同属性地域集中尤佳6科技进步，我进步！采

2、集--种植---现代化专业农场打猎--畜牧---现代化专业养殖场随意拜访—客户群建立—中高端客户目标市场经营7中高端客户开拓目标中高端客户在哪里哪些客户会属于我8拥有的目标市场依据训前作业中填写的《现有客户分析表》，填写《现有客户结果分析统计表》9目标市场分析举例项目统计占比年龄25岁以下20位20%25-34岁40位40%35-44岁30位30%45岁以上10位10%年收入1万以下10位10%1万-5万15位15%5万-10万45位45%10万-20万15位20%20万以上15位10%婚姻状况单身25位25%单身有子女30位30

3、%已婚没有子女10位10%已婚有子女35位35%市场细分知识分子（教师和其他单位的高知）5位5%医务人员3位3%专业人士（律师、会计师等）5位5%工薪阶层15位15%白领人士2位2%公务员5位5%私营小业主35位35%经理人，老板30位30%备注：将占比最高的条目用水彩笔标出杨太平中高端客户目标市场分析表爱华夏100名客户导入统计表10潜在的目标市场请回答以下问题：问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么

4、？问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？11结论：结合客户名单确定符合目标市场的准客户名单，用彩笔圈出。12中高端客户开拓思路成功高手客户网络分析中高端客户开拓方式优化13成功高手客户网络分析（一）鲁晓雄王战友小李（海鲜城服务员）项总（财险公司老总）10多位朋友秘书部门经理理赔经理海鲜城黄老板中学赵校长推荐20多名客户杨光培训说明：红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍公路局王局长14成功高手客户网络分析（二）邱世勇张女士苏

5、先生林老板赵老板李总游太太（娱乐城老板）（税务局局长）（有中保保单，生意人）（开咨询公司）（建材生意）（娱乐城股东）小舅子事业伙伴麻将友、太极拳伙伴说明：红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍15优化的中高端客户开拓方式是什么为什么有何特性16是什么欧美保险业就以下几个问题做过调查：——哪一种寻找客户的方法最为有效？——哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常用的？——哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高的成交比例？成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。17为什么转介绍的重要性LIMRA调查了六百位阵亡

6、的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。18数据来源：保险行销集团IRDC业务高手与一般人员客户来源比较19中高端客户转介绍特性有目标的转介绍转介绍往高处走服务到位，直接要求互惠互利，介绍自然看之无形，听之无声20中高端客户开拓技巧中高端客户转介绍流程21中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐

7、信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人22中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人231、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。要点24中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人251、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就

8、是不断认识象您这样的户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。要点26中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈