高端客户的开拓与经营课件.ppt

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1、台州中支培训部金秋云高端客户的开拓与经营亨利福特被美国人称为“汽车之父”。福特汽车公司初具规模后，有一次，福特在高层会议中建议改进现有的装配线，从而提高生产效率。这个提议遭到很多人反对：有人觉得改进装配线，既要投资购买机器，又得重新培训工人，风险太大了；另一部分人则认为公司的生产能力已经够强，效益也很好，没必要花力气去提高效率。听完大家的意见，福特举起桌上的玻璃杯问：“你们看到了什么？”有人担忧地说：“半杯水被喝了，杯子空了一半。”“别担心，”有人乐观地说，“杯子里还有一半水，渴了还有半杯水可喝。”“和你们不同

2、，我看到杯子容积是水的2倍。”福特说，“这里的水用个一半大小的杯子就能盛下。用一只大杯子做一只小杯子能做到的事，是对资源的浪费，是低效率。现在生产线上的员工们就像这个大杯子，有一半的潜力没发挥出来。我要做的是换个小杯子，然后我们就可以用大杯子来盛更多、更好的东西了！”开篇有益—盛水的杯子感悟点滴：人生也是一样，如果环境给你一只大杯子，请不要只用它来装半杯水；如果你的天赋是只大杯子，请不要把它当小杯子来用。我们应该懂得百分百利用自己拥有的一切。我们都来做一只大杯子……课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场

3、2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6高端客户的定义高端：一般是形容事物的最高层次。属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的。我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入30万元以上，年缴保费在5万元以上。课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6高端客户与普通客户特征比较普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究

4、生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单高端客户的目标市场私营企业主个体户（老板娘）高层管理者专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）目标市场的特征及注意要点：私营企业主：特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）很多小事情没精力

5、去对付6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。个体户（老板娘）：特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）买保险喜欢计算划不划算5）从众心理注意要点基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。高层管理人员：特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注

6、重售后服务5）注重纯保障型注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重保障注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营

7、目标6高端客户的理财需求能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问；能够提供专业咨询；能够节省时间；能够值得信赖；能够创造利润。课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6高端客户开拓的方法缘故法：借用业务员本身的人脉关系网；转介绍法：（主要方法）从接触和服务中不断扩展；陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险；组织营销----充分利用产说会。通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会；服务先于销售，专业赢得信任；经常提供行业资讯和可

8、参考的方案；分享公司成就和个人成绩。如何做高端客户的缘故法？思考：还有别的方法……如何使高端人群愿意做转介绍？投其所好经常帮助客户解决问题经常同客户保持联系、聊天做好售后服务和客户成为可信任的朋友与客户分享你在保险公司的成绩……高级游泳馆汽车修配场高档美容院其他行业的客户档案各种行业协会通讯录当地专业市场随机拜访与不相识的人打交道思考：别的方法……变无缘无故为有缘有故如何