【5A版】高端客户开拓与经营方法技巧要点.ppt

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1、课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6高端客户的定义高端：一般是形容事物的最高层次。属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的。我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站普通客户工作程式化，受约束多生活相

2、对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障高端客户VS普通客户高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站高端客户的目标市场私营企业主个体户（老板娘）高层管理者专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）目标市场的特征及注意要点：私营企业主特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间

3、关心孩子的教育问题4）精神压力大5）很多小事情没精力去对付6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。个体户（老板娘）特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）买保险喜欢计算划不划算5）从众心理注意要点:基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。目标市场的特征及注意要点：高层管理人员特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4

4、）注重售后服务5）注重纯保障型注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。目标市场的特征及注意要点：专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重保障注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明目标市场的特征及注意要点：课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6高端客户的

5、理财需求能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问；能够提供专业咨询；能够节省时间；能够值得信赖；能够创造利润。课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6高端客户开拓的方法缘故法：借用业务员本身的人脉关系网；转介绍法：（主要方法）从接触和服务客户中不断扩展；陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险；组织营销----充分利用产说会。如何做高端客户的缘故法？通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会；服务先于销售，专业赢得信任；经常提供行业资讯和可以参考的方案；分享公司的成就和个人成绩。思考：还有别的方法…

6、…如何使高端人群愿意做转介绍？投其所好经常帮助客户解决问题经常同客户保持联系、聊天做好各种售后服务和客户成为可信任的朋友与客户分享你在保险公司的成绩……高档健身会所汽车修配厂高档美容院其他行业的客户档案各种行业协会通讯录当地专业市场随机拜访与不相识的人打交道思考：别的方法……变无缘无故为有缘有故如何做高端客户的陌生拜访？组织营销----充分利用产说会客户名单的获得客户资料的整理提前电话约访认真递送请柬再次确认陪同参会最后成交细节决定成败！高端客户开拓重点：结识是关键！经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会：第一步：让他们认识你第二步：让他们接受你第三步：与他们成为朋友

7、第四步：信任和服务带来更多转介绍如何融入高端客户的圈子自我包装—外在的形象内在的包装—知识、气质、素养爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将。。。同流、同气、同味、同源Page21开发高端客户前的准备1、完全了解产品作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业2、武装“专家形象”从外形到内在，建立自己的