团险客户开拓技巧与方法.ppt

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1、团险客户开拓团体客户在哪里团体保险:投保人为其5人以上特定团体成员(可包括成员配偶、子女和父母）投保，由投保人用一张保险合同提供保险保障的一）团体客户在哪里客户法人团体非法人团体团体内个人各类企业员工及其家属团体内的部门各类协会联合会自愿者组织政府机关/事业单位同性质人群如外来工客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定团险销售工作的成败团体客户开拓的方法陌生拜访缘故开拓……陌生拜访定义:直接拜访、销售特点:技巧性强易锻炼个人拓展能力做法简单,易操作评价:可用于任何销售人员可作为心理适应训练陌生拜访客户的选择：广播、电视、报刊杂志

2、、黄页、年鉴、网络等约访前的准备：了解客户的整体情况、评估保险需求电话约访：话术准备（拜访前的准备）缘故开拓定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。特点：成功较高需要进行关系整合和规划存在依赖性评价：适用性强推荐使用缘故开拓开拓方式：个人关系1、由上而下：从总部扩展到分部、分公司2、由下而上：从分部、分公司扩展到总部3、客户的客户：客户的供应商、消费者4、客户的介绍：客户的关系户或朋友行业协会保险中间人：代理公司、经纪公司……定义：组合及自创的方法。特点：成功率高适合自己评价：需要团队研讨及市场验证推陈出新、创意无限、强力推荐我们所需要具备的专

3、业知识企业人力管理企业税务筹划当地财税政策企业财务知识团险产品与企业管理的结合……专业工具客户信息资料卡客户资料收集卡精美的展业支持系统个性化的计划书保险计划书……人脉网络……缘故开拓的技巧准备约洽开拓面谈关键对象确定转介绍客户管理准备信息收集：关系整理：亲友、同学、同事、同乡等资料整理：通讯录、名片、信件等专业准备：沟通技巧、破冰话术、专业知识、销售工具等模拟演练：角色扮演（家人或同事协助）、自我演练（冥想模拟）约洽方式：电话、直接登门技巧：电话：二择一，多次尝试直接登门：拜访理由及话术开拓面谈寒暄（破冰）工作介绍及意见征询行业发展讨论团险客户需求介绍

4、破冰话术背景说明：拜访同学（某公司部门经理王军）话术要点：阿军，你好，最近有没有和咱们同学联系？（根据以上情况确定谈话内容，时间控制在3-5分钟以内）这是我的新名片（然后等待对方反应，然后征询从业意见）进展判断：根据客户对保险的反应确定继续开拓或观念教育，或者终止开拓。关键对象确定关键对象（直接影响成交的部门或当事人）锁定信息（个人、团体及相关）收集拜访承诺：尊重友谊、维持关系、适时告知转介绍六步骤1、取得认同2、提供姓名或范围3、资格确认4、询问是否还有其他人选5、准确锁定6、重复以上步骤转介绍三步骤促成法1、描述你进行准客户开拓的过程2、试探3、总结

5、和强调转介绍人的重要性拒绝处理找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。客户管理资料汇总及分析建立客户管理档案档案管理电子化销售策略及销售计划确定漏斗原理促成初步筛选准客户准客户10：3：1筛选大量漏斗原理准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是：你有足够的准客户在漏斗上方客户开拓是的生命线客户开拓是的财富线客户开拓是的事业线“新人”“中人”“老人”谢谢观看！2020