中高端客户开拓-转介绍

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2、么？有何受人欢迎之处（优点）？问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？5中高端客户开拓与经营中高端客户开拓思路成功高手客户网络分析中高端客户开拓方式优化6中高端客户开拓与经营成功高手客户网络分析（一）鲁晓雄王战友小李（海鲜城服务员）项总（财险公司老总）10多位朋友秘书部门经理理赔经理海鲜城

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4、务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。10中高端客户开拓与经营数据来源：保险行销集团IRDC业务高手与一般人员客户来源比较11中高端客户开拓与经营中高端客户转介绍特性有目标的转介绍转介绍往高处走服务到位，直接要求互惠互利，介绍自然看之无形，听之无声12中高端客户开拓与经营中高端客户开拓技巧中高端客户转介绍流程中高端客户

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6、开拓与经营中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人18中高端客户开拓与经营1、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。要点19中高端客户开拓与经营中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人20中高端客户开拓与经营1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要

7、求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。要点21中高端客户开拓与经营中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人22中高端客户开拓与经营1、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；……客户或推荐人的顾虑是什么？23中高端客户开拓与经营客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝

8、试三~四次。1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访。3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。4、强调好东西应该和好朋友一起分享。5、告知客户可以不提及推荐人姓名。要点24中高端客户开