超级导购销售基本功与技巧课件.ppt

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1、超级导购的销售基本功与技巧在本课程结束后，你将能够了解：如何进行店面的品牌建设和销售拓展课程目标核心竞争力店面影响力：细致的宣传诚信的促销周到的服务良好的口碑品牌的忠诚影响力的提升什么是销售拓展销售拓展销售的开拓和扩展、门店个性化营销销售三步曲售前——吸引客流——如何把顾客请进来——促销策划售中——现场成交——如何把生意做下来——销售调控售后——周到服务——如何让顾客长久依赖——服务致胜销售口号组长：“让我们一起喊销售口号”组长：“预备。”双脚站开半步，伸出右手，掌心向下，手互相叠落在一起组长：“加油”全组员：“加油”组长：“我做得到，必须去做，目标必达。”全组员：“

2、我做得到，必须去做，目标必达。”组长：“潜力无限，全力以赴,我们必胜。”全组员：“潜力无限，全力以赴，我们必胜。”原理：以顾客喜欢的方式提供服务着眼点：判断顾客购买风格方法1：以服务价值体现满足完美型购买风格；方法2：以快捷的成交方式满足行动型购买风格；方法3：以选择多样性满足理性型购买风格；方法4：以人际关系导向满足和谐型购买风格。知己知彼—百战百胜销售技巧——四项基本功打造金牌卖手赞美法询问法一拿准FAB……销售基本功内容：第五步第一步第八步第六步第三步服务八大循环第七步第四步第二步迎宾服务打招呼商品FAB多件试穿附加推销发展会员收银美程服务服务流程门店的销售（服务流程

3、）赞美法赞美是人与人之间沟通的润滑剂学会赞美顾客学会认同顾客“是的！”“对！”“你说的对!”《鸭子的故事》询问法顾客进店有个好的开始有效利用你和顾客的时间促进双方开放的资讯交流问适当的问题，对顾客的需要建立完整而有共识的了解用有意义和具说服力的方法，向顾客介绍你的产品和公司开放和有效地对顾客的顾虑做出回应在顾客结束购买时，作出适当和清楚的承诺。开放式和限制式询问询问可以是一个问题，也可以是其他获得资料的要求。询问一般可分为以下两种：开放式限制式开放式询问鼓励顾客自由地回答！“美女，今天想选的衣服会在什么场合穿？”限制式询问把顾客的回答限制于：“是”或“不是”一般来说，你的询

4、问方式是越开放越好。如果你使用太多限制式寻问，顾客可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。一拿准一拿准：尺码、颜色、款式三统一：材质、风格、色系FAB销售模式FAB销售模式是应用最广、最有效的销售模式FAB销售模式是最能展现产品优势的方式FAB销售模式是能说服顾客的销售模式FAB销售模式是服装销售最不可缺少的方法之一FAB销售模式是迅速提示业绩的宝典式资料FAB技巧简介F（特性）——是指产品本身具有的特性，如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等A（优点）——是由产品本身具有的特性所引发的优点B（好处）——是指顾客穿着带来的好处，可以引用到试衣的赞美中。使用中注意事项：1

5、、FAB在使用中要注意对象的要求，通过对顾客的判断来确定FAB语言，例如:通过她身上的产品FAB来判断她的需求,对号入座，效果才能体现出来。2、还要懂得利用产品FAB（好处），进行赞美顾客。3、懂得知识点摘抄，方便您今后的使用。4、一定要勤于练习，在早上的晨会中，一定要有员工进行几款产品的FAB讲解，在店铺空场的时候也要懂得去与同事进行练习，技术是练出来的。5、店铺负责人及店长要定期进行考核，以保证大家的记忆情况。销售技巧——提高终端人效打造金牌卖手精湛的销售原则不能抢答假设问句法答非所问预先框视法转移焦点，淡化缺点，强化优点互动式介绍法卖贵的商品高单价、高毛利商品掌控销售

6、节奏旺销、淡场时段连带销售组合陈列、组合搭配激励政策提高销售额的四大核心新品出样时——成套搭配衣服陈列，同时搭配的衣服陈列要在其周围。了解主推货品——一件衣服和其它五件衣服搭配的效果。进入试衣室的客人——做到至少有两件衣服的搭配调整。当顾客买单之前——做到一次以上的附加推销。促销推广活动——适时的推出两件八折等活动。提高连带销售的要领1、不再向顾客介绍新的商品2、尽快帮助顾客确定他所喜欢的衣服3、再次集中介绍客户关注的“卖点”4、永远做加法：1+1…，不要2选1如何促使顾客形成购买决策1、对价格特别敏感的人和看衣服先看牌价格人。2、先不要推销高价位的商品。3、高单货品价格不

7、要第一时间告诉客人。4、陈列要焦点展示，灯光、服务、形象。如何提高销售中高价位货品销售技巧——现场实践训练打造金牌卖手讲师寄语第一：你认为行之有效的一个方法立即把它变成行动。第二：选种方法在你的工作里广泛推广，普及程度越高，受益面越广。