陶瓷超级导购技巧(新中源版)课件.ppt

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1、上半年工作总结及下半年工作计划抛光砖瓷片部王林祥卓远陶瓷超级导购技巧编制：市场部学习纲要1、对导购的认识和职业发展我是谁？售货员？×营业员？×导购员！√导购员是谁？导购员的定义：根据自身专业的产品知识介绍，创造并满足顾客的需求，从而正确引导顾客实现其购买行为的人！导购的职业线导购导购组长（超级导购）店长供货商厂家业务经理经销商区域经理流通线经营线制造线2、超级导购的必备素质四大必备条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯建陶业超级导购的知识构成1、熟练的产品知识2、高超的推销技巧3、准确的顾

2、客分析能力4、区域楼盘数据库5、家装专家超级导购的七大意识目标利润顾客改善品质拼博协助导购员的礼仪标准1、服饰要统一；2、穿戴要整洁；3、修饰要端庄；4、发型要整齐；5、口腔要卫生；6、体味要清新；7、姿势要标准。1、情绪低落时最好不工作，以免得罪顾客。2、对自己讨厌的顾客，也要从内心去感激他的光顾。3、顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。4、不要为逞口舌之快而得罪顾客。导购员必须牢记：3、超级导购的天龙八步第一步：观察顾客经济实力身份地位性格爱好素质修养初步判断判断依据穿戴打扮言谈举止风度气质动作表情三种目的顾客类型1

3、、纯粹闲逛型2、巡视商品行情型3、胸有成竹型第二步：接近顾客1、个人接近法2、商品接近法3、服务接近法第三步：探查需求观察动作观察表情做好准备集中精力适当发问了解需求不要单方面询问循序渐进与商品展示交替进行选择产品引导需求介绍卖点试探第四步：分析顾客1、心理过程2、购买动机3、顾客性格1、心理过程12345……………6789…………注视/留意感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足2、购买动机一般购买动机本能性动机社会性动机心理性动机具体购买动机求实——低收入家庭主妇、老年顾客、城乡购买者求廉——低收入、节俭成性求便——事

4、业型男性安全——知识分子求美——青年男女、文艺界人士求优——经济条件较好、素质较高求名——实力、地位求新——经济条件较好的青少年、青年攀比——自我中心，争强好胜嗜好——忠于品牌、鉴赏能力强3、顾客性格分析顾客类型慢性型（耐心选择的顾客）耐心倾听，自信推介；不要催促购买急性型（容易发脾气的顾客）注意语言和态度的谦逊、亲切、温和注意动作机敏，不让顾客等待沉默型（不表露意见的顾客）从顾客的表情和动作查知其喜好通过具体的提问来诱惑，协助选择商品顾客类型应对方法饶舌型（喜欢多说的顾客）不要打断说话，耐心的倾听；善于发现时机，将话题引导回

5、推销中。博识型（知识丰富的顾客）要善用“您真很专业！”这类赞美语发现其喜好进行相应推介权威型（自尊心很强的顾客）需要特别注意态度和语气的谦逊温和顾客类型应对方法猜疑型（不容易信任人的顾客）通过提问来把握顾客的疑问点清楚的说明理由和根据优柔型（欠缺决断力的顾客）以充分的理由说明“这个很适合您”帮助顾客下决心购买懦弱型（易受影响的顾客）用宁静沉着的态度接近顾客推介要让顾客感到适合自己想法对顾客的选择给予肯定和表扬第五步：积极推荐推荐原则：1、不要夸大产品功能，实事求是；2、不要使用过多术语；3、与同类产品进行比较时绝对不能贬低和诽

6、谤其他产品；4、换位思考，多为顾客着想。推荐技巧1、针对需要2、应付多种需求并存3、了解需求和产品提示交替进行4、注意调动情绪5、语言流利、避免口语6、应变能力7、简明扼要8、顺序说明优缺点9、语言通俗易懂10、鼓励顾客触摸11、让顾客感受商品价值12、多介绍几种款式13、介绍价格从低到高14、多用例证第六步：解答疑问1、顾客方面2、导购方面异议的原因怀疑、抗拒新产品没有及时购买的打算产品与顾客的需求有差异因其他原因而犹豫导购的形象过分夸大产品性能用词太专业道具选用不合适与顾客沟通不够样品展示失败语气咄咄逼人解答疑问时的错误行

7、为1、好胜心强、与顾客争辩2、不屑一顾、高高在上3、过分悲观4、哀求5、与同行的恶劣竞争6、话术不统一如何处理价格异议错误的处理方式：1、导购员：这样的价格还嫌贵，你到其他商场看看，你会发现价格都是一样的。要不你买这个吧，比较便宜。2、导购员：你是不是真的想要？如果真要的话我可以……3、导购员：我们这里从来都不打折的。正确的处理方式1、缓兵之计2、说理计较3、价格分摊4、转移比较处理疑问的原则1、事前做好充分的准备2、不要否定客户3、给客户留面子处理疑问的方法1、“对，但是”处理法2、忽视法3、同意与补偿法4、反问法5、借力打

8、力法6、委婉处理法7、汇总法8、例证法9、演示示范法10、活用销售工具法11、捷足先登法第七步：成交购买渲染成交气氛掌握成交信号促成交易成交气氛的来源轻松愉快的谈笑气氛赞美和夸奖客户对客户适当的让步让客户有“赢”的感觉“欲擒故纵”的灵活运用“仅此一次机会，时间有限”的营造对产