建立有效的增员系统课程之6--深度面谈课件.ppt

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1、深度面谈通过该课程的讲述让学员准确掌握与面谈对象进行深度面谈的内容（手掌理论），熟练运用深度面谈的话术。课程大纲1、手掌理论2、深度面谈话术先画一个手掌…..①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义手掌理论1、渠道优势：销售渠道最广，客户的需求量可以决定你的业务量：一家三口10年时间，需要几套房子？一家三口10年时间，需要几部车？一个家庭需要15张保单（每人5-6张），最少有15次销售机会手掌理论①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义2、客户积累优势：卖一套房子与卖一张保单，所花的力气差不多，但回报却远远不同，房产只有一次佣金，而且佣金不高。保险可以领取很多年

2、，所以做得越久，底薪越高，而且客户还会介绍客户，收入不断。手掌理论①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义3、团队发展优势：你可以吸引别人跟你一起，在保险行业发展，当他产生业绩时，公司还会给你发放主管的福利，而且这是永久的收入。手掌理论①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义4、得到培训优势：有没有听说过哪个行业终身都在培训。一个人可以不成功，但一定要成长，你同意吗？保险行业是最关注培训的行业。手掌理论①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义传统行业保险行业产品在前业务员在前业务员在后产品在后以现代汽车为例：要提高汽车的销量只要做好3件事：一、车子做得好

3、；二、价格下降；三、广告打得好。所以车子的销量和业务人员没有太大的关系，所以一般传统行业不太在意销售人员的培训，在传统行业提升的就很慢。保险行业就刚好相反，因为客户必须先接受你，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养你，让客户喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，所得到的这些培训，收益最大的是你还是保险公司呢？如果你连无形的产品都可以销售，那还有什么可以难倒你呢？所以培训的价值远远超过收入的价值。5、保险行业的远景1、人口老龄化越来越严重2、社保的严重不足3、成熟的小家庭越来越多4、保险公司开放程度加强5、投保观念越来越强6、经济条件越来越好7、业务人员的服

4、务质量越来越好8、客户的理财观念越来越强9、雇主的投保意识越来越强10、流行病种（意外）越来越多手掌理论①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义6、保险意义全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才可以享受。唯有保险是雪中送炭！自己帮助自己，也让保险拉你一把。每成交一张保单都在帮助一个家庭，就好像做了一件善事。这种成交的满足感远远大于其他行业！手掌理论①②③④⑤渠道客户积累团队发展培训远景保险的意义7、从事保险行业的优势1、能赚钱并且能够快速致富2、能够积累大量人脉（人脉比钱脉更重要）3、具有超强的社会意义4、有挑战性，能使自己得到快速的成长5、有强烈的成就感和满足

5、感6、工作的时间和工作环境等均高度自由7、有荣誉感，是一份光荣而伟大的事业8、钱赚够了可以提前退休9、高收入可以提高生活品质10、不受任何环境和人为因素的影响而永续经营手掌理论如果你今天要劝一个人吸毒的话，劝吸过的人容易还是劝没有吸过的容易。如果一个人买过一张保单，买第二张保单的几率会很高，一般客户购买第一张保单大多是感性购买，第二张的都是理性购买，所以，第二张保单人人都有机会。任何一个行业都是一样的，成功就有地位，不成功就没有地位，你同意吗？如果今天有一个服装店倒闭负债20万，你觉得他有地位吗？1、人吃五谷杂粮，难免会生病，生病后有大病和小病。如果今天是小病小感冒你会怎么处理

6、？如果是大病，在你有钱的情况下，你会选择最好的医院和医生吗？（案例：有个朋友…）深度面谈话术根据调查，大病后，84%的人筹钱无门，15%的人可以筹钱，但负债一生，仅有1%没有问题。如果现在还有三个方法可以准备这笔钱：1、每年存8000，连续10年，但10年内烧香拜佛，祈求不要生病；2、东拼西凑3、买彩票，等待中奖的机会你觉得那个方法妥当些呢？深度面谈话术如果每个月存下350元，进入一个特别的账户，当你存下第一笔钱时，就已经为你准备好了一笔8万元的大病基金，有事赔钱，没事当存钱，你觉得这个地方会不会更好一点？其实这就是保险！深度面谈话术2、小芳，我相信你回去后，你可能会需要与家人

7、沟通后你才能决定，如果有需要我的话，我一定会全力支持！1，带家人过来；2，我可以和你的主管去你家家访。讲述讲述国王和钓鱼小孩的故事故事启示：不熟悉和不了解陌生事物的人对陌生事物的第一反应一定是抗拒！深度面谈话术3、小芳，你可能对于你未来要做什么还不是很清楚，但是我和我的同事每天就是将这些话术（话术本）告诉我们身边的3个人，这也是以后我也会教你的。4、小芳，你此时可能信心不是十足，但是你看我的同事和你没有两样，这个行业需要的也就是像这样的（翻到概貌，指着它）告诉我哪一项是你没有的？深度面谈话术