增员面谈（接触）ppt课件.ppt

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1、增员面谈之接触课程大纲增员前准备增员面谈的流程增员步骤一：接触泰康内部的报刊、杂志，增员画册、增员三折页等外部的新闻剪报，如当地主流媒体对泰康的报导增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书工资条及其他相关工具1、增员辅助工具准备——增员前准备2、增员人的心态准备——用自身的成功吸引成功者注重人品，宁缺毋滥持续增员，坚持不懈助人成长，锻炼自我增员与自己能力相当或更强的对象增员面谈的流程步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请异议处理贯穿始终步骤一接触寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三

2、异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑要点一：寒暄赞美要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三：自我推销：成功吸引成功增员步骤一：接触步骤一、接触步骤二、说明步骤三、异议处理步骤四、促成要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！话术举例：演练以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美时间

3、：10分钟注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距家庭主妇刚参加工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不同人群有不同的工作需求研讨请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。研讨时间：10分钟发表时间：15分钟家庭主妇的特点分析针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的

4、好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。……普通上班族的特点分析针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？……专业销售人士的特点分析针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？……刚参加工作的年轻人的特点分析针对刚刚参加工

5、作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？……中小企业主的特点分析针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？……我加入泰康的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉……要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话

6、术要点三年前，经过朋友的介绍我加入泰康做保险代理人，泰康让我成长和收获了很多。加入泰康后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……我在泰康工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板……话术举例：演练请在学员手册上写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。时间：15分钟课程回顾1.诊断需求2.确定重点3.拟定行事历4.操作

7、实施5.评估反馈增员前准备增员面谈的流程增员步骤一：接触背诵请参照学员手册，背诵寒暄赞美、动摇话术。通关准备谁是真心英雄通关正式开始步骤一、接触寒暄赞美话术动摇话术通关内容关键点通关规则：以小组为单位，所有成员均需通过寒暄赞美、动摇话术通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。通关标准：以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体字重点部分，语气、表情、动作自然。关主在通关卡上签字确认方算通关成功。通关准备：通关卡、背诵通关规