第三章增员面谈（上）接触ppt课件.ppt

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1、增员面谈（上）接触总公司教育培训部就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环!增员前准备增员开拓约访增员面谈跟进及签约专业化增员流程课程大纲增员面谈前准备增员面谈的一般流程增员面谈步骤一：接触增员辅助工具准备增员心态准备一、增员面谈前准备讲自己讲公司讲行业资格证书个人照片（旅游、培训、荣誉）微信、微博工资条新“国十条”两会保险行业相关新闻保险相关法律法规公司介绍（彩页、视频、手册）公司培训展示媒体对太平的报道可借助电子工具进行展示增员辅助工具准备——摆正心态，助人成长，锻炼自我持续跟进，坚持不懈敢于增比自己更优秀的人展示最好的你

2、增员人的观念和心态方面的准备——课程大纲增员面谈前准备增员面谈的一般流程增员面谈步骤一：接触二、增员面谈的一般流程步骤一接触步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机及促成逻辑，邀约参加公司活动异议处理贯穿始终寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑课程大纲增员面谈前准备增员面谈的一般流程增员面谈步骤一：接触三、增员面谈步骤一：接触步骤一、接触步骤二、说明步骤三、异议处理步骤四、促成要点一：寒暄赞美要点二：动摇激发（挖掘准增员对象工作需求）要点三：自我推销（

3、成功吸引成功）要点一：寒暄赞美目的：营造融洽的交流气氛，便于与准增员对象进行沟通您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊您这么有气质，一看就是很有内涵的人做财会工作的人一般都非常细致认真，您也一定是这样的吧您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的逻辑举例真诚是前提：态度自然、亲切，言语发自内心具体是真谛：赞美尽量落在具体细节上效果会更好准确是灵魂：言语适度不夸张，符合对方身份注意事项目的：挖掘准增员对象的工作需求要点二：动摇激发追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作

4、困惑挖掘经济困惑理想与现实差距思考：哪些人是我们的增员对象？不同人群需求不同个体经营者企图心强，希望赚大钱，渴望成就，但可能有資金困扰，会遇到发展瓶颈，想寻找新的创业机会进行突破压力大、经营风险大、收入不稳定每天有固定的房租、人工、税收等，费用支出大需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系辛苦，没有时间照顾家庭，及进行学习提升应酬多，生活方式不健康示例：个体经营者的工作困境研讨及发表请以小组为单位，分析不同职业的特点，研讨他们的工作需求（增员点）。研讨时间：1

5、0分钟。动摇激发流程高估（根据行业特征提问；激发内心不满）关心（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑（对对方的回答表示怀疑）帮助（请其描述理想工作）2134挖掘工作需求高估目的：激发内心不满做法：根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他举例：个体经营者动摇激发业务员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大，利润肯定年年攀升。准增员对象：你不了解，我们只是表面风光，其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲

6、历亲为，还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。2.怀疑目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑业务员：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年，孩子也没时间照顾，老公都对我有意

7、见了。关心目的：建立同理心，了解现状，启发需求业务员：其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又能吃苦和敬业，朋友又多，我最近听了一堂关于高端职业研究的课，有一个理念和你分享：“同一个人在同样的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过另外选个项目。准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。业务员：王姐，你心目中理想的事业是怎样的呢？准增员对象：我当然希望

8、能选一个未来市场广阔、前景好，能长期经营又能发挥能力、提升能力的行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。帮助目的：描述其理想的工作环境目的：成功吸引成功要点三：自我推销我加入太平的原因我的成长与变化我如何开创自己的事业我所得到的荣誉……要点1.我