增员面谈33法ppt课件.ppt

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1、增员面谈技巧“三三法”面谈概述什么是面谈？目的沟通面谈设计无系统半系统全系统增员面谈技巧——“三三法”何谓“三三法”抱着三个不同的目的在三个不同的地方用三种不同的工具与被增员人面谈三次增员面谈技巧之首次面谈首次面谈的目的初步了解并收集被增员人足够的资料激发起被增员人改变现状的愿望有备而战8大金刚心态准备清点工具：1、面谈问题表2、潜能测试表3、话术卡片4、公司画册5、展示资料夹6、签字笔7、笔记本8、白纸熟悉话术、预演未来首次面谈营造气氛步骤一：营造气氛1：赞美铺垫2：道明来意3：所需时间和大致内容4：

2、面谈的好处凌乱的办公室案例分析分组讨论王小姐的疑惑案例分析首次面谈了解对方步骤二：如何谈收入案例讨论天下没有免费的午餐但绝对保证：付出与回报成正比理想的工作案例分析指导被增员人做两项事情回答14个问题填写潜能测试表5162介绍平安实力步骤三：首次面谈八项内容（1）7：平安历史8：平安实力9：平安文化10：寿险事业11：培训课程12：公司福利13：激励计划14：发展空间八项内容（2）保险的工作特性案例分析预约下次面谈步骤四：首次面谈15预约之前特别不要忘了：SDPS行销金句的作用！意愿能力事业要求增员面

3、谈技巧之再次面谈再次面谈的目的成功吸引成功讲出机遇和挑战有备而战心态准备清点工具：1、面谈问题评估表2、潜能测试分析表5、成功图片荣誉证书工资条等熟悉话术、预演未来再次面谈展示成功经历1：步骤一：再次面谈分析评估结果2：步骤二：说明加入后的机遇和挑战3：步骤三：再次面谈事业呈现平安的职业概况自我发展最佳的舞台案例分析预约下次面谈时间4：步骤四：再次面谈增员面谈技巧之促成面谈促成面谈的目的取得承诺有备而战心态准备清点工具：7、新人求职表签字笔熟悉话术、预演未来促成面谈解答困惑步骤一：参观职场步骤二：促成面谈介绍L

4、ASS测试步骤三：促成面谈LASS测试的目的及意义让准增员对象了解自己是否有机会成为成功的业务员可以缩短准增员对象考虑的时间并不表示准增员对象一定要从事这份工作将有助你选择“成功率高”或具有“成功特质”的业务员LASS测试的形式第一部分准增员对象客观情况了解（共27题）第二部分准增员对象个性特征了解（共66题）LASS测试相关规定★测试费用规定★录用分数规定促成并填写求职表步骤四：促成面谈1：程序首次面谈再次面谈促成面谈目的1、收集资料2、激发改变现状的愿望1、成功吸引成功2、讲出机遇与挑战取得承诺地点较轻松的面谈场所（准增

5、员的家里或其它）较正式的面谈场所（茶室咖啡吧或其它）展业职场工具1、面谈问题表2、潜能测试表3、面谈话术1、面谈问题评估表2、潜能测试评估表3、面谈话术面谈话术“三三法”增员面谈小结：顾问增员与“三三法”操作实务顾问增员为三三法提供有效名单通过顾问增员我们可以获得有效名单。而获取准增员对象名单是增员过程中最重要的一环。没有足够数量的名单，增员人便没有“甄选”主动权，不能增员合适的业务伙伴。获取准增员对象的方法有很多种，包括个人观察、现有客户、报纸广告、网上招聘、校园招聘会、调查问卷、劳动就业中心、缘故、朋友/客户介绍等。其中

6、缘故增员是最初的一步，而由我们的朋友、客户构成的增员顾问转介绍是最可控制的活动。“三三法”在展业单位操作实务根据区拓展业单位实际情况，大家禀承区域增员理念，并喜欢将新人带到职场参加早会，进行早会增员。区域增员本身是一个系统，按照区域收展制《基本法》进行的增员都可以说是区域增员。“区域”代表的是理念与市场。无论是早会增员还是创说会形式，我们都需要几次对新人进行面谈，而三次只是一个平均概念，具体到每个人，可能有的人要三次以上，有的人则不用三次，但基本上新人遇到的问到的问题都差不多。要具体情况灵活掌握。在每次面谈时候要注意把握以下问

7、题：首次面谈了解其真实想法，完成首次会面资料收集激发其改变现状欲望（参观展业团队）邀请准增员参加创业说明会或进行深入面谈首次面谈重点：很多展业伙伴认为找出了准增员对象工作上的不满因素，再说说保险业的好处，对方就会换工作加入保险业。其实这是不对的。保险工作的魅力，不在于表面的赚钱能力，晋升、成就感或独立自由等，而是通过这些优势去实现一个人的人生理想或目标。很少人会以他的工作/事业作为一生的目标。工作/事业本身只是一种工具帮助某人建立他的人生目标。所以应先找出准增员对象长远想过什么样的人生，而现在的工作不能令他实现这样的生活。只有

8、这样才能打动对方换工作加入保险业。同时，保险的意义与功用要从一开始进行教育，只有热爱这个行业，才可能应对遇到的问题与挑战，寿险之路走得长久。再次面谈（深入面谈）再次面谈在完成LASS测试进行。根据成绩评估新人是否适合从事保险销售工作（如评分低于4分，则不适合）可以自我展示成功