一汽丰田培训资料――销售流程：试乘试驾.ppt

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1、销售流程—试乘试驾通过本课程的学习，学员将能够：明确试乘试驾在标准销售流程中的目的和意义了解试乘试驾的主要流程与标准掌握在试乘试驾过程中的关键行为和有关技巧，通过动态演示有效增强顾客对产品的信心通过演练演示试乘试驾的关键行为和技巧，提升CS课程目的课程内容1.试乘试驾的概述2.试乘试驾的流程3.试乘试驾的准备4.试乘试驾的执行5.试乘试驾中的介绍技巧6.角色演练7.试乘试驾的CS要点8.一汽丰田试乘试驾的流程与标准标准销售流程抗拒处理售前准备店内接待售后跟踪和服务试乘试驾商品说明报价说明签约成交热情交车需求分析试乘试驾的作用与意义试乘试

2、驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心试乘试驾概述试乘试驾的目的让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售试乘试驾概述试乘试驾的流程试乘试驾如何开始试乘试驾流程的重点如何转移到报价说明与签约成交邀请顾客试乘试驾的时机试乘试驾如何开始？试乘试驾的流程试乘试驾的流程试驾

3、过程中强调：安静性和行驶舒适性加速性稳定操控性驻车性能高速性能……试乘试驾流程的重点试乘试驾的流程顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段如何转移到报价签约询问顾客是否喜欢寻求共识过渡到报价签约阶段试乘试驾的步骤试乘试驾前的准备顾客到达时试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）试乘试驾的结束及资料登记人员的准备路线的准备如何凸显车辆的优势展车的准备试驾时间试乘试驾的准备销售员的准备工作车辆文件试驾员试乘试驾时间顾客资料试乘试驾路线试乘试驾的准备路线的准备安静性和行驶舒适性加速

4、性操控性城市驾驶高速性能驻车性能防抱死制动性能自动变速箱性能……试乘试驾的准备在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能如何凸显车辆的优势车辆的准备车辆的保养车辆的清洗迎宾踏板的准备音响、收音机的设定……试乘试驾的准备试乘试驾的执行试驾顾客必须出示驾照试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字顾客赴约到达时试乘试驾的执行试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示

5、范标准安全驾驶顾客试乘试驾时演示介绍重点销售人员驾驶试乘试驾的执行协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带提醒顾客正确的驾驶方式保持安全车距，不要超速，不可超越前车提醒前面路况及应采取动作及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作让顾客专心驾驶，不作车辆介绍换手动作与顾客驾驶试乘试驾的执行利用《意见调查表》，引导顾客回展厅（休息区）请顾客填写《意见调查表》并询问顾客订约意向利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约向顾客赠送小礼品送顾客离去完成各项文件记录试乘试驾结束试乘试驾中的介绍技巧不同路段，该测试哪些功能？将功能与一汽丰田商品的卖

6、点相联系试乘试驾的CS要点确保试乘试驾车辆整洁确保试乘试驾车有足够的汽油每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾客离去角色演练一汽丰田试乘试驾的流程与标准试乘试驾的

7、流程试乘试驾的标准大家辛苦了!谢谢!