销售流程5试乘试驾课件.ppt

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1、销售服务流程——制作人：王广山2014.05.1011项流程方式销售服务流程前期准备客户接待需求分析交车服务报价成交后续促进衍生服务产品确认试乘试驾产品介绍客户维系抗拒处理试乘试驾的目的试乘试驾执行流程及要点试乘试驾过程中的MOT销售服务流程——试乘试驾课程目录1、买车是拿来开的，所以我总要试试，真实体验这车能不能满足我的要求；2、百听不如一试，我想验证这车是否与我所想的一致或销售顾问是不是在吹牛；3、希望提供合适的试驾场地或路线，最好能够让我体验到我所关心的问题；4、希望在一个自由、舒适、轻松的环境下进行试乘试驾。试乘试驾的目的客户期望1、试乘试驾是产品介绍的延伸，是上客户真实体验车辆相关

2、性能的最好机会；通过试乘试驾，可以加深客户对销售人员口头介绍的认同，增强客户的购买信心，强化车与客户的关系，为其最终购买创造契机。2、试乘试驾的影响力具有双面性；良好的试乘试驾感受，可以为整个销售过程带来有利的促进作用；反之，将给整个销售过程带来极大的负面影响。试乘试驾的目的试乘试驾的影响力1、试乘试驾需经过用心安排，努力使得整个过程（人、车、服务）给客户留良好的印象；2、以试乘试驾为契机，进一步验证产品的优良性能或独特卖点，激发客户的购买欲望；3、通过延长客户互动体验时间，进一步确定客户的需求；4、通过亲身驾乘体验，强化车与客户关系，增强客户对产品的感性认识；为其最终购买创造契机。试乘试驾

3、的目的行动目标试乘试驾的目的试乘试驾执行流程及要点试乘试驾过程中的MOT销售服务流程——试乘试驾1、安全第一、整个试乘试驾必须确保安全情况下进行；2、所有参加试驾人员必须执有并携带合格的驾驶证；3、所有参与试驾的客户，在试驾前必须亲自签署《试乘试驾协议书》；4、试乘试驾路线不得超出公司设定的范围；5、试乘试驾过程必须遵守国家道路交通法规相关法律；6、试乘试驾过程严禁对车辆性能进行极端测试，若客户有危险或违章行为时，应进行及时制止。试乘试驾执行流程及要点执行流程准备接待换手试乘试驾反馈■严格执行的基本要求试乘引导试乘试驾流程准备执行要点1、保证在售车型的试乘试驾车齐备，并且张贴试乘试驾车辆标示

4、；2、车辆各项功能完备，车况良好，内外整洁无异味，油量充足；3、提前热车，并且将车内的温度调至适宜状态。1、提供两条以上的试乘试驾路线供客户选择；2、展厅内有欢迎试乘试驾的路线图、并标明出各条路线的特性。1、销售顾问与试驾专员及时沟通，了解客户的姓名、需求、关注点、疑虑、禁忌及用车情况等；2、销售顾问与试驾专员有良好的共战心态。1、夏天在车上准备冰镇的矿泉水和湿巾；2、带有安吉星车辆提前设定好与相关手机联接功能；3、DC机提前放好舒心的音乐碟片；路线人员MOT车辆试乘试驾流程接待执行要点1、请顾客出示驾驶证，并注意辨别是否满足试驾要求，（如客户没带驾照或所执有的驾驶证无法满足试驾要求，只能提

5、供试乘，不能参与试驾；如顾客陪同人员或多人同参与，必须出示参与人员的驾照并签署试乘试驾协议，原则上驾龄不到一年的人员不能参与试驾）；2、签署《试乘试驾协议》，并客户解释《试乘试驾协议》里的相关内容；3、将客户驾驶证进行复印留档，并及时将驾驶证原件归还客户。1、向顾客介绍试乘试驾的流程、时间、注意事项；（上海通用雪佛兰试乘试驾时间标准为大约25分钟）；2、根据顾客的需求、关注重点，结合试乘试驾的路线图，引导客户选择试乘试路线，并征求顾客的认同，不能强迫顾客，让顾客自己做决定）。1、销售顾问将试驾专员主动介绍给客户；2、试驾专员主动问候客户，并表标感谢；3、销售顾问及时向试驾专员传达客户情况或共

6、同完成相关工作。1、在手续办理过程中销售顾问如需离开客户，应当及时向客户说明原因，并在尽量简短的时间内完成，如超过2分钟的时间，应向客户致歉及说明。情况讲解共战交接MOT手续办理试乘试驾流程试乘引导执行要点1、试驾专员向顾客介绍试驾车已准备完整，空调或暖气已打开；2、引领客户至试乘试驾车，引领时位于客户右侧前方2—3步，要让出客户前进的方向，避免背对客户，应侧身45度，按客户的速度行进为客户引导，引导时使用右手，手心朝上，大拇指自然张开，其它四指自然并拢，手臂略弯；1、销售顾问为顾客打开副驾驶车门，左手拉开车门，身体位于车门外侧，右手为客户挡扶车顶，邀请客户入座；2、销售顾问协助顾客系好安全

7、带、调节好座椅，咨问顾客车内空调或暖气的温度是否合适，并告知顾客车内有饮品及纸巾等可随时使用；（这时试驾专员已经入座驾驶室，如客户对车内温度感到不舒适，试驾专员应及时协助客户并根据客户的要求进行调整）；3、销售顾问入座车辆后排座；1、如顾客带儿童同时参与，儿童应乘座在后排座椅，严禁儿童乘座前排座椅，如条件允许可为小孩提供儿童安全座椅；2、热天有阳光或下雨天气，销售顾问应在引领客户过程中为客户撑伞；步骤二步骤一