一汽丰田销售流程培训.ppt

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1、一汽丰田销售流程培训2007年6月于福州，讲师：叶灵秋8/4/20211------目录------一汽丰田销售流程及基本知识在本次讲座中我们将向大家介绍在一汽丰田销售流程中的对销售顾问的有关要求和行为标准通过培训使大家对汽车销售有一个基本清晰的认识更远，更自由，TOYOTA和你一起走……8/4/20212---目录---专业化和客户接近可能性判断商品讲解商谈。契约交货连续性要求更远，更自由，TOYOTA和你一起走……8/4/20213----前题----对销售人员来讲是否成功？只靠运气好坏的人大有人在。这些人时常感觉自己是幸

2、运儿。但是，依靠专业的销售能力的TOYOTA认为，成功与否同运气没有关系。TOYOTA把充分准备和万全的技术看成是成功的关键。就是在现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这样的地区的销售店，雇佣的只会是考虑如何积极的对待顾客，最能提高收益的销售人员。在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求TOYOTA的销售员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终签合同的本领。这三点是销售成功于否的钥匙。在手册中言及的部分提议，表达了TOYOTA专业销售人员的态度，从中可以

3、帮助你得到成功的秘密。8/4/20214一、专业化专业化的外观专业化的态度专业化的商品知识专业化的销售技巧如果能够严格遵守上述4点TOYOTA销售基本方法，谁都可以销售汽车。掌握了TOYOTA的销售技巧，你也可以做为专业的销售人员，得到成功所必需的知识。专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的思考、行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专业化。TOYOTA的销售人员必须把上述四点作为专业化的基础。更远，更自由，TOYOTA和你一起走……8/4/20215专业化---专业化的外观保持清洁、适度、冷静。身着合适的服装，可以给客户

4、信赖感。过度的装饰，华贵的服装是不必要的。绝对不可以给客户带来不信感和不良印象。要时常携带本和笔，以便随时做笔记。名片要求随身携带。良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以讲所具有的能力、组织形式传达的客户，使客户产生信赖感。8/4/20216专业化---专业化的态度应该拿出尊敬和亲切的态度来接待顾客。销售人员应该尽量满足顾客的要求。销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。要站在客户的立场来考虑。商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，高兴地支付货款的物品。提供迅速、广泛的个人服务。提供良好的服务可以提高商品的价值。8/4/2

5、0217专业化---专业化的态度各种客户的接待方法客户类型接待方法具有专业知识的中年顾客要求有礼貌和必要的专业知识普通的年轻客户要求和蔼、亲切、浅近易懂带有不安感的年长客户要求亲切有耐心<注意>想再恢复被破坏的信赖关系,将笔一开始就建立信赖关系难得多.此点请一定注意。8/4/20218专业化---专业化的商品知识重要的是TOYOTA的各种说明书和媒体的各种有关汽车的活动想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过了解对自己所要购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗之类的事情。为此，专业销售人员要提供万全的商品知识，另外TOYO

6、TA所具有的价值也要非常有自信的向客户介绍。要向客户表示出自己对车辆性能的信赖。掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具有信心。掌握TOYOTA车丰富的知识，可以增加客户对此车型和选购件优点和价值的信心。另外，还可以通过与其他公司车的比较得到自信。更远，更自由，TOYOTA和你一起走……8/4/20219专业化---专业化的商品知识专业的商品知识是什么？要了解单纯的商品知识以上的知识各种车型的销售目的和销售战略。各种车型购买者类型。能够说明TOYOTA车比其他公司车优越之处。更远，更自由，TOYOTA和你一起走……8/4

7、/202110专业化---专业化的销售技术与客户的商谈，通常需要以下6个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货和与客户的售后联络。关于这些阶段的内容将在第2章至第7章中向大家介绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，应该怎样正确的引导顾客。客户对销售人员的第一印象往往是从礼仪，丰富的商品知识和对商品的自信中得到的。<注意>专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来决定销售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员，可以学到成功销售的基本方法。8/4/20

8、2111二、与客户的接近与客户的共同行动与客户接近的最佳时间谈话的话题两名顾客以上到场时用身体和手示意什么是[获取可能性客户]良好的第一印象，是销售人员与客户之间关系的基础，如果能够得到客户的信赖，就可以同客户建立更加融洽的关系，也就可以更加容易地引导客户。尊重各自国家的传统