论商业房地产全程运作模式.doc

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1、论商业房地产全程运作模式序言商业房地产发展战略随着房地产代理业的不断发展，各代理公司的市场份额和核心竞争能力的不断角逐和强胜，掌握房地产发展趋势已经应该以战略发展的高度来审视。商业房地产的异军突起发展浪潮，迫使各竞争代理公司以最快的速度最大限度的投入其中，但最终有实力能够提供最全程商业服务的代理公司才能立于不败之地。此篇文章旨在为房地产代理业在商业房地产领域内的战略发展抛砖引玉，勾勒出清晰的未来发展蓝图。（以下所有内容均为本人撰写，部分内容发表于联商零售月刊或搜房网大话地产栏目等）代理公司核心竞争力商业房

2、地产代理公司的核心竞争力来源于—为发展商（客户）提供：a、前期全程商业策划的精准及可执行性b、招商和销售独家代理的资源优势及专业性c、后期经营/物业管理的稳定发展及可持续性只有实现了这三大核心竞争力，本土房地产代理公司才能与（商业）房地产领域的巨头针锋相对、正面对峙，享受商业房地产丰厚的利润回报，在上海乃至于长三角地区抢占市场并迅速扩张。前言商业房地产发展之路随着国内商业房地产的兴起，发展商依靠销售产权短期获利后，不顾及商业房地产项目的商业重要性，盲目销售致使60%以上的商业房地产项目濒临崩溃边缘，最终导

3、致发展商名誉受损自食其果，一次失败的经历已足以令发展商名誉扫地，成为业内笑柄和反面教材。目前，越来越多的发展商已经从教训中充分认识到商业房地产在运作上的复杂性和专业性，侥幸心理已经完全破灭，开始依靠专业的前期策划公司、招商及销售代理公司、经营管理公司等各方共同合作，努力促使和帮助发展商在商业项目短期获利退出的基础上保持后续经营成功。使商业项目不再是烫手山芋而弃之可惜。本人观点坚持认为，在销售前期即完善全程的商业策划，是为成功的关键之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目标招商商家的需求和招商执行时的

4、可行性，是为成功的关键之二；在销售的过程中，严格控制投资业主和自营业主因各自不同行为的特征而对商业项目的招商和经营的影响，是为成功的关键之三；在销售时预留资金保障经营管理公司的初期运转，培养期内的租金补贴和开业前后的促销及宣传推广，是为成功的关键之四。只有严格履行上述四点关键要素才能使得商业项目运作成功，使发展商短期获利退出，使投资和自营业主获得回报，使经营商家长期稳定经营，实现多赢的最终结果。商业房地产代理业务发展战略建议1、战略目标商业房地产的发展战略分别为短、中、长期三类项目目标而规划制定。(1)短

5、期项目目标销售后实现短期获利的项目，以销售为主，招商配合，不经营管理。(2)中期项目目标局部销售、局部招商，销售及招商相互配合，视招商成果决定是否经营管理转变为长期项目。(3)长期项目目标只租不售项目，招商后经营管理为主，稳定资金流收益，并树立品牌形象。综上所述，认知主营项目性质后，房地产代理业的商业房地产发展战略目标才能清晰的被勾勒：优秀的企业发展战略有利于企业长期目标的实现。2、实现商业房地产三大核心竞争力的五个关键步骤：（战略目标分解）2.1成立招商部2.2改制研展部（或市场部）增设商业策划职能2.

6、3成立商业策划部2.4成立项目管理部-商业事业部2.5将经营/物业管理部列入发展战略（先外发战略合作公司后成立营运管理部门）2.1招商部成立招商部门的是为了进一步完善代理公司在商业房地产领域内的专业服务内容和实现核心竞争力（招商代理）的职能部门，并审时度势开拓新的业务领域。招商部筹建初期，根据商业房地产的商业性及房地产性，招商部被分为商业策划及招商两种职能。1．商业策划：发展未来核心竞争力的首要任务是：补充扎实的商业市场调查、商业研展及商业策划理论，规避其他代理公司强势在于执行，但缺乏扎实的内功的尴尬局面

7、。在商业策划职能中商业项目需要三份标准的报告来对整个项目进行自始至终的全程策划，分别为：⑴市场调查报告（签约前）经营者调查消费者调查投资者调查竞争分析开发策略⑵项目初步可行性建议（签约后收费前-前期策划费用）方案一方案二SWOT分析可行性及投资分析⑶商业策划报告（收费后）经济分析市场分析营销分析可行性及投资分析（另撰文叙述商业策划报告的专业写作培训讲义-参见商业策划报告标准模版）在近两年多的专业公司历练后，完全能够胜任为商业房地产代理公司筹建招商部并培养商业策划人员，发展公司未来发展的核心竞争力之一：前期

8、商业策划的精准性及可执行性。精准及可执行性原则必须列为报告呈交前的首要审核标准，避免五大行类公司报告的空洞和夸张且无可执行性等手段。2.招商就商业房地产的商业性而言：招商必须考虑到项目后期持续稳定的长期经营，进驻的商家能否顺利经营并持久发展。代理公司所需的招商职能并不仅仅是单纯的对某一项目的招商而必须为前期商业策略提供精准的经营者资料（参见“商业策划部门与招商部门的协同市场研究-经营者”）。招商部的发展计划之一即为与目前所有的