经营运作方向与策略.doc

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1、三、经营运作方向与战略（一）市场划分市场是一个极其庞大和复杂多变的整体，任何一个团队，不论规模有多大，实力有多雄厚，面对市场，绝无可能提供可以满足整个市场所有顾客需要的商品和劳务，所以我们应选择它能有效提供服务的一部分市场，与之对应的我们团队的现代战略营销的核心就是“STP”营销，即细分市场，选择目标市场和产品定位，从而为营销提供了更广阔的构架，以在市场上获得战略性的成功。故根据呈贡大学城的消费市场与消费人群的现状，对于我们的产品，我们将市场划分为1.商业需求2.家具需求3.无必须需求（二）目标市场选择团队在划分好细分市场之后，就会进入

2、既定市场中的一个或多个细分市场。我们会估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动团队实现发展目标，甚至分散我们团队的精力，以至无法完成其主要目标，我们会放弃这样的市场。只有选择那些公司有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，才能使收益达到最优状态。因我团队的产品特征及利用范围，故将目标市场定位：1.聚贤街、柏枝营、仕林街、吴家营所聚集的商贩2.各大高校校外居民楼里的租客与原住居民3.大学城各大学校的学生（三）目标市场策略确定了目标市场，接下来就是制定竞争的指导原则，即

3、营销的目的和策略，营销目的的选定，我们不仅会兼顾长期和短期目标，而且还会与实际相结合。因为我们知道目标越明确、越可行、越可量衡，就越有利于营销战略组合方案的制定与评估。我们团队因此制定了目标明确的组合策略。Ø产品策略随着科学技术的快速发展，社会的不断进步，消费者需求特征的日趋个性化，市场竞争程度的加深加广，要赢得消费者，赢得市场，我们要将产品的内涵和外延不断扩大，满足更多消费者的需求。 我们团队的基本产品理念如下： 核心产品（基本功能）：家居本身的实用功能 一般产品（产品的基本形式）：外观时尚靓丽，富有创新的家居产品 期望产品（期望的产

4、品属性和条件）：不仅满足一般的使用功能，还能获得精神层面的满足感，以及有别于其他人的优越感。故本团队特推出“七彩桌椅”。互补性产品（产品间的互补公用）：桌椅配套，将大大增多我们的潜在消费者，需要桌子的顾客会在买了桌子之后习惯性的增添椅子，而购买椅子的顾客也会在选购好椅子之后考虑是否需要桌子。 附加产品（附加利益和服务）：从消费者购买开始，她们就开始享受我们完整的服务体系，在大部分情况下，我们将包运费，即免费将产品运送到家，在使用的过程中若有疑问，或是有磨损，亦到后来的破损现象，均可资讯我们的售后服务热线，反馈意见和建议，相信都能得到我们

5、妥善的解决方法。Ø价格策略 价格的直接表现就是我们公司的收益状况，并且价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定团队市场份额和盈利率的最重要因素之一。所以一个科学合理的价格策略对公司的发展具有非常大的作用。我们团队的价格策略将随对象的变化而相的被调整，总体思路如下：1．数量折扣给那些量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。 2.创意产品价格偏高因迎合大学生的求异心理与时尚眼光，故推出“七彩桌椅”，此类产品的成本提高，故在价格上面会适

6、当有所提高。3回头客折扣对于那些买过本团队商品的顾客再来光顾时，价格会适当给于会员价。且帮本团队做出宣传的顾客也会在价格上给与优惠。Ø广告策略1.对于街道商铺，我们运用上门推销方式，沿街询问各商铺是否需要桌椅，买的多价格优惠，且无需伤人力，订好货送货上门，能解决店铺生意做大客流量增加而桌椅不够的问题。1.对于居民与租房客，我们选择在各街道设置摊点对于上前询问的顾客做详细介绍，也就是做口头的面对面宣传。2.对于大学生，我们的推出的“七彩桌椅”，我们将制作宣传单，附上我们“七彩桌椅”的成品照，分别贴在各宿舍楼里，让其独特的外观与产品实用性来

7、吸引大学生消费群。 Ø绿色营销随着我们步入了环保时代，人们的消费观念也发生了重大变化，更加注重保健，环保，崇尚回归自然，所以追求健康的绿色消费之风便未然兴起，为了迎合这种时代需求，我们要大打环保牌，为此我们对自己的产品提出了更高的要求： 1．绿色设计 以环境和资源保护为核心观念的设计，在生产中少用资源和能源，尽量不污染环境，能耗低。 2.清洁生产 选择绿色资源，使用无公害，养护型的新能源，使用新技术，新设备，综合利用边角料以及废旧资源，提高资源利用率，减少生产过程的各种危险性因素，循环使用物料，完善管理。Ø网络营销在e时代能够有效的掌握

8、网络，并通过网络扩大自己的业务输出，将会对自己团队的发展和业绩做出巨大的效益，所以我们公司势必要在网络营销上下苦功夫，因此我们制定了自己的网络营销方案。我们将充分利用现代化的聊天软件，将我们团队的产品公布于