高端客户经营与运作

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中高端客户的经营与销售 第一招给中高端客户照“CT”第二招进入他们的“圈子”第三招让客户离不开你第四招赢得客户的尊重第五招高手的成长之路 声音：我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他往来了，现在关系也淡了。我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能赚多少钱？我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。 向下经营、平行经营还是向上经营？ 盘点我们的中高端成功客户客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可）收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；客户最后购买的是什么产品？现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到了重要的作用？ 有钱人怕什么？身体越来越差——没命！行业竞争越来越激烈——没事！公司员工、朋友越来越少——没友！钱越来越不够用——没钱！害自己的人越来越多——没情！自己的知识信息越来越少——没脑！ 企业家面临的风险政治风险政策风险市场风险决策风险产品风险自然灾害风险投资风险人事风险 有钱人的保险消费特点从来没有买过保险的占大多数。对投资有着冷静判断的人。行为自主，处事果断;生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。事业上有很大的成就感和满足感。喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。对保险认同，保险知识也是略知一二。财务上有较充裕的可灵活支配的现金。有子女，家庭责任感比较强 客户消费决策模式（一）注意阶段（二）兴趣阶段（三）欲望阶段（四）决定阶段（五）成交 客户分类模型意愿+实力+ⅠⅡ意愿-实力-ⅣⅢ标出资产或年缴保费实力 新人客户开发九宫图同事同学同乡儿时玩伴我朋友邻居亲戚老客户 欣赏和赞美 富人VS.穷人富人相信创造财富靠规律，穷人相信创造财富靠运气富人想的是“赢大”，穷人想的是“输小”富人看到的是机会，穷人看到的是障碍富人希望得到“价值”，穷人希望得到“免费”富人热爱并善于销售和宣传，穷人讨厌销售和宣传富人相信我大过问题，穷人觉得问题大过我富人以结果为导向、乐意付出，穷人以时间为导向，不会付出富人让金钱努力地为自己工作，穷人让自己努力地为金钱工作富人即使恐惧，依然付出行动；穷人因为恐惧，便停止行动 小结和行动步骤我身边的中高端客户是谁？（至少列出10个以上名单）我如何看待他？他的优点，和切入点？你是否做好了心理上的准备？我和他们互动的时候要注意什么？ 第二招进入他们的“圈子” 声音：马上开门红了，12月份和1月份，我想用两个月的时间积累准客户，要把客户做下分类，A类客户10万以上，B类客户5万以上，C类客户2万-5万。我觉得我必须要在这两个月扔两个大炸弹，我要在团队中率先垂范，这样团队中才会有好的业绩。我真是削尖了脑袋都想进入大客户群，但是我怎么才能找到这样的客户群，并且融入其中呢？新产品很好，现在最关键的是要找到合适的人去卖了，关键是怎样找到他们签下单子呢？ 找到“圈子”赵卫在拆迁办找信息；李燕的咖啡厅；李卫红参加总裁培训班；姜华在高档商场找到的机会；欧晨光在高级婴幼儿商店的门口蹲点；刘朝霞在名车销售点和高级会所中直接寻找准客户； 吸引他的眼球，走进他的世界信缘-惜缘-善缘香港保险泰斗-黄伟庆的故事 准客户会问自己的问题我喜欢这个人吗？他会和我一见如故吗？这个人了解保险和理财吗？我能从他那儿学到一些有用的东西吗？我对这个人有一种信任感吗？这是一个诚实的专业销售吗？这个人会从我的角度看问题吗？能给我一个诚实的解决方案吗？ 认识有钱人前先成为有钱人的样子确保建立一个有利的第一印象；整洁的打扮；尊重自己也尊重他人的感受；有效的利用道具； 转介绍每一个影响力中心背后都有一个九宫图通过一个人进入一个企业，做职团开拓。 建立亲密关系的最有效的武器——真诚 建立亲密关系的秘密武器爱他/她表现形式：1、关注情绪2、聆听3、总是站在对方的角度上考虑问题4、以对方的快乐为自己的喜悦 训练部分聆听会复述听出对方的真实的声音（听信念，听价值观） 听歌：《当爱已成往事》(女)往事不要再提人生已多风雨纵然记忆抹不去爱与恨都还在心里真的要断了过去让明天好好继续你就不要再苦苦追问我的消息（男）爱情它是个难题让人目眩神迷忘了痛或许可以忘了你却太不容易你不曾真的离去你始终在我心里我对你仍有爱意我对自己无能为力 （男）因为我仍有梦依然将你放在我心中总是容易被往事打动总是为了你心痛（女）别流连岁月中我无意的柔情万种不要问我是否再相逢不要管我是否言不由衷为何你不懂（别说我不懂）只要有爱就有痛（有爱就有痛）有一天你会知道人生没有我并不会不同人生已经太匆匆我好害怕总是泪眼朦胧忘了我就没有痛（忘了你也没有用）将往事留在风中 训练部分聆听会复述听出对方的真实的声音（听信念，听价值观）并加以肯定。（张福玲大姐的案例）考试：你能听出来吗？ 小结和行动步骤在我的身边可能接触到的中高端客户聚集的圈子是哪里，我打算如何做呢？在我所接触的人中，谁有可能有中高端客户的资源呢，我如何培养关系呢？你打算开始大量练习你的听的能力，复述的能力，肯定的能力吗？ 第三招让客户离不开你 声音：我现在很忙，又要带团队，又要做业务，客户的时间也紧，我的也很紧，所以总是凑不到一起！见高端客户的时候，你说我应该带点什么东西去呢？做业务就是要舍得，只有舍才有得！成交一张单子，折腾得我死去活来，反正再见他我都怕了；我也想做客户服务，但是我觉得一出现在客户面前，好像没有什么可说的。我总担心客户不愿意见到我，上次我过去他说钱已经存了，就没有下文了；我把注意力全部放到新客户的开发上了，对老客户确实没有太关心。 客户的经营是一个长期过程，我们能够做到的是尽量的让池子里的鱼变多。 逐步加温你和客户的关系局外人-朋友-供应商关系-合作伙伴关系（不但要自己和客户建立关系，还要你的公司和你的团队和客户也建立起关系。）好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起（不在乎多少时间，更在乎多少次）用客户喜欢的方式和他交往 销售是关注目标的针对每一个客户要制定销售计划，每一次离开时都要规划下一个销售步骤。同样的产品，每一个人的感受都不同。每个客户的关心都不一样。 分清楚销售的相关人决策人重要的影响者旁边的人（圈地运动）投保人、被保人、受益人的关系 收集客户的资料每天销售记录，把重要的信息记录下来最好不要当着客户的面记录他的信息家乡、爱好、哪里读的大学？喜欢吃什么？养狗了吗？狗叫什么名字？客户的日程安排是什么？客户最得意的是什么？孩子的生日，夫妻纪念日 有价值的服务赢得客户的心不要用伺候穷人的方法对待你的大客户尊重客户，让服务和他的身份匹配起来和客户一起成长真正赢得客户的心从感动开始我们的目标就是帮助客户得到他想得到的东西，实现他的梦想，拿走他的担心； 建立一个高效的客户服务系统 刘朝霞客户的保单记录郭先生家庭保障计划2001年夫妻两人和四个孩子各一张6件保单2002年郭太太加保2件2004年4个孩子加保7件2005年郭太太加保1件2007年夫妻两人和孩子共加保6件2008年夫妻两人和孩子加保11件2009年夫妻两人加保4件共计：37件保额：1535万，先生500万合计保费：634，545元 刘朝霞的客户服务体系客户服务中心外勤服务（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上服务内容内勤服务计划书，客户保单清单收集新单、理赔、保全等服务并及时回复客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备配合外勤做好客户服务 刘朝霞的客户服务体系不定期举办客户活动电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会 刘朝霞的客户服务体系不定期举办客户活动电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会，单身俱乐部，分红派对、养生讲座、中医堂 刘朝霞的客户服务体系客户管理系统客户分类：重要客户，一般客户，孤儿单客户准客户分类：各大媒体的新闻人物，及转介绍的人物，各大商会、协会的关键人物、对现有准客户进行分类跟踪管理、提供资源整合和个性服务客户关系管理系统的建立和完善，可以全面提升客户管理的质量和水平，提升工作效率。（内外勤配合，共同执行） 刘朝霞的客户服务体系客户资源整合寻找客户需求，利用现有客户资源牵线搭桥，创造机会 朝霞经常和客户的交流一定要做好你家庭的资产列表，你家里就近有多少钱？钱放在哪里？如果你有很大的房产，你的房产是否还有负债？当发生人生意外的时候，一定不会影响到你现在的生活，不用变卖房产，不用改变你的生活轨迹，这是非常重要的。一定要对你的资产进行体检，每年要对家庭财富健康进行体检。一个人在38岁的时候和40岁的时候，家庭财富结构要有所不同。我听说你先生又收购了一个企业，你有什么感觉啊？ 小结与行动步骤分析自己的优势（在客户的心目中，你对客户最核心的价值是什么？你还可以在哪些方面有所发展？）请马上开始建立一套客户服务的系统，并列出时间表。如果近期打算安排一次客户经营活动，你打算做一个什么主题的？怎样操作呢？ 第四招赢得客户的尊重 声音：我没有银行的理财专家专业，我看到客户把大把的钱放在了银行里，但是没有办法。我觉得他们没有需求，实在是太有钱了，我自己都不觉得他们有什么必要买保险，孩子的教育金已经准备好了，医药费也准备好了，银行里放得钱多了，根本不用买什么保险。他们可以和我一起打麻将，洗澡，做美容，但是他们就是不和我谈保险。只要一提到保险，人就跑光光啦！ 提升你的影响力，让客户把你排在前面！锤炼你的语言，让它具有真正的穿透力！ 大客户喜欢跟头脑清醒、定位清楚的人打交道，设计你的定位话术你是干什么的？（1句话）你能做到什么程度？（3句话）你能为你的客户实现什么？（3句话） 大客户喜欢跟各行业专家打交道，大客户做事情，每件事情都希望有些收获。 “我这么有钱，我不需要保险”您不需要保险，但您需要保单为您做资产配置、资产保全和资产转移。资产配置就是让您的现金以各种金融资产存在和组合起来，以便达到既有安全性，又有收益性和足够的流动性。资产保全就是通过合法的渠道，尽可能多的保留您赚来的钱。资产转移就是通过合法的渠道，把你的钱有效的转移给你的孩子和家人。 “我这么有钱，我不需要保险”保险是一种成本控制的工具。拥有数亿身家的富翁也会计较员工的福利和薪水，这和他拥有多少财富无关，因为降低成本是利润增长的重要条件。一笔支出，能不动用自己的财产或者少用自己的财产谁都愿意，对吗？保险是在紧急状况下可以不动用自己财产的方式。 企业关键人员保险或企业股东互保保险是急用现金。平安无事时，保险合同就是废纸；事故发生时，保险合同就是现金。保险是企业安全策略的一部分。企业最大的财富是什么？是人！更确切的说，不是普通人，而是合伙人，是高层主管。没有人会否认他们的离开会给企业造成巨大影响，带来的经济损失有时无法估量，更是无法补偿！保险就是保护这些“财富”价值的工具之一。想想：重要股东身故，公司会产生怎样的变化？股份如何回购？家属如何赔偿？其他股东如何面对紧急的现金流需求？ 对于创业者来讲保险是实现人生目标的必备条件。想想实现自己人生的财务目标需要哪些条件？比如：在10年内赚1000万；需要的条件可能有：资金、项目、团队、经验、人脉、机遇……但问题是谁给咱们充足的10年时间？保险就是每个人的时间价值。算一下，您一年的时间值多少钱？保险是收入能力的变现。年收入50万的人和年收入5万的人，本质的区别在哪里？同样工作10年前者能创造500万的财富，后者只有50万。同样失去收入能力，前者会损失500万，后者却只损失50万。我们失去收入能力将损失多少？如何提前变现？唯有人寿保险。贷款额:保险金所得不受债务清偿，是受益人受法律保护的私有财产。 用税收去打动对方保险是避税的工具。有人说：“商人赚的就是税”。虽然有些偏颇，但是不无道理。否则，就不会把免税或者减税当作优惠条件了。税无疑是成本，是利润的减数。保险的合同免印花税、保险赔偿是免个税、保险存续收益免个税、企业职工购买保险支出免企业所得税。资金流越大，效果越明显。保险是遗产分配最容易的工具。想过聘请律师拟遗嘱吗？想过去公证处办理财产公证吗？想过变更遗嘱复杂的手续和流程吗？想过如何分配房产等无法分割遗产面临的问题吗？其实，保险是最容易实现的工具。简单到打一个电话，签一个字，2分钟搞定。 形象地讲解保险理念保险是刹车系统。当一辆车在爬坡，您觉得最重要的是什么系统？如果您回答动力系统，我会恭喜您答对了一半。因为比动力系统更为重要的就是刹车系统。我们的一生每天都在爬坡，只要活着就在爬。我们每天忙忙碌碌赚钱就是动力系统在起作用，不断积累财富。这个过程是在消耗自己的能量（健康）换来财富的增长；如果有一天动力系统失灵面临下滑的危险，刹车系统何在？用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险，真的，唯有人寿保险。 大客户时间宝贵，跟大客户交流语言就要精练抓重点，深入浅出的保险“一点通” 一点通理财就是在任何时候都有足够的现金去过自己想过的生活，而且必须成本最小。不论你买不买保险，其实你都已经投保了，不同的是你跟保险公司投保，还是跟自己的钱包投保。只是所花的成本是不一样的。 一点通我们不是卖人家保险，而是协助人家买保险的购买助理。买保险不是要知道如何买，而是要知道为什么要买。人寿保险并不是现代的产品，而远在中国旧式的大家庭制度就是在做分担风险的工作。卖保险并不是去阻碍别人的计划，而是去担保人家的计划一定要成功. 差异化对待大客户,“水”一样的保险你必须融会贯通 对生意人：保险就是现金流，保证不管发生任何事情，都不会占用你的周转资金。 对父母：保险就是用来存钱教孩子理财，教孩子珍惜咱们辛辛苦苦挣来的钱，让孩子体谅父母的不容易。” 对女人：保险就是一种感觉，一种安全感、幸福感，一种被丈夫重视的感觉。 对开车的人投资获利的感觉有时就像在没车的高速公路开车，只想速度越开越快，很过瘾，可是，如果你的车没刹车，你也没系安全带，你敢往快开吗？保险就是安全带和刹车，理财中有了保险做底，投资就可以更加无所顾忌。 对农民保险就是一颗金种子，保证刮风下雨都能有收成的种子。 大客户只关心看到的，不关心听到的：工具：保单体检理财金三角 送给大家一句话的保险真理一句话切入保险：抛砖引玉法出100元就有50000元的保障，意外门诊或住院，只要凭本地医院的电脑发票就可以报销！一句话打开绝口不愿谈保险的人您为什么对保险这么反感呢？一句话跟女人谈保险你那么爱孩子。存一份养老保险，将来不要给子女增加额外负担。一句话跟有钱人的太太谈保险外面诱惑那么多，谁知道将来会怎样呢？买一份保险等于给自己再找个哑巴老公。一句话切入要买房而不愿买保险的人如果你只有一套房子自己住，房价涨得再高也没意义。70年后国家收回土地使用权，房子也就变成零。 一句话给投资意识强的人谈保险其实保险并不仅仅是投资，它更重要的是保障功能，它是爱心和责任心的代名词。一句话帮中产阶级客户家庭理财富人买入资产，穷人只有支出，中产阶级买入他们以为是资产的负债。资产就是能把钱放到你口袋的东西，负债就是把钱从你口袋掏走的东西。要供贷款的房子、车子、奢侈品，都是负债。相反存款、债券、保险这些能增值的东西才是真正的资产。一句话讲产品10000块钱存在银行，一年利息只有180元；10000块钱存尊享人生，一年利息有………元。 一句话跟有钱人谈保险我有很多钱，我不需要做保险。1、尊重财富保险不是消费，而是存钱；谁也不会嫌钱多，就像你很有钱，但在地上看到一百块钱，也要拣起来，这叫做尊重财富。2、传给子孙中国人常常说富不过三代，外国的富人常常通过买高额保险把财富传给后代，这样一方面可以避免利息税，还可以避免30%的遗产税（中国遗产税政策正在研究中）。3、抵御风险你现在发展很好，十年、二十年后会怎样呢？保险是为未来生活强制性地预留资金。是分散风险的工具。万一将来企业发展不好，任何资产都要被冻结，进入破产程序，法律规定，只有保险单是不作为追偿对象的。4、给自己发工资老板你每年都给员工发工资，唯独忘记了给你自己发工资；在我这里办一份保险，实际上等于你每年在我这里给你自己存点工资而已。 小结与行动步骤针对已经罗列出来的准客户，每一个客户找到一个最合适和话术来做理念撬动。用自己的方式来表达，越自然越好。针对已经罗列出来的客户，和伙伴互动，你扮演你心目中的客户，让伙伴来扮演销售，进行一次交流。针对已经见过的客户，寻找到上次的“卡壳”点，想想如何继续？ 第五招高手的成长之路 你想成为一个业务高手吗？ 销售哲学始终感觉你是最好的，且没有人可与你相比；看到你推销的东西时，焕发出光芒，点燃起火焰；同时，理解你的竞争对手也能干，但是没有你那么能干；理解他们的产品也不错，但是绝没有你所提供的产品那么棒！ 用荣誉写日记用荣誉建立品牌让你的贵人有一种成就感 MDRT标准FYC达标标准：普通会员MDRT≥RMB176,500元超级会员COT≥RMB529,500元顶尖会员TOT≥RMB1,059,000元FYP达标标准：普通会员MDRT≥RMB529,500元超级会员COT≥RMB1,588,500元顶尖会员TOT≥RMB3,177,000元——2010年加拿大温哥华 世界华人寿险大会参加资格：全体营销员（业务主管以个人身份参加）白金会员：FYC≥RMB990,000元，且30件（含）以上之个人寿险新契约金龙会员：FYC≥RMB660,000元，且30件（含）以上之个人寿险新契约银龙会员：FYC≥RMB330,000元，且30件（含）以上之个人寿险新契约铜龙会员：FYC≥RMB110,000元，且30件（含）以上之个人寿险新契约——2010年8月重庆召开 互动练习给自己画一幅成长的道路，我怎样才能成为一个销售高手？1、我的业绩状况、件均、我的收入、我的荣誉；2、我的客户状况；圈子，收入状况；3、我要成就一个美丽的销售人生，从现在起要做哪几件事情？ 成长意愿胆识专业知识共赢心态客服系统习惯成长 几个小常识：保险究竟能解决什么问题？简单地说，保险能解决人生的三个大问题。第一个问题是一个人死得太早的问题；第二个问题是一个人活得太长的问题；第三个问题是一个人生不如死的问题。1.人固有一死，但何时死亡，以什么方式死亡，我们往往却无法把握。生命的结束通常有以下几种方式，一种是自然死亡；一种是疾病身故；一种是自杀；还有一种就是意外死亡，如交通事故、工程事故、自然灾害、遭人暗算等。我们知道，自然死亡的最高境界是无疾而终。但是，现实生活中很少有人能达到这个境界。反而有不少的人中途夭折，英年早逝了。人死得太早，无疑是个悲剧。除去上演了白发人送黑发人，至爱失去伴侣，孩子失去家长，朋友失去知己的感情悲剧之外，它还可能意味着一个人事业巨轮的抛锚；一个人生计划的破灭；一个家庭收入的中断。面对这样的变故，面对一个人过早的离去，保险将发挥经济补偿的作用。可以帮助死去的人完成未了的心愿，比如，用保险金作为学费，继续提供孩子上学；帮助家人偿还银行购房贷款；维持家庭现有的生活水准；偿还生前看病拖欠的债务等等。所以说，保险首先能够解决人生的第一个问题，即人死得太早的问题。 2.在今天现代化的生活条件下，谁不想多活几年？但是有一个前提，就是我们手头必须有足够的资金能满足我们晚年的生活消费。长寿对于生活殷实，资金充足的人来说的确是一件幸事。但对于养老资金准备不足，晚年生活贫困的人来说，长寿就意味了经济来源的拮据。我们说，一个人活得太长必须有物质条件做保障，否则，长寿就不是一件幸福的事情了。所以，早早地通过保险来为长寿做养老的准备是十分必要的。银行储蓄可能在晚年会越用越少，而养老保险的利益会伴随到生命终结的最后一刻。3.有很多因素可以让一个人生不如死，其中有一点就是关键时刻没有钱。比如，生病没有钱治疗。在现实生活中因病致贫，因病返贫的个人和家庭非常多。当家庭经济处在崩溃境地的时候，人就会产生生不如死的感觉。如果有保险做保障，就有可能在这个关键时刻解决问题，不至于使家庭经济陷入困境。 综上所述，人身保险可以解决人生三大问题。（死得太早的问题；活得太长的问题；生不如死的问题。）出航的轮船，如果起航前，油料加满了，机器检查好了，救生设备准备好了，这个航程就多了一份把握，在航行中心里也踏实。人生也是如此，在做事业过日子一开始，在有条件的情况下，为自己这条生命航船购置一些保险，好在未来的日子里少一些后顾之忧。 保险节遗产税的5大优势优势１、指定受益人寿险保单如果没有指定受益人的话，死亡保险金就会被当作被保险人的遗产处理，会有遗产税的问题。优势２、购买增值型保险因保额增值可解决数年后遗产税也递增的问题。优势３、现金存量高者，可选择短年期缴费终身寿险遗产税事前及逐年规划是一个相当重要的前提，如果年事已高，幸好手边现金存量也高，建议购买保费较高的短年期缴费终身寿险，如5年、10年；如果手边现金有限，且年纪还算轻（30多岁），则可购买较长年期缴费的终身寿险，如20年缴费，以减轻压力。优势４、举债投保如果财产以不动产居多，手边没有大量现金，则可利用贷款的方式购买保险，一方面减少遗产净额，另一方面可预留遗产税金。优势５、财产剧增时，应重新检视保险规划定时检视保单，是保险规划的重要工作，而将保险作为遗产规划的方式之一的情形，也不例外，如果遗产形式有大幅改变，则应配合保单转换或契约变更，增够保险，以发挥保险节税的最大效益。 Elementswww.animationfactory.com祝愿各位产能翻倍，收入翻倍，尽享美丽人生！