高端客户经营

《高端客户经营》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、高端客户经营要点一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户目录/CONTENTS万一网保险资料下载门户网站高端客户的定义我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。高端客户的主要群体私营企业主个体户（老板娘）高层管理者专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障高端客户VS普通客户高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求

2、是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站高端客户的“形”财富金钱、住房、股票、市值、藏品……身份董事长、企业家、金融高管、高科技创业、律师、文化界名人、城郊富裕户、私营企业家、著名医生、收藏家、投资人、政府官员……1.成长经历3.性格特征2.教育背景4.思维模式+++++5.判断标准+6.行为习惯+7.生存危机AND8.情感世界8个点高端客户的“魂”一、成长经历财富的密码是：每一个富人背后都有一部血泪史二、教育背景在知识结构上，任何一

3、位高端客户都有其不熟悉的领域策略：找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势策略：以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣形成认同三、性格特征执着、自信、敬业策略:优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的“影子”四、思维模式成功者都具有正面积极的正确思维模式策略：只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同。五、判断标准高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准策略：建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧六、行为习惯高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯策略：了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式七、

4、生存危机成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人策略：敏锐的洞察高端客户的“忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重八、情感世界高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已策略：用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户目录/CONTENTS万一网保险资料下载门户网站成功信念赢者思维专业精神追求卓越，有不断突破的目标和梦想，愿意付出必要的代价相信任何销售和管理上的问题都可以从自身找到解决的方法对现象的理解和超脱对规律的尊重和践行1231.思想的准备我们不一

5、定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。2.习惯的准备A.坚持出勤的习惯①出勤可以固化成功信念②出勤是高效的自我管理③出勤是开放的学习心态B.每日拜访并填写工作日志的习惯记录和总结比做事本身更重要C.建立并定期整理客户档案的习惯①客户是营销员的核心价值②客户管理和客户资源开发的起点是客户档案3.仪表的准备仪表整理的九个原则：1．外表决定了别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交

6、往。5．外表就是你的魅力体现。6．站姿、走姿、坐姿是否正确，不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身得体。应避免以下事项：—手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。—脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等—背：哈腰，弓背，不自信—眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。—距离：过近或过远

7、。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在120CM左右4.专业能力的准备1、完全了解产品作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业2、武装“专家形象”从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和