LC房地产代理公司销售人员流失当前现状与对策.doc

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1、LC房地产代理公司销售人员流失现状与对策第三章LC公司销售人员的流失现状分析3.1LC公司背景介绍天津LC房地产代理公司（简称LC公司）成立于2008年。代理的项目包含大楼盘、别墅、海景房和众多商业类型地产项目。其中以普通商品房住宅为主要代理产品。致力于打造以服务客户为本，以开发商要求为标，并不断实现公司自身价值的“互利共赢”体系。在良好的管理布局下，各部门之前配合密切，为公司的正常运营打下了坚定的基础，偌大的房地产市场正是公司真正的舞台。公司在自己能力范围下运用特色的经营模式与开发商和客户保持高度的一致。也改变了以往单纯代理的模

2、式，而是集公司众人所长设立了市场调研、方案策划、信息发布等全方位的代理模式，成为众多开发商信赖和支持的房地产代理公司。2009年，公司领导抓住机遇，抢占先机，积极发展天津市场，成功代理了多个房地产项目。如盛世豪庭、新领地、怡景园、格兰小镇、富成名都、盛世阳光、绿岛新城、阳光新区、新泰花园、彩虹家园等等，同时也代理了山东威海和烟台的海景房，依靠雄厚的实力和过硬的招牌在天津逐渐的发展壮大。LC公司的企业文化，见图3-1。公司凭借着拥有强大的发单队伍、销售团队和管理精英成为了代理公司中业务全面发展的公司之一。于此同时，公司注重与客户的紧

3、密联系，并以信誉度高、服务可靠、成为天津客户满意度最高的代理公司其中的一个。公司现有员工273人，其中销售人员占47%，人员分布状况，见图3-2。LC公司人员平均年龄为21.2周岁，以90后新生代员工为主体。公司员工以大专学历为主。人员学历分布，见图3-3。天津LC房地产代理公司目前拥有强大的销售团队组合，销售团队的专业和敬业在天津的代理公司中屈指可数。正是因为如此，公司才会拥有不可多得的项目资源，也正是因为销售团队的通力配合才会使公司完成了一个又一个项目。在各种项目的代理过程中，公司不断总结经验教训，并杜绝在以后代理项目中再现。

4、成功的项目代理也为公司在房地产市场上占有了一席之地。天津LC房地产代理公司主要的市场在天津，在北京和山东也代理了许多项目。现主要研究天津总部的状况。天津总部主要以项目负责制为主。由公司总部统一管理。每个项目设项目经理1人、销售经理1人、销售主管2人、销售顾问20人左右和发单人员10-20人，其他人员则为后勤行政人员。销售部设置，见图3-4。从2010年国家对房地产调控开始持续到2013年，公司进入了一个快速转型期。随着开发商开发地产的缓慢，公司新的代理业务进展也受到阻碍。公司发现销售人员积极性开始逐渐退步，工作懒散以应付为主；销售

5、人员之间的正常竞争变的怪异；新的销售人员招聘成为难题难；有经验的员工则人心惶惶，流失率猛增。还有一个很特殊的现象就是销售人员一旦进入公司超过半个月就可以转正作为老员工传帮带新人。种种现象可以看出销售人员的流失严重性。摆在眼前的严峻问题就是如何控制住销售人员的流失，找到留下销售人员的良策。3.2LC公司销售人员流失的现状分析1.销售人员流失严重近年来，LC公司销售人员出现持续较高的流失率，使得销售人员的流失量上升。文章统计了LC公司天津总部主要的4个项目部2011年-2013年销售人员流失的情况。在2011年LC公司的盛世豪庭、怡景

6、园、绿岛新城、格兰小镇4个主要的大项目整体的销售人员流失率为30.4%，见表3-1。根据表3-4和图3-6的数据分析我们可以推论：（1）LC公司的销售人员65.9%的人员在公司工作不到一年，这也解释了前面新人半月转正的奇怪现象。（2）房地产销售人员在持续工作1年—2年容易产生大幅度的流失。由此可知，房地产代理公司的销售人员的流动性要远远超过房地产各类型公司，而且这种流失不是偶然发生的，而是经常发生，并且已经在持续发生中。房地产行业受宏观调控以及国家政策影响最大，一旦国家政策稍稍变动，给房地产行业就会带来地震似的反应，这种反应使房地

7、产开发商拿地变得犹豫，并且开发项目进入暂停阶段；开发商开发项目的暂缓，则代理商会出现没有项目可接的关乎生存的大问题；那么买房者则会出现观望；这一连串的反应就会给房产代理商的销售人员带来巨大的影响，许多的销售人员便会考虑转行。（2）流失的时间特异性2013年年初的2月份销售人员离职达到高峰，并且13年每个月的离职率都有其特点，见图3-8。3.3销售人员流失现状的原因分析众所周知，人是企业存在和发展的财富。“人”在企业中的重要性，特别是对于房地产代理企业这种依赖销售人员的企业来说，人在企业中居于首位，企业无人则止。如果出现了人的大量流

8、失，企业可能离“止”不远了。那么就必须研究降低人员流失的策略，要找到策略，就要剖析产生销售人员如此高流失量的原因。LC公司的人力资源部门对离职人员的情况有比较完备的记录，记录的内容往往会体现在对销售人员离职前的访谈以及离职申请单上。经过统计的离职原