白云边酒业决胜荆州市场的营销策略分析

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1、区域经济与产业经济白云边酒业决胜荆州市场的营销策略分析江军民邓伟健(黄冈师范学院商学院，湖北黄冈438000)摘要：白酒市场前景广阔，市场蛋糕巨大，但是怎样才能在这场激烈的竞争中实现突围?本文在阐述荆州白酒市场现状特点的基础上，详细分析了白云边决胜荆州市场的营销策略。关键词：白酒行业；营销策略；白云边；荆州市场我国白酒业无论是在规模上，还是企业数量上，都可称体广告上大树品牌形象，加之在终端采用展销、抽奖和馈赠之为“世界之最”。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传饮品等形式大搞促销，目前已收到成效。统酒种，形成了自己的白酒文化，在我国消费者的心目中占(2)中高端酒发展

2、迅猛，利润最大。在荆州白酒市场各据了不可替代的位置。其创造的经济效益，在食品工业中仅档次酒类中，以中高端酒类利润最高。如白云边的年份酒系次于烟草行业，近几年，白酒行业每年为国家创造税利120列(九年，十二年，十五年)，稻花香珍品系列(珍品2号，精制亿元左右，并带动了相关产业的发展。在激烈的白酒市场竞珍品)。有着地缘优势的白云边销量遥遥领先，其他品牌只争中，湖北知名品牌“白云边”较好地运用市场营销策略，在能望其项背。每瓶30元～60元的白云边以占据市场8O荆州市场取得胜机。的份额优势在中高档白酒中独占鳌头，其中又以335元／箱一的9年陈白云边最为畅销。低端市场因厂家众

3、多，竞争激、荆州白酒市场分析1．湖北白酒市场格局烈，且易于陷入价格战中，因而利润不高。荆州白酒市场未湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在来的发展中高端酒是大势所趋。∞亿元以上，其中武汉市场约有2o亿的容量，巨大的市场(3)营销渠道多样化。荆州市场上各厂家都有自己优势容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北市场竞争的的营销渠道。白云边源于荆州，立足根据地市场，在餐饮渠重点主要集中在稻花香，枝江和白云边三大企业之问。从湖道优势明显；稻花香流通渠道做的较好，在餐饮渠道也逐渐北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒加大投入；枝江大曲注重终端零售商

4、渠道的建设；除此之外，竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、监利粮酒还另辟蹊径，为新人定制个性化婚宴用酒，并贴上稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为新人们的照片，这也是他们抢占市场的另一手段。枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，(4)白酒市场前景良好。荆州位于湖北省中部地区，近主流品牌是白云边、劲酒等。从消费格局来看，中低档白酒几年经济增速良好，经济增速也较为可观，2014年省运会将占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。于此召开，房地产市场和内河航运也得到不错的发展，随着湖北不仅是白酒消费大省，也是生

5、产大省，白酒正在成为全中高端酒水终端价有所下滑，商务消费酒水档次得到一定提省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、升，未来荆州白酒市场将大有可为。荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量二、白云边决胜荆州市场的营销策略占全省7O的以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、1．白云边酒业公司概况贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。湖北白云边酒业股份有限公司的前身为湖北省白云边2．荆州白酒市场现状酒厂，1952年成立于荆州松滋渑水。经过几十年来白云边荆州市位于湖北省中南部，江汉平原腹地。荆州本土白在荆州市场上努力耕耘，默默付出，白云边已经实现了

6、量变酒厂家众多，从产品定位如中高档的白云边，黄山头；中低端到质变的发展跨越。在经济效益和社会贡献上，如图所示，的监利粮酒橘颂等；低端市场的红粮液，江汉丰等。周边有白云边2011年销售收入突破30亿元大关，上交税金超过宜昌的稻花香，枝江，关公坊等品牌，此外，越来越多的外来3．50亿元，上交税金继续位居荆州企业首位。在生产规模和品牌涌入荆州市场，外地品牌白酒之间的竞争正在激烈上装备水平，总投资达1O亿元的白云边技改扩建项目的实施，演。总体上，荆州白酒市场主要有以下几个特点：企业已按“工业旅游”、“生态酿酒”的建设理念，形成了“一(1)两端市场稳定，中端市场竞争白热化。2

7、012年荆州江(松江)两园(老厂区白云边酿造生态园、新厂区白云边工市场白酒年销售额4．32亿，国内一线品牌茅台，以及白云业文化园)”的分布格局。白云边现已拥有国内一流的白酒边、稻花香等牢牢占据着荆州高端市场，其中“酒类老大哥”生产环境、一流的包装生产线、一流的勾兑自动化控制系统、白云边占27。荆州为农业大市，农业人口众多，且荆州有一流的分析检测设备，行业领先的企业技术中心。在企业品着特色的喝早酒习俗，所以低端白酒市场主要以散装白酒为牌和行业地位上，白云边以“国家标准”、“驰名商标”、“兼香主，并相当稳定。中端市场充斥着枝江，橘颂，监粮和关公坊代表”为标志，打造中