酒业市场营销渠道分析

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1、第一组：于晓波王亚新马定国刘莹莹郝帆王燕德智丽转龙酒业市场营销渠道分析指导教师:丰晓芳韩雪梅王佩东摘要随着我国改革开放的不断深入,企业市场化进程的顺利推进,作为传统产业的中国白酒业,在经过很长一段时期的高速发展之后,目前己进入供过于求,产品同质化程度高的状态。并且随着消费者消费观念的改变,消费者对白酒消费也渐趋理性,替代品的出现,再加上洋酒等进入我国市场,白酒销量逐渐下降,白酒市场份额越来越小,白酒面临着严峻的局势,白酒企业的竞争日益加剧，当然，转龙酒业也不例外。摘要转龙酒业也不例外。经过调查发现，转龙酒业存在

2、营销渠道过于单一、对其宣传不到位，大多消费者不了解转龙酒业的产品、没有创新意识，太陈旧、销售人员不积极，经销商都不知道有转龙酒、窜货现象严重、中端和高端的产品太少等问题。针对这些问题，我们提出了一些解决的建议和意见，这些意见与建议对转龙酒业营销渠道的拓展具有重要的现实意义。一、调查目的1.了解转龙酒业销售渠道现状；2.了解其他品牌营销方式，与本企业比较，总结应对方法；3.了解包头市场转龙酒业的渠道营销范围，针对白酒营销渠道现状提出其他营销渠道的拓展方法和方向。二、调查对象及背景（一）调查对象：包头市昆区及青山区

3、的部分消费者和部分经销商。（二）调查背景昆区转龙酒业的产品稀少，大多的消费者不了解转龙酒业的产品；青山区的消费者也有很多的消费者不了解转龙酒业的产品；由于其他白酒品牌的竞争力度也很大，对转龙酒业的冲击是比较大的。三、调查内容（一）针对消费者的调查内容针对消费者，调查了消费者购买白酒经常去的地方，消费者饮用的白酒度数，购买白酒的用途，所购买白酒的价格，以及除了去实体店之外还会采用的购买渠道，如网购等等。（二）针对经销商的调查内容针对经销商，调查了经销商销售的哪种品牌的白酒销量最好，哪种味道的白酒销量最多，经销的白

4、酒中销量最好的价格在那个阶段，和都销售给哪些消费者；以及所代理的白酒渠道来源，代理白酒都看重哪些因素等等，如折扣、赠送礼品、现金奖励等等。四、调查方式方法（一）问卷式我们小组采取了设计问卷的方法，调查经销商和消费者。（二）访谈法我们小组在调查经销商时，和经销商面对面交谈，了解的更全面些。（三）抽样调查因为在青山区和昆区的经销商和消费者比较多，调查有限，所以进行了抽样调查。问卷设计八、调查结论及存在问题（一）消费者调查结论1.消费者经常去超市买转龙液酒，占53％，餐馆和名烟名酒店占47％。2.消费者饮用度数在35

5、°到42°之间，占56％，其他度数占44％。3.消费者购买转龙液酒大部分都自己饮用，占84％，关于送礼、宴请、收藏占总体的16％。4.消费者网购一年就一到五次，占总体的94％。5.消费者购买白酒价位一般在40元以下，占了44％；40到60元的也占到了36％；60元以上的占20％。八、调查结论及存在问题（一）经销商的调查结论1.店里卖的最好的是金骆驼，占总体的66％；河套王占总体的17％；牛栏山是10％。2.在包头，93％的消费者喜欢喝清香型的，7%的喜欢喝其他香型的。3.白酒销售价格在40到60元的占39％；4

6、0以下的是35％；60元以上的是26％。4.经销商中看重产品销售量的人，占调查数据总体74％。5.经销商销售的酒大多数都是从代理商和厂家直接进货的。6.经销商将白酒卖给个人消费者，占调查总体的85％。7.从竞争对手上看，红酒和保健酒对白酒的威胁占总体的94％。8.如果是让经销商代理或销售转龙液酒，希望可以有折扣、价格优惠、礼品的人，占总体的93％。八、调查结论及存在问题（三）存在的问题1.根据调查显示，转龙酒业销售渠道过于单一，只在部分名烟名酒店和小超市有转龙酒。2.转龙酒业的宣传力度比其他品牌的宣传力度较小，

7、知名度低，很大一部分消费者不了解转龙酒业的产品。3.转龙酒业的产品没有创新意识，产品更新慢，消费者对产品没有新鲜感。4.销售人员不积极，部分经销商和消费者不知道有转龙液这一品牌。5.青山区和昆区的部分窜货现象。6.经过调查，中端和高端的转龙酒占总体的35％，65％是低端转龙酒。九、营销建议及意见随着社会的不断发展，人们消费观念的改变，现在的人们更注重自身和家人的健康，更喜欢质量好、品质优的酒，加之政府禁酒令的实行，白酒行业受到了比较大的冲击，我们小组通过市场调查，收集整理了一些收据，在分析总结后，整理了以下几点

8、关于渠道的建议和意见：（一）拓展营销渠道近年来，由于白酒市场的竞争日益激烈，产生了更多的白酒品牌和产品，转龙液作为一个老牌子的白酒，正逐渐的被现在的年轻消费者忽视和淡忘，销售渠道比较窄，所以要大力发展其他渠道，提高知名度；例如：商场、大型超市，可以增加更多的转龙酒业白酒专柜；名烟名酒店，也可以增加一些转龙液酒的专柜；餐饮，为了增加形象，设立转龙酒业的白酒专柜，会让消费者对转龙酒业品牌的