客户价值形态流程型组织建设(杨少杰).pdf

《客户价值形态流程型组织建设(杨少杰).pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、流程型组织建设（客户价值形态）——以销售公司为例杨少杰2013Page1杨少杰——咨询公司合伙人、资深顾问、培训讲师——第一位系统研究组织形态管理的独立学者，组织形态管理理论、企业形态进化规律的提出者。LG电子商学院特聘专家北京大学高级研修班特聘讲师清华大学高级研修班特聘讲师国内多家咨询机构合作讲师多家企业变革指导顾问专业成就：著《进化——组织形态管理》《集团人力资源管控》DR.企业形态全景分析系统（1.0）在《新人力》《人力资本管理》《创新时代》等期刊发表多篇文章Page2流程组织管理模式——“这是一种全新的组织运行模式，是

2、对传统组织管理模式的颠覆，由于营销公司使命单一、职责单一，所以推荐这种管理模式，目的就是要打造出一台高效运作的销售机器。”开放式环境、流程式结构、分权化管理、无边界行为、创新型团队这是一个没有部门、没有职位等级的组织管理模式这是一个只有团队、只有流程的组织管理模式这是一个对传统组织的颠覆，是一次革命但是相信这将是未来企业的主流管理模式优秀的企业逐渐向这种组织转变Page3从企业形态进化规律角度审视这种组织管理模式企业形态进化规律独特人格市场生态利益相关者下游独立人格价值形态客户价过渡形态双重人格值形态链值价业产股东人格过渡形态精英

3、价值形态股东价过渡形态上游值形态企业形态Page4流程型组织（客户价值形态）特征第三种典型企业形态，高级组织形态出现在市场成熟期，产业生态群落出现1.客户需求与团队创新相结合2.股权相对分散，分散型股东3.客户价值优先原则4.流程型组织结构5.独立统一创造价值形式6.以能力为基础的满意度管理7.橄榄型人才结构8.需求发散且多变的客户9.多元化、创新型产品10.以创新为核心的客户文化Page5议题一：流程型组织架构客户管理委员会销售公司流程管理委员会运营部销售部资源提供者财务支持团队独立营销者产品支持团队客户支持团队团队销售者人力支持团队流

4、程负责人其他团队组织架构特征：以能力成长为基础的四种销售1.一切为了销售人员2.没有部门、职位，只有团队与能力（为能力付薪而准备）3.销售流程是组织架构的基础Page6结构特征——“利出一孔”、“运作高效的销售机器”1.理顺流程，抓两头，流程一启动整个公司资源都为之服务2.所有人员与流程利益捆绑（尤其是薪酬与绩效）3.取消所有职位，能力决定价值4.销售支持人员，最终要以团队形式出现，后期要依据团队进行奖励与考核5.销售人员没有任何职务，当流程出现后，依据能力获得责权利6.最高运营机构流程管理委员会，7.实际运营者是流程负责人，有多少产品就会有

5、启动多少流程8.支持团队直接为流程服务，参与利益分配，这才是全员销售的真正含义理顺流程产品客户产品公司营销公司外部客户Page7关于两个委员会，其中流程管理管理委员会决定了营销公司的成败流程管理委员会客户管理委员会1、依据产品设立流程1、分析客户需求2、确定流程负责人2、为流程负责人提供支持3、确定流程利益3、客户维护策略4、确定销售计划4、客户分级管理5、定期监督流程运行5、客户风险管理6、决定流程计划系数6、……7、评价流程绩效等级8、……——流程管理委员会也许才是唯一完全意义上的部门Page8议题二：关于流程管理团队Ⅸ：资源提供者1Ⅸ：

6、资源提供者nⅡ：团队营销者1Ⅱ：团队营销者nⅢ：独立营销者n输入点输出点Ⅰ：流程负责人产品客户人力支持流程财务支持流程产品支持流程其他流程组织特征：1.一个产品出现，一个流程开始运作2.依据流程设计组织结构、薪酬绩效机制3.最小单元是团队和个体，没有职位、没有部门Page9流程内部形式流程管理委员会1.开放环境2.客户需求3.资源特点4.自主选择产品1产品25.内部竞争6.适者生存7.能力为王流程1——流程负责人流程2——流程负责人8.降低内耗9.利出一孔团队营销者1团队营销者2团队营销者3团队营销者4独立营销者4独立营销者1独立营销者3独立

7、营销者2资源提供者2资源提供者4资源提供者1资源提供者3Page10销售公司的流程组织与传统组织管理模式对比传统组织流程组织封闭式开放式形式金字塔扁平化集权——分工，权力始终存在，只有职权力集权——分权，权力依据流程体现位消失，权力才会消失架构部门、职位流程、团队基础职能分工、等级管理流程、能力以职位为基础的绩效、薪酬薪酬以能力付薪兼顾能力绩效按照职位、职务要求按照能力体现招聘依据职位找人依据能力培养根据职位等级依据能力Page11流程组织其实是一种分权型组织，每个主体都是权力主体也是责任主体，其中组织的权力主要体现在两个地方流程管理委员会最

8、高经营决策机构流程负责人1张三流程负责人2李四流程负责人n王五一个流程必须有一个流程负责人，为整个流程运作负全责一个人可以胜任不同的流程负责人每个员工都有机会