企业内训：大客户深度经营与开发..doc

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1、企业内训：大客户深度经营与开发明阳天下拓展培训主题：电话销售沟通技巧大客户关系营销销售漏斗管理天数：2天课程大纲：第一单元：大宗销售和小额销售的区别1销售员和销售顾问的不同策略2销售顾问的三项职能3大宗销售的特点第二单元：客户采购的关键要素1需求、价值、信任、满意、价格第三单元：满足客户需求的销售流程1.收集和分析客户资料案例：通过向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。判断销售机会的方法2.建立信任分组讨论：判断客户关系阶段案例：沟通风格分析关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟电话沟通技巧增强声音

2、的感染力与客户建立融洽关系提问的技巧倾听的技巧表达同理心的技巧区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型3.挖掘客户需求需求的树状结构个人需求决定机构需求客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧4呈现价值案例：写出自己产品的FAB竞争分析和竞争优势优势和劣势分析巩固同盟者消除威胁者建立优势采购指标体系顾问式销售技巧建立信任了解现状分析和诊断问题分析解决方案暗示寻找产品和方案的特点、优势和益

3、处制作建议书的提纲呈现方案5.赢取定单案例：谈判谈判的分工和协作掌握立场和利益，建立谈判框架谈判中妥协和交换寻找对方底线让步脱离谈判桌达成协议6.跟进服务巩固客户满意度转介绍销售的方法第四单元：大客户关系营销1、大客户关系的建立2、大客户关系营销三部曲3、持续改进大客户关系4、在客户内部培养支持者第五单元：销售管理1、客户细分管理2、销售漏斗管理3、销售活动管理4、业绩管理第六单元：从策略到业绩1、决定业绩的因素2、态度、知识和能力本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。