大客户开发实训课程标准.doc

《大客户开发实训课程标准.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、襄樊职业技术学院《大客户开发实训》课程标准一、课程定位1、市场营销专业定位高职市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。2、课程定位本课程培养学生的大客户推销能力。本课程重点培养营销人员的大客户开发能力，是专业必修课。本课程的前导课程：市场营销、消费者心理与行为分析、推销技术等。本课程的后续课程：客户关系管理、销售管理

2、。二、课程目标本课程旨在通过学习，使营销专业学生掌握大客户开发的流程和技术，树立销售职业道德意识和职业规范意识，养成严谨细致的工作作风，提高大客户销售技能，以满足销售顾问岗位的职业技能要求。1．能力目标（1）能制定大客户开发方案；（2）能根据大客户开发方案寻找大客户；（3）能制定大客户服务计划，建立大客户档案；（4）能制定大客户价值管理方案；（5）制定与大客户保持持久关系的方案。2．知识目标（1）掌握大客户的标准、大客户开发程序、大客户的筛选；（2）掌握关系营销的内容、了解大客户的方法和途径；（3）掌握大

3、客户服务计划的内容和服务手段；（4）掌握大客户档案的内容和防止大客户流失的方法；（5）掌握产品合作和战略合作；与大客户保持持久关系的方法。3．态度目标（1）能正确认识大客户；（2）具有大局意识，具有服务精神和团队协作精神；（3）能够贯彻企业战略意图，有效地完成销售目标；（4）具有良好的执行力。三、实训项目实训项目工作任务职业能力（实训技能要求）考核比例一、大客户开发战略撰写大客户开发方案了解大客户开发方案的结构20%确定大客户的标准根据客户价值对大客户进行分类根据具体情况撰写大客户开发方案开发大客户根据方

4、案筛选和确定选大客户与大客户谈判二、全面了解大客户了解大客户从客户网站获取客户信息20%从媒体上获取客户信息到客户终端获取客户信息寻找关键人物收集关键人物的信息MAN法则的运用开展关系营销三、大客户服务计划的编制与实施编制大客户服务计划确定大客户服务计划的内容20%实施大客户服务计划建立大客户服务团队实施大客户服务计划四、大客户价值管理建立大客户服务档案确定大客户档案的内容20%建立大客户服务档案客户价值的开发与创造SWOT分析大客户的问题创造客户满意挖掘客户需求，创造超级服务维护核心是大客户关系防止大客

5、户叛离大客户的二次开发五、建立战略伙伴关系与大客户保持持久关系产品合作到战略合作20%维护双赢关系四、实训项目描述实训项目一课程（项目）单元名称大客户开发战略课时数6学习目标能撰写大客户开发方案，根据方案寻找大客户学习内容二八原则、大客户的定义、大客户的分类标准、大客户开发流程、大客户开发方案的内容和结构教学方法和建议课堂讲授、案例分析、课堂讨论教学条件要求课程标准；授课计划；授课教案；教学案例学生已有基础寻找客户的原理；消费心理与行为分析教师所需执教能力要求教师应具备大客户开发理论知识实训项目二项目名称

6、了解大客户课时数6学习目标能从不同渠道了解大客户的信息，找到关键人物学习内容获取大客户信息的渠道和方法；MAN法则的运用；关系营销教学方法和建议模拟训练、案例分析、角色扮演教学条件要求课程标准；授课计划；授课教案；教学案例学生已有基础购买角色理论；客户资格审查教师所需执教能力要求教师应具备大客户开发理论知识，能引导学生正确认识大客户实训项目三项目名称大客户服务计划的编制与实施课时数6学习目标了解大客户服务计划的内容，能编制并实施大客户服务计划学习内容大客户服务计划内容；大客户经理的素质要求；大客户经理的角

7、色和职责教学方法和建议案例分析、课堂讨论教学条件要求课程标准；授课计划；授课教案；教学案例学生已有基础销售人员的素质、沟通技能教师所需执教能力要求教师应具备丰富现代推销理论知识，较强的沟通技能实训项目四项目名称大客户价值管理课时数6学习目标能建立大客户档案，挖掘大客户需求，维护客情关系学习内容大客户档案的内容；客户价值的开发与创造；创造超级服务；大客户叛离的原因；防止大客户叛离的技巧教学方法和建议模拟训练、角色扮演、案例分析教学条件要求课程标准；授课计划；授课教案；教学案例学生已有基础沟通技能、消费心理与

8、购买行为教师所需执教能力要求教师应具备丰富的营销理论知识，较强的沟通能力实训项目五项目名称建立战略伙伴关系课时数6学习目标能与客户建立持久关系，维护双赢学习内容产品合作；战略合作；与大客户保持持久关系的秘诀教学方法和建议课堂讲授、案例分析、课堂讨论教学条件要求课程标准；授课计划；授课教案；演示课件；教学案例学生已有基础市场营销组合策略、沟通技能教师所需执教能力要求教师应具备丰富的营销理论知识，较强的沟通能力五、课程考核：1、《