企业内训：大客户营销

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1、企业内训：大客户营销明阳天下拓展培训主题：大客户营销策略技巧解决方案式销售顾客服务沟通能力天数：2天课程大纲：第一章：大客户时代的来临买卖双方的角色正在变化……客户（尤其是大客户）决定一切大客户的核心任务大客户的应用价值大客户的定义大客户表现出的行为特点大客户表现出的行为特点(2)大客户的销售特征面向客户的大客户销售特征面向订单的大项目销售特征大客户销售是解决方案式的销售大客户销售要对销售进行重新定义第二章：大客户价值转移的挑战3C的挑战客户的价值转移基于大客户的策略透视迎接价值转移的挑战审视大客户的需求变化决策的因素顾客价值转移机制大客户营销战略假设第三章：大客户营销反思问题1：个人英雄主

2、义问题2：灰色营销主导问题3：短期功利心态向“情场”学营销企业要维护行业的生态环境以客户为中心要实现5个转变现代公司凭什么生存以客户为中心的战略讨论题第四章：大客户的取舍谁是大客户大客户分析收集完善大客户基础资料关注大客户分析大客户操作步骤像经营婚姻一样经营你的客户关系服务婚姻做到4条和谐相处客户金字塔测试大客户营销战略专家的研究结论定义你的客户区分你的客户客人=组织+个人选定你的目标客户20%的客户在哪里？第五章：稳住大客户了解大客户真正关系的是什么？制定大客户计划制定大客户计划操作步骤与大客户“结婚”与大客户成“家”与大客户建立关系与大客户分享“果实”承诺与兑现程度对顾客满意度的影响用心

3、培养忠诚客户用心培养忠诚客户请按重要性排序第六章：大客户服务大客户关系的演变结婚与离婚只有一字之差利乐包装的“大客户伙伴模式”传统的客户缺陷在哪里？为大客户服务第1-4步为大客户服务第5-9步大客户管理的价值培养忠诚的大客户成为全面客户导向型公司！客户导向型企业第七章：淘汰劣质大客户无限地满足客户就会破产客户四大类别劣质大客户坚决封杀应收款不小心就成了“阴收款”评价大客户资信程度了解大客户信用的三把尺欠款大客户毫不留情本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。