企业内训：如何掌控营销关键点

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1、企业内训：如何掌控营销关键点明阳天下拓展培训主题：营销关键点掌控销售呈现说服技巧市场营销调查预测天数：2天课程大纲第一章决定营销绩效的关键元素第一节定位决定地位、格局决定结局1、拥有良好的职业心态2、定位自己是这个行业的专家3、我不是求客户，我是在帮助客户解决问题4、销售是价值与价格的交换5、客户拒绝是因为市场还有空间6、小订单靠个人，大订单靠合作7、坚定自己的信念8、提高营销素质和能力9、营销核心—赢在思维思考训练：擎天一柱(道具组合)第二节掌握营销系统的地图才是关键点1、市场调研2、市场营销预测3

2、、产品策划4、市场分类及细分5、分销渠道类型及分销策略第三节寻找客户购买力的关键点1、客户的开发2、客户群分析3、客户的基本资料4、销售以人为本5、商机评估判断四要素：1）是真实的机会吗？2）能参与竞争吗？（评估自己资源）3）有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率）4）参与了有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）6、客户关系发展策略7、赢得客户的信任就是购买力第二章夯实营销基础是关键第一节基于客户采购流程的销售过程第二节、计划和准备阶段1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销

3、售状态和销售情绪的准备4、销售形象和体能的准备5、拜访顾客前的必要准备第三节接触客户评估判断四要素：把握商机阶段1、缘故法：2、介绍法：3、直接开拓法：4、创意开拓法：5、地区开拓方法：第四节同客户建立信赖关系的关键点1、亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)2、同客户建立亲近度8大有效方法；3、如何做好信任度关系？4、建立保持信任度关系原则5、建立个人的信任度三要素6、建立信任度是个理性思维过程7、人情关系的动力模型8、做人情关系的原则9、做关系的节奏控制第五节需求挖掘关键点——了解顾客需

4、求及渴望（一）销售行为与购买行为的真谛是什么？1、销售定位2、销售的真谛3、买卖的真谛4、人类形为的动机是什么？5、销售行为和购买行为分析6、销售行为七步法7、购买行为七阶段（二）常用销售活动的方式1、参加展会2、技术交流3、电话销售4、登门拜访，销售面谈5、测试和提供样品6、赠品发放7、商务活动节及参观考察（三）客户的人际风格分析1、四种典型的人际风格2、各种风格的特点3、应对各种风格的策略4、获得他人信任，才能真正影响他人5、拆掉人与人之间四堵“心墙”6、人性行为决策的出发点：“情”（情感防线）→

5、“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）7、不良客户的七种特质8、黄金客户的七种特质（四）销售中客户采购决策分析1、客户购买决策的六大步骤2、各阶段客户的关注点3、销售过程中顾客在想什么？4、销售六大永恒不变的问句：第三章营销关键点——销售呈现第一节发现需求和挖掘需求一、如何有效的捕捉销售机会点？销售机会点与需求关系图二、什么是有效的客户提问？1）有效的提问，激发客户的兴趣2）问客户所关心的问题3）销售的机会存在于客户的回答中4）单纯的陈述产品无法真正打动客户三、需求与销售的不同阶段1、准备阶段:2、接

6、近阶段:3、调查阶段:4、说明阶段:5、成交阶段:四、预留客户陈述的机会?1）产品介绍的流程工具——FABE介绍技巧2）FABE是什么？3）如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence4）如何让FABE更有效5）如何根据人脑运作原理介绍产品？案例：保洁公司产品介绍流程案例：如何让产品介绍更具有吸引力？五、施加影响的问话工具——SPIN1、SPIN是什么？2、如何使用SPIN1背景问题2难点问题3暗示问题4需求－效益问题5如何让发问产生销售机会六、销

7、售中的望、闻、问、切第二节营销关键点——陈述产品的卖点？一、如何介绍产品以及塑造产品的价值？二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1、配合对方的需求价值观来介绍产品2、一开口就是带给客户的最大好处；3、在所有的介绍产品过程，尽量让客户参与和体验4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦；5、卖价值不卖成分案例：武夷山上最贵的茶叶三、产品价值的塑造1、不贬低竞争对手；2、用自己产品的三大优势于与对方的三大弱点做比较；3、产品USP独特卖点提炼四、销售沟通与说服技巧训练1、沟通要素与沟

8、通原则；2、三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是多少？3、沟通中问话的两种模式：4、问话的方法与技巧：5、销售问句的7+1法则6、聆听的技巧及重要性7、沟通中肯定认同的技巧游戏:小蜜蜂活动（体会沟通）五、学会具有亲和力的沟通1、做一名忠实的倾听者2、沟通中不断赞美和肯定顾客3、沟通中多问少说，用问来代替说4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感5、多做一些有利于顾客对你信任的事情6、在与顾客沟通中赞美竞争对手7、在沟通中挖掘顾客的需求第四章销售工具的运用与营销