旅行社管理实务项目六.ppt

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1、之旅行社外联业务旅游管理系认识外联许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？许小姐的一天许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。许小姐的一

2、天中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗？1、分析市场，了解需求2、开发产品，设计线路3、促进销售，寻找渠道所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出

3、正确的经营决策。2.设计产品外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。3.销售产品外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。第二节外联人员如何进行市场分析一、市场调研青岛国际旅行社打

4、算设计“九寨－黄龙旅游线路”，请你为他们思考，设计线路前期需要完成哪些市场调研工作？1.熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）市场调研内容3.同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推出了九寨－黄龙旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量？市场调研内容（一）

5、市场供应信息（二）同行竞争信息（三）市场需求信息一、旅行社市场调研的内容喝杯咖啡，总结一下二、旅行社市场调研的方法（一）直接调查法（二）间接调查法三、目标市场细分为什么还要进行市场细分？想想看！别急着回答！三、目标市场细分想想看！别急着回答！如何准确地细分消费者市场呢？如何准确细分消费者市场按地理环境细分按人口统计细分根据旅游者的心理细分根据旅游者的消费行为细分按旅游目的细分国内新兴的旅行社市场举例：以青岛某旅行社为例，可以按“地理因素”标准将全国旅游市场细分为以云南为中心的西南旅游市场；以西安

6、为中心的西北旅游市场；以哈尔滨为中心的东北旅游市场；以海南为中心的华南旅游市场；以上海为中心的华东旅游市场等。工作内容提示：1.大交通、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间；航班时刻及票价。高铁：汽车：航空：工作内容提示：2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐厅酒店、购物、自费项目以及它们的收费标准和距离景区的距离）3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九寨－黄龙旅游线路？它们的报价分别是多少？）具体行程第一天：成都－黄龙－九寨沟自行前往成都双流机场集合，乘机飞往九寨沟。之后前

7、往黄龙景区游览。黄龙的海拨较高，可根据自己的体力量力而行，最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行80元，下行40元，索道费自理），沿途欣赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。之后前往九寨沟住宿。具体行程第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟　　全天游览九寨沟风景区，10小时左右。游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆景滩等

8、）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家宾馆具体行程第三天：九寨沟－成都。九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，乘机返回成都，行程结束，机场散团。4.以“九－黄旅游线”为例，按“人口因素”细分其这条旅游线路的目标市场。提示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息！旅行社产品的销售一、旅行社销售业务的方式1．单项服务的销售方式：直接销售、委托销售2、包价旅游的销售方式：系列团、非系列团二、旅行社产品的销售手段直接销售间接销售多级销售多环节销售直接销售是指旅行社不通过中