汽车营销实务教学课件夏志华ppt 项目7 汽车营销综合实务.ppt

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1、项目七汽车营销综合实务教学要求：能力目标掌握汽车销售谈判的原则和要点、技巧掌握汽车销售合同的签订内容了解汽车网络营销和电子商务的应用知识要点汽车销售谈判的原则和要点汽车销售合同的签订内容及风险防范汽车网络营销的基本策略和电子商务的发展模式7.1汽车销售谈判实务引例：顾客：“这款车型太贵了。”顾客：“你们公司的报价太高了。”顾客：“你介绍的这个车呀我觉得我女儿应该喜欢，可是，她说还是喜欢甲车。”顾客：“我觉得三菱的越野车才是真正的越野车。”……在每一次销售过程中，都会遇到这样或那样的问题，面对这些问题，销售人员该怎样进行销

2、售谈判呢？7.1.1销售谈判的基础和原则1.销售谈判的基础2.销售谈判的原则⑴双赢原则⑵对事原则⑶目标原则⑷市场原则⑸差别原则⑹一致原则⑺公平原则⑻妥协原则7.1.2销售谈判的要点和前提1.销售谈判的要点⑴双方得利⑵解决问题⑶势在必行⑷心理沟通⑸掌握标准⑹了解背景⑺精于分析2.销售谈判的前提⑴双方互有所求，都有能满足对方需求的东西或能力。⑵双方都能本着公平、公正、公开的原则，真心相待，希望赢得对方的赞同，面对结果双方都感到高兴。⑶谈判前应有双方认同的目的、内容、时间、地点、参与人，以及遵守共同的前提条件，包括法律、合同、

3、仲裁的依据标准，并有合理的市场或道德规范制约。⑷挽救局面，双方不想关系破灭，任何一方不能受到不合理的威胁或恐吓。⑸承认有共同的威胁，失败对双方都不利，因此双方都能理解冲突，谅解不可抗拒的因素。⑹谈妥的事双方应当无疑义地确认，并履行合同规定的权利和义务。7.3.3销售谈判前的准备工作1.确立谈判目标2.搜集与谈判主题有关资料3.评估自己的实力4.规划策略7.1.4销售谈判实力的来源7.1.5销售谈判的技巧1.摸底阶段2.喊价阶段3.磋商阶段4.交易达成阶段7.1.6销售谈判常见障碍及解除方法7.2汽车营销与合同法引例简要案

4、情：原、被告双方于2008年9月5日就购买一辆中型轿车签订《汽车销售合同》，约定：标配单价为215000元，以上价格含入户、购置税、代办牌照，交车方式为汽车经销店提车，交车时间为2008年9月22日。双方还就付款方式、时间进行了约定，并特别约定了违约责任：供方于2008年9月20日前将需方所购车辆、购置税、入户牌照代理完毕。如有不可抗力因素可延期至9月30日，否则，供方逾期承担每天300元滞纳金。合同签订后，原告依约履行完付款义务，但被告却直至2008年10月15日才向原告交付车辆。为此，原告诉求被告延迟交车的行为构成严

5、重违约。请思考：该案例中被告是否违反了合同法，应该如何进行风险防范？7.2.1《合同法》在汽车消费市场合同中的适用1．合同法律关系主体资格⑴民事权利能力和民事行为能力民事权利能力是法律赋予民事主体享有民事权利和承担民事义务的资格。⑵民事代理民事主体可依法通过代理人来实施某项法律行为。2．合同的主要形式（主要是格式合同）⑴格式合同的含义。(2)《合同法》对提供格式合同一方的特别限制。(3)《合同法》规定了格式条款的解释规则。3．合同的主要内容⑴汽车销售的商品名称。⑵汽车商品名称的作用。⑶注意事项。①品名必须明确具体。②对汽

6、车商品的实际情况做出实事求是的规定。③尽可能使用国际上通用的名称。④选用合适的品名。⑷汽车商品的品质汽车商品的品质指的是其内在性能和外观形态的综合。7.2.2汽车消费市场的主要合同1．汽车销售合同（或协议）①购销双方信息②产品信息③履行的日期、地点、方式④质量和数量⑤价款支付方式⑥违约责任⑦合同争议的解决方法⑧售后服务条款2.与汽车销售合同有关的委托代理合同或委托代理条款3.汽车租赁合同（或协议）⑴短期租赁合同⑵长期汽车租赁合同（或协议）7.2.3合同的法律责任及其风险防范1．合同无效的法定情形2．可变更或撤销的合同3．

7、合同的违约责任(1)合同违约行为的类型⑵承担违约责任的方式⑶合同的风险防范7.3网络营销与电子商务引例:全面投入电子商务的通用汽车公司请思考通用汽车公司应用汽车电子商务的意义是什么?7.3.1网络营销与电子商务的概念网络营销及特点⑴网络营销⑵网络营销特点①营销成本低②经营规模不受限制③支付手段的高度电子化④便于收集和管理客户信息⑤特别适合信息商品的销售2.电子商务3.电子商务与网络营销之间的区别和联系①两者的区别②两者的联系7.3.2网络营销常用工具和方法1.网络营销常用工具⑴企业网站⑵搜索引擎⑶电子邮箱⑷其他工具2.网

8、络营销的方法7.3.3企业网络营销站点⑴建立一个出色的网站⑵网络促销7.3.4电子商务的分类1.企业与企业之间的电子商务（BtoB)2.企业与消费者之间的电子商务（BtoC)3.政府与企业之间的电子商务4.企业内部的电子商务7.3.5汽车电子商务的基本功能①灵活的商品目录管理功能。②网上洽谈功能。③订单管理功能。④基