《汽车营销实务》PPT课件.ppt

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1、汽车营销实务22学习目标1.了解汽车整车销售的流程和服务等事项2.理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧3.掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事项及其操作实务教学目的知识要求：1.正确描述汽车整车销售流程2.正确描述车辆展示方法3.正确描述处理异议的技巧4.正确描述促进成交的方法5.正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务技能要求：1.能运用销售技巧进行汽车整车销售2.能进行各项汽车代理服务操作实务33教学建议1.重点理解汽车销售流程2.重点应用汽车销售技巧3.建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲解汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户

2、手续等实务45教学内容及课时分配1.汽车销售方法（4课时）2.处理异议技巧（2课时）3.促进成交方法（2课时）4.汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务（2课时）一、汽车销售技巧整车销售流程图6寻找潜在消费者准备访问客户提供咨询车辆展示异议处理缔结成交跟踪服务1.寻找潜在消费者三个N(需求)M（金钱）A（购买决定权）7汽车潜在消费者的条件--需具备“金钱、决定权、需求”3个条件，概括来说就是他应该满足“MAN”三要素。2.准备工作（1）形象、礼仪准备（2）与客户接触准备（3）销售工具准备83.访问客户9约见客户拟定访问计划明确访问事由约见客户的方法接近销售使用别

3、出心裁的名片接近法采用精彩的开场白接近法请客户提意见接近法迅速告诉客户能获得哪些利益接近法告诉潜在客户一些有用的信息接近法提出能协助解决潜在客户面临的问题接近法4.提供咨询104.提供咨询（1）汽车销售沟通的原则（2）汽车销售沟通中说和听的技巧115.车辆展示（1）介绍汽车的5个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力、超值表现。12五个方面造型动力舒适安全超值5.车辆展示（2）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的6分销售步骤，也称为环绕介绍法。135.车辆展示（2）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一

4、个标准的流程，这个流程就是我们常说的6分销售步骤，也称为环绕介绍法。步骤l：前部，开始位置，留给客户的第一印象步骤2：车侧，着重介绍汽车的安全性和外观步骤3：后部，过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感兴趣问题步骤4，驾驶后座，灵活变化位置，注意观察客户感兴趣的方面步骤5，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受步骤6，发动机室，重要位置，根据客户情况把握介绍内容146.异议处理15（1）产生客户异议的原因不信任(55%)不需要(20%)不合适(10%)不急(10%)其它原因(5%)6.异议处理（2）客户异议表现形式（7种）（3）处理客户异议的原则（4）处理异议的步骤（5）处理客户

5、异议的方法和技巧166.异议处理17方法技巧补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，应承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。●产品的价格与售价一致的感觉。●产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。忽视法当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。●微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。●“您真幽默”！●“嗯！真是高见！”太极法当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍

6、的效果。“这正是我认为您要购买的理由！”太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色:●透过询问，把握住客户真正的异议点:●销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应:他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法

7、。●他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。“是的……如果”法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。●请比较下面的两种方法，感觉是否天壤之别。A:“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”B:“平心而论，在一般的