营销心理与营销实务ppt课件.ppt

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1、营销心理与营销实务（2）营销心理营销核心：形象营销本真：人性（心智）形象：个人形象企业形象产品形象服务形象营销本真：人性（心智）→→高梯度低大喜悦与分享大利小利喜悦与分享大利小利↓↓↓社会资源利己、利人利己↓↓↓发展共同价值自私缘／＼因←→果缘：社会资源（环境资源）营销心理梯度思想→感觉→情绪→伤害→害怕→恐惧→未达到的期望、需求→价值观觉察=觉醒=洞察（智慧）（自我认识）（认识他人）思想→心态→行为决定决定沟通方式：认同+赞美+转移+反问营销实务营销实务之：个人形象与角色定位个人形象：一、尊重他人：1、微笑待人2、宽恕相处3、欣赏对方优点4、在社会关系人中赞美对方5、不争辩个人形象：二、

2、关心他人：1、事业2、身心3、家人4、朋友个人形象：三、好学：1、文字学习2、关照学习3、实践学习个人形象：四、勤奋：比竞争对手多做一点个人形象：五、自律：1、约束自我语言、行为2、不自毁（语言、心理、行为）↙↓↘是、非抱怨懒惰个人形象：六、社交活动展示有点：1、餐饮娱乐中体现—对他人尊重和关心对自身自律2、聚会中学会欣赏别人个人形象：七、理财：明确财务支出、设定收入目标1、正向支出体现对关系人关心2、正向支出体现对关系人尊重、欣赏财务轻怨何生智慧+厚德信服他人↓建立环境资源个人形象计划执行改进评估记录表日期客户名称目标执行、原因分析、改进、评估目标例：**年**月**日经销商客户***养殖

3、户1养殖户2经销商朋友1、2时间：18：00～21：00环境：晚餐聚会1、代表公司、个人建立人脉关系氛围；2、以客户为核心，以示尊重、欣赏、关心；3、搭建互动平台，让养殖户感到被尊重、关心，由别人说出我想的；4、由客户关系人表达出我想表达的美好……1、执行结果；2、评估效果；3、原因分析：达到未达到4、未达到改进措施；5、下次目标及解决方案。例：**年**月**日阅读《*****》书1、改善自我对**事的认识深度和广度；2、调节自我心理状况；3、找出处理事物前平静心理办法；4、找出事物本质原因；5、正确面对……1、执行体会2、体会实践方案3、体会实践目标4、建立实践目标执行管理5、建立实践注

4、意要点……个人角色定位形象营销：营销梯度：形象—服务—产品个人角色定位参与制定执行公司营销策略组织·产品·渠道·服务·价格·分销个人角色定位客户细分·目标管理个人角色定位风险控制：资金风险：1、负面影响2、资金个人角色定位平衡专家：（在矛盾中发展）矛盾：1、客户对价格资金的要求2、质量、产品设计、标准信息反馈3、对服务类别要求和抱怨个人角色定位目标执行改进记录表客户名称（客户异议）时间日期目的原因分析措施执行效果跟踪例：***经销商客户提出*类别产品价格异议**年**月**日*时1、该经销商是大利型注重价。值，首先不考虑价格调整。2、缓冲处理，了解真相。3、了解其要求降价本意及坚定性。4、了

5、解是否其他厂商降价给其带来影响。原因分析：有一新产品低价进入导致其降价要求，我公司产品是其主销产品。措施：不予理会价格要求；需加强产品形象宣传。效果跟踪：二次拜访，其未再提降价事宜。产品竞争位置□经销商：1、主销2、辅销3、可、否4、新产品进入→价格、资金要求、质量等异议□经销商类型：决定规则强度产品竞争位置□养殖户：1、人员形象2、产品形象（匹配）3、新产品、新人员进入→质量异议信息导向真假□养殖户类型：决定价格异议强度计划执行改进效果评估A、目标客户1、拜访形象角色定位2、拜访时间、环境条件3、拜访目的、营销资料准备4、沟通方式演练和心理预演沟通方式：认同+赞美+反问+转移5、异议处理6

6、、效果测试：认可、欣赏你7、拜访记录8、拜访结果分析、整理9、注明改进措施及下次拜访时间、条件10、再次执行与反思B、潜在客户（不能同时满足营销条件、时机）1、形象展示2、关系营销→尊重、关心→融合3、记录、分析客户变化趋势4、选择服务类型→经营技术服务→信息技术服务→关系技巧服务→养殖技术服务5、创造营销条件与营销时机6、效果测试：促使客户觉察需求市场客户细分·竞争比较竞争对手1、人员形象、服务标准2、竞争↗优势↘劣势3、市场↗机会↘风险4、营销策略执行状况5、品牌形象认可度6、客户对品牌运作思路及动态变化7、客户对竞争品牌的资金精力投入状况8、产品设计、产品标准9、营销渠道10、推广、分

7、销状态11、风险控制状态本公司1、人员形象、服务标准2、竞争↗优势↘劣势3、市场↗机会↘风险4、营销策略执行状况5、品牌形象认可度6、客户对品牌运作思路及动态变化7、客户对竞争品牌的资金精力投入状况8、产品设计、产品标准差异分析9、营销渠道10、推广、分销状态11、风险控制状态竞争中：学习竞争比较中：做得更好客户调查·信用风险控制客户资信调查□信用风险A、外部风险→贸易纠纷·有意占用B、内部风险→经销商→客户