寿险行业准客户开拓培训教材.ppt

《寿险行业准客户开拓培训教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素！教育培训部漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!1.1(14)准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统教育培训部每个人都在推销1.2(2)除非有人推销，否则一切都不会发生准客户开拓的重要意义销售流程的源头收入的源头你在寿险行业中成败的决定因素你做工作的经济需要。要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你一定会失败！教育培训部

2、一、准客户开拓的准备什么样的准客户才能让你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目标，你也应该知道要达到目标需要什么样的准客户。寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果你不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户。你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他们购买保单的数量。教育培训部一些调查结果：567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！”对406位寿险营销员的销售方法的调查结果：较差的营销员太过专注于原来认

3、识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。教育培训部成功业务员与普通业务人员共同的难题：缺少准保户教育培训部成功业务人员65%的精力在准保户的开拓教育培训部业务人员的两个存折现金存折人际关系存折准保户是业务人员宝贵的资产！教育培训部找对准保户，等于成交了50%教育培训部客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，或者可以是你最大的机会、最大的挑战。关键在你，在于你对准客户开拓所持的态度。教育培训部及早培养客户开

4、拓的习惯“保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。”所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。教育培训部你需要什么样的习惯？你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：取得名单：即得到“可能的准客户”。筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方

5、式尽快记下来。你必须有客户资料系统。获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。教育培训部所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不是问题，是一种工作方法。用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。对

6、寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。客户开拓的过程是“做”---不是知。教育培训部二、你要如何筛选一位新客户？什么样的人能成为准客户？有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这种需求能否转变为购买欲望？缴费能力，大多数人有。公司能承保，大约97%都能接受。在有利的情况下你能接近。教育培训部优质准客户特别孝顺的人喜欢炫耀身份的人最近刚贷款买房的人家中刚遭变故的人注重健康的人喜欢小孩的人理财观念很强的人夫妻感情恩爱的人教育培训部寒暄与筛选客户资格工作的直接关系寒暄话题“你好，身体好吗？”“生意如何？”“家人好吗

7、？”“你现在是上白天班还是夜班？”“新的工作进行得如何？”实际寻求的资料（能通过承保吗？）（准客户能缴费吗？）（揭露有何需求？）（什么时候可以接近准客户？）（财务改善？）教育培训部其他的一些寒暄也要有目的基本的概念：当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。以新的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当惊人。教育培训部察觉变化---变化使准客户对保险有更大的需求利用各种资讯来源取得资讯。取得转介绍名单时，要注意取得

8、准客户的有关资料，确定找到适于销售的客户需求时，再拜访准客户。教育培训部三、准客户开拓的方法缘故法客户转介绍陌生拜访教育培训部（一）缘故法所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。直接缘故开拓缘故要解决的心理障碍：“我不想利用我的朋友。”记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？人们喜欢向他们认识及信任的人购买。教育培训部“我不想赚朋友的钱。”你