采购与供应链案例9-12.ppt

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1、第九章分销商的选择与管理一、案例分析预备知识（一）基于供应链环境的分销商及其作用1、分销商是信息收集中心2、分销商是预警中心3、分销商是服务中心4、是物流、商流、信息流和资金流转移的重要环节(二）基于供应链环境的分销商选择与管理1、确定分销商选择目标：实现资金流和信息流的反馈，提高整体竞争力。2、确定分销商选择原则和标准（1）分销商选择的原则覆盖目标市场分工合作原则旗舰形象原则愿景一致原则（二）基于供应链环境的分销商选择与管理（2）分销商选择的标准分销力长期合作愿景与潜力地理区位分销经验规模实力经营管理水平信息流与资金流(二）基于供应链环境的分销商选择与管理（3）寻找分销商并对其

2、基本业务能力进行调查（4）初步筛选（5）进一步获得分销商数据和信息（6）综合评价（7）试用期进一步考察（8）培养分销商合作伙伴关系第九章分销商的选择与管理（二）基于供应链环境的分销商选择与管理（8）培养分销商合作伙伴关系1）财务奖励2）品牌营销3）服务营销4）数据库营销5）互动营销6）文化营销第九章二、案例分析（一）上海通用汽车厂分销商选择与管理1问题：竞争状况。汽车业市场激烈，质量、价格和服务。经销商与之合作。内部情况加强管理，分销渠道选择合适的分销商。减少环节、降低成本。2问题：优势品牌和质量吸引分销商，建立多个4S店，先合作伙伴、后成为供应价值链不可缺少一环。第九章二、案例

3、分析（一）上海通用汽车厂分销商选择与管理2问题：劣势对分销商培训，贯彻公司4S店的管理，为客户服务，维修技术水平提高。维修零件的准时和整体控制。管理信息系统建立3问题：服务理念、客户关系管理、分销商之间合作、售后服务理念6项标准化。汽车维修技术培训。第九章二、案例分析（一）上海通用汽车厂分销商选择与管理4问题：管理重点是严格价格管理、区域市场政策、促销审批制度、系统培训课程、建立顾客服务中心、塑造售后品牌问题如何管理：确定分销商选择目标、原则和标准，寻找分销商并对其基本业务能力进行调查，初步筛选，进一步获得分销商数据和信息，综合评价，试用期进一步考察培养分销商合作伙伴关系。第九章

4、二、案例分析（二）联想基于供应链分销商选择与管理1问题:①传统分销实践（直销）庞大有效组织运作、巨额投资；④⑤②直销和代理相结合，大幅度让利、价格保护、联合宣传③基于供应链的分销实践：基于供应链思想的渠道策略、对经销商培训、基于供应链的渠道调整（紧密分销时代）第九章二、案例分析（二）联想基于供应链分销商选择与管理1问题:④渠道一体化：营销战略一体化、中间商管理一体化、和中间商后期支持一体化。⑤收购IBM后实行渠道集成分销概念，对渠道严格规范，保证渠道利益。2问题：网上直销模式、加强网上直销业务。第九章二、案例分析（二）联想基于供应链分销商选择与管理3问题:①制造商对代理商的管理，

5、和代理商自我管理，才荣多种渠道模式的复合策略：直接面对用户的终端代理商、转变职能更加专业化、寻找更多的终端代理商，一级短渠道模式、加强与品牌专卖店和家电连锁经营企业平台建设，代理分销渠道模式和消费型产品销售渠道模式互相结合和补充。扁平化、短渠道模式发展。第九章二、案例分析（二）联想基于供应链分销商选择与管理4问题:①围绕核心企业,通过对信息流,物流,资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中.它是将供应商,制造商,分销商,零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链模式。它不仅是联接供应商到用户的物料链,信息链,资金链,同时更为重要的

6、是它也是一条增值链（二）联想基于供应链分销商选择与管理4问题:供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是要将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点，并使总成本达到最佳化。一个公司采用供应链管理的最终目的有三个：1）提升客户的最大满意度（提高交货的可靠性和灵活性）2）降低公司的成本（降低库存，减少生产及分销的费用）3）企业整体"流程品质"最优化(错误成本去除,异常事件消弭)（二）联想基于供应链分销商选择与管理1）提升客户的最大满意度2）降低公司的成本3）企业整体“流程品质”最优化产品

7、制造属于产品组装，硬件缺少不断创新的能力，核心配件缺乏。分销渠道畅通，采购和制造环节比较薄弱。网络直销有待加强。（三）广州本田汽车公司分销商选择分析1问题广本:特约销售服务网络（四位一体）120家整车销售、售后服务、零部件供应和信息反馈功能排他性很强的模式。营销特点：四位一体、品牌专营、统一价格、直接销售，经销商选择严格：有资金、资金结构合理、有合法的场地、有先进的服务理念。上海：汽车专卖店260多家：汽车销售、配件供应和维修服务等多位一体。服务理念。（三）广州本田汽车公司分销商