新编销售十三步曲.ppt

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1、1销售十三步曲培训前言销售是什么？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。学习力即为生产力知识改变命运，学习创造未来。4课程大纲（十三步曲）1、售前（岗前十备、揽客入店）2、售中（顾客接触、需求明晰、建立信任、产品推荐、产品试用、疑异解析、防止流失、促使成交、关

2、联销售）3、售后（服务道别、客情管理）售前（两步)一、岗前十备二、揽客入店一、岗前十备1、备心情。2、备搭配。3、备仪容。4、备环境。5、备货品：清样、清量、清到货6、备陈列：陈列维护7、备主推。8、备工具：笔、票等9、备信息：（活动方案，价格信息，主推款）10、备话术：解释话术、内部暗语二、揽客入店1、新款招揽法2、促销招揽法3、明星招揽法4、好奇招揽法5、熟客招揽法6、节日招揽法7、问候招揽法8、基本招揽法三：顾客接触四：需求明晰五：建立信任六：产品推荐七：产品试用八:疑异解析九:防止流失十：促使成交十一：关联销售售中(九步)9三、顾客接触10识别可接近的最佳

3、机会可接近顾客的非语言信号注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时361陈列培训部11接待顾客用有针对性的开场白与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！顾客状态开场白例句注视特定商品时您好！您是看网球鞋吗?您好！您真有眼光,这款运动裤是我们某某品牌的畅销产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自某某品牌的顶级设计!这款篮球鞋，鞋底有慈悬浮的最新科技，可以提高60%减震，运动起来非常舒适!这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的

4、状态时您好！有什么能帮您的吗?您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时您好！请随意看一下．12当顾客较多时的接待技巧每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉；如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。13老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间流露真诚的熟悉感以熟悉的口吻问候14小结15四、需求明晰四法探需（望、闻、问、切）一望识人：两观：头发（发型、清洁）、衣着（配色---瞟底色、瞟亮色、数色种；配类---内外一致、上下一体）四类：舒适型、时尚型、个性

5、型、懒散型---帮助解决搭配问题二望定型：身高、肩宽、腰围、胸围、臀围、鞋码闻一、听评价---产品评价（陈列维护法、清洁整理法）二、摸类别---顾客再分（专家型---该类客户熟悉体育产品的各种科技知识形象型---该类客户穿着时尚或穿着职业装模糊型---有购买的需求，但不明确到底要买什么）问一问定人：购买对象，自己或他人二问定类：购买款式三问定项：使用频率、使用场地、使用场景四问定色：五问卫生：切---五大顾客关注1、频率：使用频率高、耐磨程度高2、场地：软地---鞋底软而薄硬地---轻巧，鞋底厚湿地---防水、防滑、防扭3、场景：自我型---针对性推荐产品的防护功

6、能对抗型----专业性较强，强调强效功能；专业性一般，强调防护功能4、卫生：防污、防菌、防臭5、美观：顾客自行挑选20询问顾客需求的五个原则提问五原则先问容易回答的问题利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式避免提敏感问题小结五、建立信任为什么要建立信任信任是你推销出商品最重要的前提。信任能够拉近人与人之间的距离，从而让顾客能更好的倾听并相信你所说的话，能帮助你更好的推销自己，卖出产品。信任需要在整个销售过程中体现出来，而并非单独表现出的一个眼神，一句话。只有成为专家，才能成为赢家。沟通五招（一）标准沟通法：鞋面、中底、大底（二

7、）功能沟通法：四大功能类别（防护、强效、卫生、耐用）；五大常见功能（透气、耐磨、防扭、减震、增弹）（三）认同沟通法：求价格、求质量、求功能、求款式、求新颖（四）误区沟通法：1、选购误区：重观注轻功能、忽视专鞋专用、功能鞋变日用鞋、忽视鞋部卫生2、保养误区：雨天才穿运动鞋、专业户外鞋无需保养3、洗涤误区：洗时多浸泡，更好洗更干净；洗后烤烤晒晒，干得更快（五）利他沟通法：换位说法，指对顾客有利的说法25六、产品推荐26推荐介绍注意事项紧紧围绕前面搜集的顾客信息顾客的事实需求和感情需求顾客的个性和习惯推荐可以卖的商品有库存的商品有竞争优势的商品推荐更多获利的商品更高毛利

8、的商品更高