店面销售十步曲

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1、店面销售十步曲一、顾客评估我们企业的标准　1、产品品质、设计品质　2、职场环境卫生、产品包装外观　3、售后服务、服务流程、事后关心　4、服务人员的态度、服务人员的专业、服务人员的笑容二、店内服务人员的职责　 ――达成销售目标　 ――让顾客满意从而增加顾客回头率　 ――让饼店看起来有温馨及热烈的采购气氛   ――创造个人及团队价值的业绩   ――基本待客动作标准化   ――店内陈列、整齐、清洁   ――有足够量及适当品种产品让客户选购   ――通过专业的交流提高消费者的消费意识   ――发自内心服务顾客三、店面服务人员的亲和站姿 ◎ 男士双脚

2、与肩同宽的自然站立 ◎ 女士双脚以脚跟合并，右脚略往后站，呈V字型状，重心放在后脚 49◎ 身体略往前倾约5度 ◎ 两手掌轻握，虎口相交，自然垂放于小腹前  ◎ 重要的是——微笑四、主动相迎   真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。   （一）为什么要主动相迎？   1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。   通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是饼店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们

3、的销量与利润。   2、客户期待店面销售人员主动相迎。   客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。    3、主动相迎可以向顾客明确表达店面销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。   因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。   （二）主动相迎的语言49   1、口头语言   语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你产品的买主；   用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！   语速适中，声音洪亮，清晰。   需

4、要帮您介绍吗？   请您随意看看！   让您久等了！   请您试用（品偿）看看好吗？   这款商品风味很好，您要看看吗？   这是现在促销商品，这周销量排第一名呢！   2、形体语言   面带微笑，微笑要自然、亲切；   姿势得当，以手势示意顾客入店参观   目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。   目光接触，不直视眼睛（看额头至鼻尖）   五指并拢，手心向上，不过肩49   顾客询问带至商品处介绍   （三）主动相迎应避免   1、不主动打招呼，等待顾客发问；   2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心；   3、顾客进店后，店员表现出诧异的

5、表情   4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡；   5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上；   6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。五、了解需求   了解需求的最终目标就是在店面销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。   （一）为什么要先了解需求？   1、避免被动销售情况的出现   被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，店面销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销

6、售产品的时候是会有所区别的。49   2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。   3、使客户对店面销售人员产生信任，从而愿意听从店面销售人员的建议。   4、为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。   5、实现真正的顾问式销售，体现饼店专业亲和的特色。   （二）了解需求的原则   1、使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合；   2、在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。   （三）了解需求的方法   1、

7、观察：   客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是，请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。   2、询问：    1)店面销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求；    2)根据客户对产品的了解程度，店面销售人员可适当地加以提示；49     3)店面销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给店面销售人员有很大的影响。   由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。   例如：您对什么*

8、***感兴趣呢？   您是自己吃还是为孩子买呢？   您在款式上有什么具体需求？   ……   多问开放式问题   举例：肯定句与否定句。如：你买****是为了****吗？你是给