新版销售技巧72(十步曲)ppt课件.ppt

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1、我的名字杨美玲深圳市富安娜家居用品股份有限公司门店销售技巧课程大纲一、专业导购员的必备条件二、与顾客沟通的基本原则三、销售十步曲四、处理异议的方法与技巧专业导购员的必备条件知识心态技巧服务测试你是一个优秀的销售人员吗？◆请在符合你自己情况的选项前打“√”◆你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。◆你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。◆你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉◆你能及时补货、理货，整理柜台环境。◆你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。◆你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。◆你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。◆你懂得探寻不同顾客的需求。◆你非常善

2、于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。◆当顾客提出异议时，你能巧妙化解。◆你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。◆你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。◆你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。◆你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。◆你对自己的事业有一个长远的规划。测试你是一个优秀的销售人员吗？评分标准如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的销售人员，请继续努力！如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的销售人员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强

3、相关知识的学习！与顾客沟通的基本原则遵守沟通的黄金法则感同身受-将心比心换位思考礼貌先行,微笑服务坦诚相待,诚信第一善听善解,领会意图提升职业化素质-熟练技巧★恭迎宾客★接近顾客★了解顾客需求★介绍产品★跟进推荐★处理异议★达成交易★附加推销★安排付款★恭送宾客销售十步曲恭迎宾客语言表现（创造愉快的购物气氛）－－对于第一次光顾的顾客，我们可以：“您好”（早上好，下午好，晚上好）欢迎光临富安娜！－－对于再次光临的顾客“早上好！XX小姐（先生），很高兴再次看见你……..”体语表现－－点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端正。－－语气温和，邀请手势，双手自然摆放－－切忌埋首现有的工作，忽略宾客

4、进店，与顾客说话时语速急速案例练习：她有哪些做法是值得我们学习的地方？一次，老李到日本旅时发现用一种干萝卜、海带和芝士做的酱小菜很好吃。饭店员的服务员对他说，这种小菜叫“咸细丝”，在京都有卖。当天老李途经京都的时候，专程到车站二层的旅游百货商店去转了转。这里有好多家商店，许多都是经营京都的特产。老李走进酱菜店里，时值中午，店内没有一个客人。只见一个女营业员在往货架上补充商品。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说：“欢迎光临。”老李询问营业员有没有“咸细丝”卖，女营业员员说：“‘咸细丝’我们这里就没有，不过这儿有一种叫‘酒友’的小菜和‘咸细丝’味道

5、是一样。”他拿出一包塑饼袋给老李看。老李看到“酒友”颜色如浓茶，和在饭店吃的金黄色大不一样，于是他不相信味道会相同，便找借口谢绝：“因为是给别人捎的，不能买别的。请问这里哪家有卖”咸细丝‘的“女营业员说；“请您稍等一下，我去问问。”营业员跑去问别的营业员，又打了一个电话，最后回来说：“不知道哪儿有，真不好意思，没办法帮到您。”老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意思。于是他问：“你说的‘酒友’真的和咸细丝味道一样吗？”女营业员说，“确实是。我们平时都喜欢拿它来下酒的。你可以买一包试试，您一定会喜欢的。”老李点点头说：“那好，给予我来三包‘酒友’吧，另外再来点咸樱花和咸茄子。”老李回家

6、一吃，“酒友”的味道果真和在饭店里吃的“咸细丝”差不多，十分好吃，更加使人难忘的是那位女彬彬有礼的热情服务态度。由于老李是一名新顾客，所以女营业员并没立即上前与其打招呼，而是待他低头在看货品时才与其打扫呼。女营业员在理货过程中，见到有顾客到来，她放下手中的活，有礼貌地向顾客打招呼。虽然在店中并没有销售顾客要购买的商品，但是女营业员除了告知顾客没有这种产品外，还热情的为顾客推介相似的同类型产品，努力地把握每一个销售的机会。顾客向营业员询问店中没有的商品，女营业员并没露出不耐烦的神情，反而是热情的帮助顾客找到答案。最后顾客是因为营业员热情的态度而购买了她推介的产品，并且再另外购买了其他的产

7、品。所以，在销售的过程，营业员的态度起着非常关键的作用，特别是在销售的第一阶段迎接顾客。接近顾客与顾客初步接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店面——顾客主动寻求店员帮助___直接问需求的商品接近顾客与顾客初步接触的最佳时机：隐性迹象：___在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——消费者抬头寻找店员时接近顾客（1）赞美诱导法提示：恰当的赞美会让人心情愉快，但是不恰