销售十步曲课件.ppt

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1、销售十部曲主讲：李娜解析销售十步曲第一步：恭迎宾客第二步：接近顾客第三步：了解顾客需求第四步：推销第五步：跟进推销第六步：处理异议第七步：达成交易第八步：连带销售第九步：安排宾客付款第十步：送客10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第一步：恭迎宾客（给顾客的第一映象）营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑。自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临阳光鼠，有什么可以帮到您？。”如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西，征求

2、顾客同意放置适当地方。对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛逛，而忽略。10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第二步：接近顾客把握与顾客接触的最佳时机。明显迹象：----先前来过一次的消费者再次回到店里。----顾客主动寻求店员帮助。隐形迹象：-----在某个商品前停足时。----用手触摸某个商品时。-----一直注视着某个商品。----开始翻找价格牌时，查看尺寸大小。---

3、-顾客抬头四顾寻找店员时。第二步：接近顾客有效的把消费者引入对话：----避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。----如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。有效与顾客引入对话的方法：----直接谈论产品----赞美并与之产生共鸣10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第三步：试探（了解顾客的需求）当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐

4、最合适的产品，促成销售。了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？您想要买什么时候穿的呢？是内衣还是外出服？10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第四步：推销（FAB销售法则）FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识:F(特性):产品本质,例如服装面料,设计的特点:即一种产品能看得到,摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点.A（优点/作用）：从

5、特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势.B（好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）示例：（产品：纱布睡袋）F（特性）A（优点）B（好处）面料纱布面料加针织里布吸湿性和透气性很好手感轻柔、舒适款式开口设计方便穿脱延伸产品的使用范围，也可以给较大的宝宝使用功能多功能设计此款睡袋可以防止宝宝爱踢被子易着凉的弊端大人可以安心入睡10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第五步：跟进推销购买信号的判断：----欣喜现象不住地

6、点头“好，不错，挺漂亮”----显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。促使顾客采取购买行为：----“我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客很难主动说买，“再比较一下”，“考虑考虑”----寻求客户的意见“您喜欢白色还是兰色、您喜欢V领还是圆领”----消除反对意见法：消除反对意见，成交就在眼前。----优缺点分析法：一般面料纱支不高，使用寿命也短，阳光鼠高支高密，一件当俩件。10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第六步：处理异议顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及

7、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或方面意见。注：顾客异议是推销过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。价格异议：----报价原则，先讲价值，再讲价格----当顾客看好款式、对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则以面料取材、纺织、印染、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。10送客9安排宾客付款8连带销售7达成交易6处理异议5跟进推销4推销3了解顾客需求2接近顾客1恭迎宾客销售十步曲第七步：达成交易口头购买的表达方式：---再三讨价还价，要求打折扣时；---跟同伴讨论或自言自

8、语产品买后的使用方式；---询问除了挂板外，是否有新的产品。行为购买信号的表达方式：----对