销售技巧最新版课件.ppt

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3、顾与总结什么是手机业界领先的SALEABCAlwaysBeConnection始终要联系ABC=同步理论ABC是感情联结的状态，你与之打交道的人保持同步他为什么如此重要因为人们总是从喜爱或信任的人那里买东西。在ABC关系被打破的时候，继续谈话有多困难游戏我们来做ABC的练习一个人做发起聊天的人一个人做配合大家做观察者点评：他做的好吗？他用了哪些方法保持联系建立ABC的方法赞美6+1销售步骤匹配沟通提问积极的倾听关心同理心如何赞美赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的外在，男人喜欢夸他的内在赞美的故

4、事：张老板您这个头真特别，老板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么梳都没有您这个效果，老板笑了。我们来讨论一下在工作中你是怎么赞美客户的，提问提问的分类提问的游戏销售中提问（需求分析中做）游戏我们来做提问的游戏两个人出来用提问猜明星点评：开放式问题的好处封闭式问题的好处积极的倾听不光要听要让顾客找到听的感觉小游戏：你是善于倾听的人吗如何做到积极的倾听点头目光重复记笔记游戏我们来做倾听的游戏匹配沟通什么叫匹配沟通和老人如何沟通和孩子如何沟通和时尚的年轻人如何沟通ABC=同步理论搜集信息进入店内集中注

5、意获取知识产生欲望分析比较决定购买准备问候需求分析利益推荐试探成交处理异议成交6+1准备+销售六步流程准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗准备：标准仪容仪表头发整洁穿着制服佩戴工绳化淡妆，唇彩明显头发流海不能挡住眼睛穿着制服、佩戴工绳准备：物品准备按陈列指引摆放产品、重点产品突出准备好派单资料硬件维护良好无损坏品种齐全、整齐有序准备：目标准备目标如何分解为达到目标如何调整心态了解库存准备：竞争对手分析竞品产品知识竞品促销活动我们产品优势

6、销售话术游戏我们来做叠报纸的游戏每个组20张报纸一卷宽胶带做成任何形状，放在地上，不能用任何物体固定住一个人10公分距离去吹，不能倒点评：准备重要吗你在准备中做了哪些6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交顾客进店的第一感觉应该是什么？在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得练习一下吧！！你是如何问候的他问候的标准吗_____

7、%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%73855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%73855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？问候-语言您好欢迎光临海尔专卖店/专柜/专区7%问候-语调语调为升调声音洪亮热情亲切38%问候：形体语

8、言面带微笑与顾客眼神交流点头致意身体前倾15度55%练习一下吧！！场景一问候难题解答常见难题与处理客户可能以前对海尔有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击海尔的品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有海尔需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲