现代零售客户管理特征和流程.ppt

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1、【现代零售渠道管理培训】现代零售客户的运营管理特征和流程ValuepoolManagementConsulting(Shanghai)Co.,LTD（识破零售商的陷阱、障碍、假相、威胁、漏洞）优化产品供应和实施品类管理是供应商在与零售商合作中胜出竞争对手最有效的工具能否与零售商取得合作伙伴关系不仅仅是靠良好的人际关系就可以取得的，具有前瞻性的合作计划与提高合作效率的项目才是确保生意长远取胜和领先于竞争对手的保证。而优化产品供应和实施品类管理是我们最有效的工具。一个经常碰到的问题超市谁负责这样的问题？超市设计陈列位置的关键因素是什么

2、？超市的数据是真实吗？超市的管理水平是如何，即是人为因素在起作用吗？是否竞争对手有了新行动了？是否是客情关系出了问题？是否是超市或者这家门店的管理者变动所致？是否这家门店当时经营目标的变动？某一天，你发现某超市的一家门店出现问题，你公司的主导产品的陈列从较好的位置被调换到了很差的位置。这是为什么？如何解决呢？不同的超市由不同的部门负责，比如家乐福和沃尔玛“你们的产品销量表现太差了，跟不上分类的平均增长”超市的回答是：问题1：你的客户是这么做的吗？总是找你的产品的缺陷?当你去拜访时故意走开?与你的竞争对手达成协议?时常选择竞争品牌?

3、不能在你遇到问题时帮助你？喜欢与你讨论业务问题?认为你是最出色的?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?与你建立互赖的关系?问题2：你的客户认为你在哪个合作水平上？价格供应商产品供应商第二级价值供应商第三级商业伙伴第四级第一级对零售客户来说，你只是无关紧要的厂商,价格是唯一影响购买决定的因素价格敏感度极高客户忠诚度是零对零售客户来说,你提供产品及产品利益,然而与竞争品牌的相比,价格仍然是关键的因素,价格敏感度较高客户忠诚度较低零售客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,客户关注多点合作。价格敏感度减退客户忠诚度增加零售客户把

4、你看作自己人,你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功，这是长期的合作关系价格敏感度很低客户忠诚度很高问题3：你了解你的客户希望你做什么吗？增加商品毛利和后台费用，对其达成财务目标做出贡献不断提高的服务可靠性，关键是物流能力广泛的产品和行业知识对零售商的要求快速反应更高水平的解答和解决客户的问题)公司整体合作新产品特殊促销和介绍大力度的促销支持，尤其是在店庆等行业数据的收集和分析顾客及其购物习惯不断的在变化零售商不断的开店扩张，他们的费用和资金需求也在不断的增加零售商每天在接受顾客的直接考验零售商面临着门对门的巨大竞争压力零售商的

5、低毛利运因，使其需要不断的提升运营效率零售商的人才培养和储备压力问题4：你了解你的客户的压力吗？我们的课程结构模块一现代零售业的管理特征模块二现代零售业的运营管理流程现代零售业的管理特征（家尔龙超市的成长史）Jack的故事Jack是一个商学院毕业的年轻人，毕业之后他开了一家饮料店，销售可口可乐。他希望成为一个成功的商人，让自己的商店顺利的发展，最终实现自己的抱负。Jack的理想是经营一家象家乐福一样的大卖场。于是，Jack开了一家杂货店Jack从供应商处以$5.00/瓶的价格购买可口可乐。以$5.50/瓶的价格销售。在当月，他一共

6、销售1000瓶可口可乐,得到$5,500Jack的当月销售额:$5,500当月的进货额:$5,000当月Jack获得的毛利额:$5,500-$5,000=$500当月的毛利率:$500/$5,500=9%Jack通过销售可口可乐，当月赚了500元！【了解零售业的本质】零售的本质就是将商品买进来，然后再卖出去参考资料.供应商.商品参数订货计划到货计划验货退货仓库管理报损退损盘点陈列促销结帐.准确的单品.数量库存收货订货销售现代零售业的核心价值链定义顾客开发战略选址技术开店流程资产管理政府关系资金顾客理解价格政策商品结构设计商品

7、选择供应商选择布局和陈列设计谈判管理促销策略物流计划仓库管理运输管理订货管理IT技术损耗控制收货仓库管理价格管理补货和陈列促销执行商品品质控制人员管理顾客服务确认目标顾客顾客服务政策顾客调查和分析开发和选址采购管理物流管理门店营运顾客服务为了赚更多的钱，Jack开始经营更多的商品【建立与零售商同等的管理平台】经过六个月的成功经营，Jack想要销售更多的商品，不仅是可口可乐，而且还要经营百事可乐，矿泉水，果汁和啤酒。后来，他又与Gavin和Marshal合并，他们两个分别是经营生鲜和电器的。后来他们三个又引进了Tracy，她一直在开

8、一家平价服装店。Jack知道，如果他经营更多的商品，就可以赚取更多的利润。可乐型饮料分类管理是零售业管理的核心举例分类管理涉及到了零售业的各个方面分类管理1业态的区分2组织结构设计3价格政策制定4布局和陈列设计5促销管理6评估体系产品观念和分类观念