重点零售客户管理教程.ppt

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1、重点零售客户管理培训主要的零售业态主要的零售业态零售经营形式划分依据大型综合超市（hyper-market)顾客：步行25分钟的家庭消费者产品：至少20个类别20000个SKU面积：大于2500平方米客单价：80%在26-200元之间超级市场(super-market)顾客：步行12-15分钟以内的家庭主妇产品：10个类别及5000个SKU以上的供应面积：100-2500平方米客单价：80%在25-100元之间便利店(ConvenientStore)顾客：步行5分钟以内的个人消费者产品：大于6个类别面积：80-100平方米特点：营业时间长客单价：68.2%小于20元8%大于40元极少超过

2、100元零售渠道的发展状况强调效率优化成本重视信息K/A高速发展的原因有关K/A重要性的两个概念概念一：WinwiththeWinner概念二：CatchthePremiumShareK/A渠道的发展趋势：集中：海外扩张：多模式经营先进的管理技术和经营理念从终端向上进行整合零售商的基本财务模式零售商的利润来源零售商的获利方式产品毛利最大化商业毛利最大化业务延展性收入零售商的利润来源产品毛利商业毛利会员费财务杠杆利润非产品毛利性利润Hyper的产品平均获利水平国内Hyper的平均运营费用率——15.6%国内Hyper的平均产品获利——10.8%GAP=-4.8%Wal-Mart的数字：平均

3、运营费用率——17.5%平均产品获利——20%GAP=+2.5%产品毛利导向的Wal-Mart人类历史上最大的经营规模全球4189家门店反托拉斯法容忍的最大限度销售额占比Wal-Mart2001年全球销量2165亿美元纯利53亿美元利润率2.45%零售商的生存之道自有品牌(PrivateLabel)选择价格敏感的产品（如香皂）不低于leadingbrand（力士）的质量设计于加拿大品控中心在美国低于leadingbrand至少25%的价格让采购心动的两个新产品理念一个新SKU上市的时候是厂家投入最大的时候一个新SKU上市的时候也是毛利最丰厚的时候学习解决问题的技能问题解决的模式解决问题的

4、八个工具第一层第二层第三层品类市场财务计算高效对比演绎概念VITOSelling互换贸易条件的谈判采购被灌输的三个谈判原则尽量提出更多的要求尽量拆分贸易条件不要有过多地解释了解谈判的内容贸易条件的构成价格条件返利返佣付款条件储运条件费用条件谈判的方法了解对方的贸易条件内容各项假设前提详细的计算方法各项内容的必要性切忌匆忙地进入针对细节的话题谈判的方法通过个人的良好关系，同谈判对手或零售商中的其他知情人了解谈判的内部情况了解该零售商在今年制定的贸易条件策略年度贸易条件总目标对方的时间表现在的进度向其他已经开始或完成的类似谈判供应商了解情况谈判的方法准备工作列明全部项目列明可能出现的分歧点为

5、每一个分歧点找到可变因素为每一个分歧点找到替代方案为每一个贸易条件设定报价、目标、底限谈判的方法数据的搜集去年的销售、利润、增长率付款时间和库存周转天数（计算财务收益）去年交费的详细记录去年合同的全部执行情况记录去年促销支持记录对方从我们的储运、残损等条件中得到的利益问题一：根据某K/A的要求，我公司的贸易条件被要求由EOM30天改为EOM60天，如何衡量这一贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？付款方式：方式NET30EOM30内容自零售商收到发票/货物计自零售客户对帐日计优势订单与发票和货款一一对应前期对帐工作量小劣势工作总量大，需要财务支持付款期长，容易乱帐适用客户重视应收账款现

6、金流的企业客户多且财务支持小的企业应用解决问题的方法——发现问题为什么对方会提出这样的问题？对方真的是需要这样的变化还是另有所图而演绎出这个问题？应用解决问题的方法——理解问题我们目前的状态？责任在谁？我们的产品卖得很慢，账期小于周转天数对方需要更多的资金对方发现我们有其他EOM60天的客户对方出现了财务问题与投资收益有关的几个概念：投资回报率=税前净利润/运营成本运营成本=平均库存+应收-应付平均库存=（期初库存+期末库存）/2库存周转率=销售成本/平均库存成本投资收益的计算：直接从货款支付期计算=年销售额X（付款天数/365）X银行利息根据短期投资回报率来计算：=年销售额X（付款天数

7、/365）X投资回报率根据库存周转计算：=年销售额X[（付款天数-平均库存周转天数）/365]X投资回报率金帝在家乐福年销售1000万元月结45天设投资回报率为15%1000X(60/365)X15%=25万元1000X[(60-30)/365]X15%=12.5万元应用解决问题的方法——解决方案利用价格梯度，对应提价利用互换，如取消返利、扣除贡献率说服对方从其他渠道融资问题二：零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用却非常少，