重点零售客户谈判教材.ppt

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1、现代渠道零售客户管理重点零售客户谈判现代渠道部编制2005-2-11广州立白企业集团现代渠道部引言2005年是终端关键的突破年。同时满足公司、经销商、重点客户、消费者的利益，是KA管理人员面对的难题，也是我们的价值所在。如何在与重点客户合作中争取主动地位，获得共识，信赖与支持，是KA管理人员面对的挑战。2005-2-12广州立白企业集团现代渠道部为什么需要谈判谈判的步骤/技巧谈判后实施/跟进2005-2-13广州立白企业集团现代渠道部什么是谈判？2005-2-14广州立白企业集团现代渠道部谈判是为了满足各自

2、需要而进行的交易它是施与受兼而有之的互动过程。它同时含有合作与冲突的成分。它是互惠的，但却不是绝对平等的。只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平”的。2005-2-15广州立白企业集团现代渠道部其他定义2005-2-16广州立白企业集团现代渠道部谈判在这些情况下运用有效-双方都认同交易对各自的利益.也就是说该采购员已经被成功地说服了-双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易.交易条件-一旦达成交易，双方都会满意交易结果.双赢的局面2005-2-17广州立白企业集团现代渠道部零售业务中

3、的谈判零售业务谈判的定义.零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程,通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面.相互的利益-推动你和客户达成协议的有利因素.分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素2005-2-18广州立白企业集团现代渠道部分歧且不能简单通过说服能够解决需要通过谈判解决2005-2-19广州立白企业集团现代渠道部两种模式的比较你认为什么样的谈判才是成功的谈判2005-2

4、-110广州立白企业集团现代渠道部成功的谈判是使谈判各方都感觉到自己赢了！2005-2-111广州立白企业集团现代渠道部为什么需要谈判谈判的步骤/技巧谈判后实施/跟进2005-2-112广州立白企业集团现代渠道部讨论：目前贸易条款谈判中出现什么问题2005-2-113广州立白企业集团现代渠道部贸易条款出现的问题2005-2-114广州立白企业集团现代渠道部经常需要与重点客户谈判的方面贸易条款价格,订货折扣付款方式,时间,折扣送货方式,时间,折扣残损处理,折扣陈列位置,费用新品进场费促销活动折扣店内广告费用各

5、种赞助:新店开业/装修/年节赞助新品上市促销活动……2005-2-115广州立白企业集团现代渠道部什么是贸易条款？供应商与零售商之间为实现各自利益在交易方式上取得的共识。贸易条款包括但不限于：-价格条件-付款条件-商品淘汰-促销活动安排-费用条件-残损退货条件-储运条件2005-2-116广州立白企业集团现代渠道部贸易条款1.价格条件采购成本（实际数字报价V，点数报价X）进货奖励（一次性，月累积，退货少于…/月…)地区差异价格变动要求价格保护条款佣金无条件返佣（绝对避免）有条件返佣（尽量避免）区别佣金和仓佣

6、，转运补贴2005-2-117广州立白企业集团现代渠道部贸易条款2.付款条件NET：自收到发票后---工作日付款陷阱—收到并不当场判断正确，工作日而非自然日对策---EDI，电子付款EOM（EndofMonth）---工作日（自每月制定日开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单一次性在EOM后X天内付款）陷阱---零售商自制月度结算期，给供应商系统来压力对策---掌握补货结构，加速发票、借款流程货到XX天收货即结月结XX天2005-2-118广州立白企业集团现代渠道部3.商品淘汰按销量排名删除按连续一段的

7、订单满足率删除按缺货率的情况删除按保护供应价格删除4.促销活动促销价格供时间（前七后八）促销持续时间促销次数促销快讯促销陈列贸易条款2005-2-119广州立白企业集团现代渠道部5.费用条件陈列费，新品上价费，促销费，广告费，年节赞助费，新店开业/旧店装修赞助费，提供POS数据费。。。6.储运条件最小起运量交货方式储运费用条款仓库租金条款附加条件（罚金，其他费用）7.残损给退货固定的残损补偿（补偿率，补偿金额）无条件退货条款有条件退货条款贸易条款2005-2-120广州立白企业集团现代渠道部零售业务谈判的步

8、骤明确政策（Strategy)了解情况(Understanding)谈判准备(Preparation)进行谈判(Execution)总结与回顾(Recap&Review)2005-2-121广州立白企业集团现代渠道部步骤一：明确策略公司同该类零售客户合作的发展方向；公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？公司在这类客户中一段时间内的投入策略；公司在哪