[精选]超市重点客户谈判教材.pptx

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1、超市重点客户谈判魏庆介绍问题：商超销量评估如何落实到动作？商超进店——销量评估商超进店业务环节签约、落实踩点销售评估合同签订谈判准备谈判商超进店进店流程商超进店业务环节签约、落实踩点销售评估合同签订谈判准备谈判商超进店进店流程卖场谈判技巧——基本心态谈判技巧只能在有限范围内发生作用谈判关键在于你能不能了解他的需求，谈判实际上是在打一场心理战。做销售不需要奴才相。商超进店：理性分析考虑价格的平衡考虑服务保障考虑投入回报比宁做小塘大鱼不做大塘小鱼商超进店进店流程卖场谈判技巧1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足商超进店进店流程卖场谈判技巧1、知己知彼商超进店进店流程参考资料：某国际大超

2、市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。商超进店进店流程手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人

3、员。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验。商超进店进店流程——心理建设参考资料：某国际大超市采购人员培训教材让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。谈判时间到立即离开严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到

4、屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。商超进店进店流程——善于造势参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记注销售人员总会等待着采购提要求。商超进店进店流程——具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材商超进店进店流程永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录

5、。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。——具体谈判技巧注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用

6、差额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材商超进店进店流程——具体谈判技巧参考资料：某国际大超市采购人员培训教材商超进店进店流程不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。不要做低级的采购、不

7、要一味的无礼强硬不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。——具体谈判技巧如何应对超市采购的强势谈判风格采购的底牌过高要价的原因进店时机超市：本品：竞品：代理商：站在超市角度谈合作商品周转率（次数）=商品周转天数（天）=站在超市角度谈合作新品引入产品介绍误区我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的你们也有这个产品呀？逆向采购流程逆向采购流程是以研究消费者需求为前提的采购思维②顾客需求研究销售数据反馈信息处理中心采购市场分析品项确定选择