立白－现代零售客户管理-零售业态介绍

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1、现代零售客户管理培训东北KA经理苏伟民广州立白企业集团销售总公司培训目的本课程是针对06届职业经理人专门设计、开发的课程。通过对现代零售业态和主要重点客户的介绍，结合现代渠道的实际操作案例讲解零售商的发展目标、终端业务管理要素和零售产品管理的知识与技巧，讲解零售业务的基本谈判技能，帮助职业经理人快速熟识现代零售客户知识，掌握现代零售客户管理技能，提高与零售客户交流的能力，用专业的操作影响我们的客户。广州立白企业集团销售总公司目录零售业态分类和重点零售客户介绍零售产品管理零售业务管理要素基本销售谈判技能广州立白企业集团销售总公司零售业态的介绍零

2、售业态的分类常用超市术语KA的发展目标立白集团的KA系统介绍广州立白企业集团销售总公司零售经营形式划分依据消费者的不同需求营业面积顾客服务价格策略产品规格SKU数量硬件设施广州立白企业集团销售总公司现代渠道主要零售业态百货商店DepartmentStore大型综合超市Supercenter/Hypermarket仓储式及会员制商店Cash&Carry超级市场Supermarket便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物中心ShoppingCenter/Mall广州立白企业集团销售总公司百货商店产品：20个品类

3、，30000个SKU，主要为服装、鞋类、电器、化妆品等面积：5000平方米消费者：中、高级消费者特点：价格较高，云集众多品牌，不同商品部门设销售区，各自进货、管理、营运代表：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井商场未来发展：大部分向超市转型，多数成为百货精品品类：就是我们把能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。SKU：是StoreKeepingUnit的首字母缩写，意思是商店存储单位泛指分销、单品。广州立白企业集团销售总公司大型综合超市产品：20个品类以上，20000个SKU面积：>=2500平方米消费

4、者：半径25分钟范围内的家庭消费者，其每次平均的购物花费200元以内特点：一站式购物，吸引家庭购物。通常提供增值服务或售后服务。未来发展：零售业的主力业态代表：沃尔玛、家乐福、易初莲花、好又多广州立白企业集团销售总公司超级市场产品：10个品类以上，5000个SKU面积：100-2500平方米消费者：家庭主妇等在10-15分钟的步行范围内，平均每次消费100元以内特点：采取自选销售，以生鲜、食品和日常必须品为主代表：上海华联、农工商、华润、超市发未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市广州立白企业集团销售总公司仓储式及会

5、员制商店产品：4000-10000个SKU面积：>=4000平方米消费者：再销售者、团体、专业服务商（酒店等）、大宗购买者特点：储销一体，提供有限服务和低价大众化实用品未来发展：批发、配销的主力军代表：麦德龙、山姆、万客隆广州立白企业集团销售总公司便利店产品：6个品类，食品及饮料占70－80％面积：80-100平方米消费者：5分钟步行，学生及上班族男性居多特点：长时间营业、客单价小，产品高毛利，规格小，满足及时性需求为主未来发展：最有潜力的零售业态代表：联华、7-11、快客、好德、可的广州立白企业集团销售总公司专业店产品：专注某一大类商品，创

6、新的产品、进口产品面积：300-500平方米消费者：特色购物者，如学生和高收入人群特点：加价率高，引领潮流。消费年龄层较低，专案促销频度高未来发展：专业化的典范代表：屈臣氏广州立白企业集团销售总公司购物中心以上各业态集中在一起主要特点：布局统一规划，店铺独立经营选址为中心商业区或城乡结合部的主要交通要道由百货店或超级市场作为核心店，与各类专卖店、专业店、快餐店等组合构成核心的面积一般不超过中心的80％服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体设相应规模的停车场广州立白企业集团销售总公司AC-尼尔森的渠道划分现代渠道大卖场、超市、便利店传统渠道杂货

7、店、售货亭和其他类型的商店AC尼尔森属荷兰VNU集团，是领导全球的市场研究公司。1984年进入中国。在全球超过100个国家提供市场动态、消费者行为、传统和新兴媒体监测及分析。在行业中，是市场研究、调查的权威机构广州立白企业集团销售总公司常用超市术语KA是KeyAccount的首字母缩写，意思是重点客户。行业内公认的KA有沃尔玛、家乐福、麦德龙、好又多、人人乐、新一佳等等。米效：指在超市货架上，销售面直线度上的每米的销售额。坪效：指超市内，单位面积的销售额。广州立白企业集团销售总公司超市术语－DMDM：是DirectMail的首字母缩写。简称快

8、讯商品广告，由称促销彩页，一般用于超市商品促销宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段之一。广州立白企业