立白－现代零售客户管理-现代渠道操作实务

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1、现代渠道终端卖场运作实务讲解人：姜涛职务：营运模式推广经理时间：2006年8月30日敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；知道的是知识运用的是智慧目录一、如何根据自身的产品选择合适的合作伙伴？二、连锁超市需要什么样的商品？三、连锁超市业务流程解析一、根据自身的产品特点选择合适的合作伙伴（一）现代渠道正在成为中国流通市场的主流市场（二）中国连锁超市发展及现状分析（三）国内重点KA卖场解读（四）如何根据自身产品的特点定位自己的现代渠道策略？（一）现代渠道正在成为中国流通

2、市场的主流市场1、现代流通业在消费品零售市场中的地位越来越重要；2、行业集中度不断提高；3、国家政府越来越重视现代流通业的发展；01—05年百强企业销售额占社会消费品零售总额比例行业集中度不同提高2001年百强企业销售额16亿元平均企业店铺数131个2005年百强企业销售额71亿元平均企业店铺数382个销售增加3.4倍店铺增加1.9倍※流通产业已从末端行业转变为先导性产业※流通已经成为具有独立产业特征的行业※流通已经成为技术含量和资本有机构成不断提高的产业※流通已成为产业范围不断扩大，服务领域得到拓展的产

3、业国家政府重新认识中国流通产业地位和作用的※流通的发展状况和速度直接影响着国民经济的速度和效率※流通产业是跨跃式发展最为明显，成长性最好的产业※流通产业对国民经济增长有重要贡献※流通产业是发展较为平稳和后劲较足的产业国家政府重新认识中国流通产业地位和作用的（二）中国连锁超市发展及现状分析1、行业高速发展2、业态不断细分3、外资企业发展迅速、民营企业十分活跃4、竞争日趋激烈，渠道不断下沉5、行业重新洗牌中国连锁零售企业现状（2005年）百强实现销售额总计7076亿元（4968亿元）门店总数38260个（30

4、416个）营业面积：3560万M*2580万M*员工总数：1120000810000人增长42%增长26%增长38%增长38%百强平均销售额：71亿49.7亿平均拥有门店：382个304个42%25%食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心电视购物邮购网上商店自动售货亭电话购物零售业态的十七种分类零售业态定位有店铺零售业态无店铺零售业态有店铺零售业态:食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心食杂店（规模）1

5、00平方米以下选址居民区或传统商业区顾客固定居民商圈0.3公里商品烟酒饮料、休闲食品售卖方式柜台式、自选式相结合服务营业时间12小时以上信息系统初级或不设立有店铺零售业态:食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心便利店（规模）100平方米左右选址商业中心区、交通要道、车站、医院、学校等公共活动区顾客单身者、年轻人商圈步行5分钟内到达商品3000种左右，即食食品、日用小百货售卖方式开架自选式为主服务营业时间16小时以上，提供多项服务信息系统程度较高7-11有

6、店铺零售业态:食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心折扣店（规模）300-500平方米选址居民区、交通要道等，要求租金相对便宜顾客商圈内居民商圈2公里左右商品平均价格低于市场、自有品牌比例较大售卖方式开架自选、统一结算服务用工精简、提供有限服务信息系统一般迪亚天天有店铺零售业态:食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心超市（规模）6000平方米以下选址市、区商业中心、居住区顾客居民商圈1-3公里左右至少需

7、要商圈人口3万人商品包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市与综超商品结构不同售卖方式自选销售、出入口分设，在收银台统一结算服务营业时间12小时以上信息系统程度较高华润生活超市有店铺零售业态:食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心大型超市（规模）6000平方米上选址市、区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区顾客居民和流动顾客商圈3-5公里以上，至少需要3-5万人常住居民商品大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发售卖方式自选销售、出入口分

8、设，在收银台统一结算服务设不低于营业面积40%的停车场信息系统程度较高家乐福沃尔玛有店铺零售业态:食杂店便利店折扣店超市大型超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心工厂直销中心仓储会员店（规模）6000平方米以上选址城郊结合部的交通要道顾客中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主商圈5公里以上商品4000SKU左右，以大众化衣、食、日用品为主，自有品牌占相当部分，实行低价、批量销售、大包装、大规格售卖方式自选销售