大单销售技巧.ppt

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1、大单是怎么炼成的--------成交策略目录大单销售六部曲FAB解析大单卖手的6个特点大单的认知大单的认知提升店铺业绩的途径：增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率进店率连带率回头率大单的认知总件数÷总单数连带销售3个重要名词：连单率客单价物单价总件数/总单数总金额/总单数总金额/总件数大单的认知了解目前连单率水平：差：1.2-2中：2-3.5优：3.5+大单的认知？？？提升连带的3个核心：多鼓励试穿告诉顾客产品的不同多试穿不同的产品大单的认知提升连带的3个核心：我去购物需要出差试穿看到模特正式场合满意不满意继续≠成交非销探客需大单的认知容易产生

2、大单的3个时间段：工作日下班以后下雨天工作日下雨天工作日下雨天工作日大单销售6部曲大单销售6步曲1.从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式：想买裤子还是上衣？喜欢的话可以试穿！！！10大单销售6步曲1.从进店到试穿生客迎接方式：打招呼送赞美套近乎产品推荐照顾好顾客本人照顾好顾客同伴卸下顾客手中的物品被拒绝以后的再推荐如何让顾客停留时间更长？111.从进店到试穿熟客迎接方式：寒暄+肢体产品推荐大单销售6步曲122.成套试穿连带率=试穿件数X试穿件数成交率顾客接待量销售技巧13大单销售6步曲重点提示：连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件

3、的人应该去面壁；为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。大单销售6步曲143.试衣间服务标准大单销售6步曲试衣中关键词看准尺码找下一套放在试衣间旁一套以上不同风格或类别出试衣间关键词赞美顾客赞美赞美产品顾客和产品一起赞美15赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了3.试衣间服务标准大单销售6步曲试衣过程禁问：您觉得怎么样？①赞美顾客的亮点②赞美产品的具体特性164.试衣镜前服务大单销售6步曲属性功能和作用利益需求商品介绍--FAB174.试衣镜前服务大单销售6步曲30%产品介绍70%非销话术18大单销售6步曲

4、5.成交公式是的…正是…是的…但是…19大单销售6步曲5.成交公式一句话应对客户还价态度坚持目光坚定语气坚决应对三个原则还个位数还十位数还百位数三种还价方式205.成交公式大单销售6步曲怎么说：还个位数还十位数还百位数姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）失败处理【送客环节】姐！对不起，由于我们公司

5、的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！216.付钱之后的工作标准大单销售6步曲逼单付钱≠销售结束微信扫码、加好友22六步曲（三环节）总结大单销售6步曲试衣前试衣中成交后生客熟客套近乎成套试穿不马虎顾客试穿找衣3次拒绝才放弃付钱依然有机会谢谢光临莫早提非销成套非销成套继续销售23FAB解析这一摞钱只是一个属性（Feature）例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映例二：作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先

6、生，这一摞钱可以买很多的鱼；需求得到了满足（Benefit）例三：什么是益处？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了这一摞钱。一、认识FABFAB关键指数FAB核心二、FAB万能公式认识FABFAB是我们常会用到的一种销售法则FFeature:属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性卖点比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等AAduvantage:作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit:好处就是给顾客带来的利益B功能和作用顾客需求比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材

7、比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱FAB的好处一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。认识FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。FAB关键指数1.FAB要找准客群，不可以一概而论察言观色辨别客群疑议解答技术的运用2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层

8、层递进3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道